90%的家長選擇興趣班為了投資，課外輔導的投資僅佔22%，報才藝班不為考級只為培養氣質，3-6歲的孩子家長報班靠口碑推薦，3歲以下的家長報班看網絡的宣傳；……
看到以上這些數據，你會不會覺得意外？
你對你們的目標客戶群體瞭解多少呢？
家長為什麼要給孩子報培訓班？
新浪數據中心發佈了《2017早幼教行業用戶調查報告》，對早幼教育進行了調查。
在“給孩子選擇上培訓班的初衷”的調查中，60.8%的家長是希望孩子自己能選擇真正喜歡的興趣，33%的家長是希望孩子在某些方面有所發展。
值得注意的是，只有不到1%的家長是因為別人家的孩子上培訓班而上的。可見，著重培養孩子的觀念是家長自發的，無須再灌輸的。
家長從什麼渠道來了解培訓機構的？
不同的年齡階段，瞭解培訓機構的途徑也不同。
3-6歲的孩子家長，瞭解培訓機構的途徑前三位分別是：靠親朋好友相傳（48.8%），老師、家長推薦（44.2%），網絡宣傳（43.7%）；“親自去機構諮詢”僅佔35.7%，位列第四。
而3歲以下的家長，瞭解培訓機構的途徑前三位分別是：網絡宣傳（50.3%），親朋好友相傳（44.2%），親自去培訓機構（37.7%）。其中，“親自去培訓機構”這一點，是與3-6歲的家長的權重是有所區別的。
由此可見，“口碑宣傳”在家長中的信任度是最高的，“網絡宣傳”、“到店體驗”的方式對0-3歲幼兒的家長，更具有吸引力。至於廣播/電視/報紙等媒體報道、傳單宣傳和戶外廣告，能起到的宣傳作用不大。
影響家長決策的因素有哪些？
來自360的大數據，廣東、浙江和北京等地對K12教育最為關注；在選擇要素中，除了師資力量和品牌形象，在在北上廣深等一線城市，交通是否便利也是影響決策的一個重點因素。
注：K12，教育類專用名詞（kindergarten through twelfth grade），是學前教育至高中教育的縮寫，現在普遍被用來代指基礎教育。
另外，關注K12領域的客戶明顯具備兩大特徵，即30-45歲文化程度較高、收入中上，也就是中產階級人群。在性別方面，女性用戶佔據絕大多數，但近年來男性參與決策的比例逐年升高。
目標客戶群體難以精確匹配
教育培訓行業有四大特點，導致大部分培訓機構難以精準匹配到自己的目標人群。
（1）服務週期長，交易的頻次也相對較低；
（2）當前同質化問題比較嚴重，尤其是在基礎教育階段；
（3）行業內的所有產品幾乎都是無法實現標準化；
（4）行業的用戶和客戶基本上是完全獨立的兩類人，即使用產品的是孩子、付費的是家長。
如何做客戶定位？
客戶定位包括確認和審查：誰是“真正”的客戶、客戶的產物和地位、客戶的開放性程度、客戶研究相關問題的意願，以及客戶僱請諮詢顧問的經歷等。
客戶定位的方式，按照屬性分析法，可以從三個方面來考慮：
（一）外在屬性。像客戶的地域分佈，客戶的產品擁有，客戶的組織歸屬(如企業用戶、個人用戶、政府用戶)等。這種方式數據易得，但比較粗放。
（二）內在屬性。內在屬性指客戶的內在因素所決定的屬性，如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員、信用度、性格、價值取向等。通過客戶的內在屬性亦可將客戶定位，如vip客戶等。
（三）消費屬性。即所謂的rfm：最近消費、消費頻率與消費額，這些指標需在財務系統中得到。
但並不是每個行業都能適用。
根據消費行為來定位只能適用於現有客戶，對於潛在客戶，由於消費行為還沒有開始，當然無從談起。即使對於現有客戶，消費行為定位也只能滿足企業客戶細分的特定目的，如獎勵貢獻多的客戶。
教育培訓行業營銷面臨的第二個挑戰，即如何在家長心中留下一個好的口碑、樹立一個值得信賴的品牌形象，讓自己的教育機構在師資力量、交通不相上下的競爭者中脫穎而出。
目標用戶哪裡找，興趣定向再優化
舉例：少兒英語培訓
產品特色：外教上門服務，學費相對較高；學員範圍：3至12歲孩子；家長範圍：30至45歲左右，寶媽居多，高收入家長人群；
第一步：興趣定向
商業興趣：定向在金融、房產、生活服務、教育等，同時面向已育兒的女性；
地域設置：定向在北上廣深這些具有更高消費能力和強教育意識的城市。
第二步：文案定向
教育行業的廣告素材通常主打價格優勢和產品優勢。文案上用“免費試聽”“上門服務”這樣的字眼，能更有效的刺激用戶填寫信息。下一步進行銷售跟進，圖片素材展示真實的教學場景也能給用戶一種真實感，加強用戶的認可度，簡單明瞭的體現出產品優勢——外教上門服務。
