90%的家长选择兴趣班为了投资，课外辅导的投资仅占22%，报才艺班不为考级只为培养气质，3-6岁的孩子家长报班靠口碑推荐，3岁以下的家长报班看网络的宣传；……
看到以上这些数据，你会不会觉得意外？
你对你们的目标客户群体了解多少呢？
家长为什么要给孩子报培训班？
新浪数据中心发布了《2017早幼教行业用户调查报告》，对早幼教育进行了调查。
在“给孩子选择上培训班的初衷”的调查中，60.8%的家长是希望孩子自己能选择真正喜欢的兴趣，33%的家长是希望孩子在某些方面有所发展。
值得注意的是，只有不到1%的家长是因为别人家的孩子上培训班而上的。可见，着重培养孩子的观念是家长自发的，无须再灌输的。
家长从什么渠道来了解培训机构的？
不同的年龄阶段，了解培训机构的途径也不同。
3-6岁的孩子家长，了解培训机构的途径前三位分别是：靠亲朋好友相传（48.8%），老师、家长推荐（44.2%），网络宣传（43.7%）；“亲自去机构咨询”仅占35.7%，位列第四。
而3岁以下的家长，了解培训机构的途径前三位分别是：网络宣传（50.3%），亲朋好友相传（44.2%），亲自去培训机构（37.7%）。其中，“亲自去培训机构”这一点，是与3-6岁的家长的权重是有所区别的。
由此可见，“口碑宣传”在家长中的信任度是最高的，“网络宣传”、“到店体验”的方式对0-3岁幼儿的家长，更具有吸引力。至于广播/电视/报纸等媒体报道、传单宣传和户外广告，能起到的宣传作用不大。
影响家长决策的因素有哪些？
来自360的大数据，广东、浙江和北京等地对K12教育最为关注；在选择要素中，除了师资力量和品牌形象，在在北上广深等一线城市，交通是否便利也是影响决策的一个重点因素。
注：K12，教育类专用名词（kindergarten through twelfth grade），是学前教育至高中教育的缩写，现在普遍被用来代指基础教育。
另外，关注K12领域的客户明显具备两大特征，即30-45岁文化程度较高、收入中上，也就是中产阶级人群。在性别方面，女性用户占据绝大多数，但近年来男性参与决策的比例逐年升高。
目标客户群体难以精确匹配
教育培训行业有四大特点，导致大部分培训机构难以精准匹配到自己的目标人群。
（1）服务周期长，交易的频次也相对较低；
（2）当前同质化问题比较严重，尤其是在基础教育阶段；
（3）行业内的所有产品几乎都是无法实现标准化；
（4）行业的用户和客户基本上是完全独立的两类人，即使用产品的是孩子、付费的是家长。
如何做客户定位？
客户定位包括确认和审查：谁是“真正”的客户、客户的产物和地位、客户的开放性程度、客户研究相关问题的意愿，以及客户雇请咨询顾问的经历等。
客户定位的方式，按照属性分析法，可以从三个方面来考虑：
（一）外在属性。像客户的地域分布，客户的产品拥有，客户的组织归属(如企业用户、个人用户、政府用户)等。这种方式数据易得，但比较粗放。
（二）内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如vip客户等。
（三）消费属性。即所谓的rfm：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得到。
但并不是每个行业都能适用。
根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的，如奖励贡献多的客户。
教育培训行业营销面临的第二个挑战，即如何在家长心中留下一个好的口碑、树立一个值得信赖的品牌形象，让自己的教育机构在师资力量、交通不相上下的竞争者中脱颖而出。
目标用户哪里找，兴趣定向再优化
举例：少儿英语培训
产品特色：外教上门服务，学费相对较高；学员范围：3至12岁孩子；家长范围：30至45岁左右，宝妈居多，高收入家长人群；
第一步：兴趣定向
商业兴趣：定向在金融、房产、生活服务、教育等，同时面向已育儿的女性；
地域设置：定向在北上广深这些具有更高消费能力和强教育意识的城市。
第二步：文案定向
教育行业的广告素材通常主打价格优势和产品优势。文案上用“免费试听”“上门服务”这样的字眼，能更有效的刺激用户填写信息。下一步进行销售跟进，图片素材展示真实的教学场景也能给用户一种真实感，加强用户的认可度，简单明了的体现出产品优势——外教上门服务。
第三步：营销定向
在不断摸索中，我们发现网络广告、社交广告类的潜力很大，覆盖面广，用户接受度高，品牌自然的展现在客户面前，呈现方式特别友好。
如何让精准目标客户交钱？
把目标客户引导到来、培训班后，要促成下单，还要下一番功夫。
我们比较专业，