第三步：營銷定向
在不斷摸索中，我們發現網絡廣告、社交廣告類的潛力很大，覆蓋面廣，用戶接受度高，品牌自然的展現在客戶面前，呈現方式特別友好。
如何讓精準目標客戶交錢？
把目標客戶引導到來、培訓班後，要促成下單，還要下一番功夫。
我們比較專業，教書十餘年了；我們服務做的好；我們這裡升學率高。——以上的話術，對於家長來說吸引力幾乎為零。
孩子來培訓後會有怎樣的一個變化，沒有直觀的展示出來，客戶感覺不到價值。該如何做呢？
第一步：列出培訓班的定位
例如：
（1）只做升學補習。這樣定位就非常精準了，客戶來找到我們，一定是有著明確升學目標的。
（2）根據孩子的天賦選擇教學方式。請來教育專家為培訓班量身定做一份問卷，來判斷孩子的特長以及他們的天賦。從而得出最適合孩子的教學方式，最大化提升孩子的學習成績以及個人學習能力。
第二步：小細節中的大營銷
當著家長的面給孩子做的測試，還有一套輔助資料是送給家長的，資料裡面還有幾張測試的表格。這些家長的周圍肯定還有相同面臨升學的孩子們，有他們做推廣裂變，成交率會更高，口碑也會越來越好。
第三步：引起客戶的主動購買行為
在做銷售的過程中反覆應該思考的問題，也就是應該從哪幾個角度突破，尋找客戶無法拒絕你的理由。一切都要從產品開始，這才是你真正的賣點。
（1）交易的理由
作為商家，我需要給他們一個至少看起來是合理的解釋。貴的原因，便宜要有便宜的原因，只要能讓對方欣然接受，這都是交易的理由。
（2）獨特賣點
獨特賣點，其實就是獨一無二的銷售主張。那如何打造產品的獨特賣點呢？具體有以下三個要點：
產品與服務的賣點獨一無二。很簡單，定位裡倡導不做第一，就做唯一，其實如果做了唯一必然也就是第一了，賣點足夠獨特，用戶更容易注意到，並且聚焦。
賣點必須和客戶想要的結果密切相關。如果你在設定賣點時，都是圍繞產品，而跟用戶內心深處想要的結果不相關，那是無法產生極致轉化的。因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現，一種痛苦沒有去除，你的賣點不能觸動那個痛點，那就是把產品吹破天，也是徒勞。
獨特賣點要可以簡單明瞭地表達。
（3）超級贈品
超級贈品，最大的目的是配合你的主打核心產品，增強客戶的購買慾望，加快成交的速度。你要配合“零風險承諾”一起用。這樣，即使客戶購買之後對你的產品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。
贈品必須是有用有價值的產品，銷售的核心產品具有相關性，免費的，但你也需要塑造價值，明碼標價，不要讓用戶猜它值多少錢。
（4）零風險承諾/負風險承諾
在銷售產品的時候，障礙只有兩個，第一個是信任問題，第二個是風險問題，即使用戶已經相信你，大腦裡渴望與你成交，但是依然無法做到零擔心、零顧慮。
（5）稀缺性和緊迫感
這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應該包含這兩個元素，但要讓你的說法具備可信度。話術上就是突出緊迫感，再不報就沒了！
（6）價格詳情
很多客戶會直接來問價格，一般不會直接回答，因為在你沒有塑造一個產品或者服務的價值之前，說出價格，不管多少錢，對方都會感覺貴，如果奇低，對方又懷疑品質。
價格到底如何談呢？先塑造這個產品或者服務的價值。談價格時，要說明這項產品或者服務的市面價格，能帶來多大的價值，把價值標價，再把超級贈品明碼標價，最後再說出價格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點。
（7）特別提醒
德國營銷心理學家西格弗裡德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……
那特別提醒具體怎麼寫，要注意哪些點？
① 特別提醒應當重述行動的主張，也應當強調主要產品的最大利益點，還有你的零風險承諾+稀缺性和緊迫感。
② 特別提醒要簡短有力，不要浪費時間。
③ 特別提醒應該以感謝結尾。
④特別提醒不要只是機械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。不要把銷售信開頭的第一句話作為特別提醒。
以上，完成營銷閉環：
【認知了解】-【深層次跟隨】-【打動用戶】-【完成轉化】。
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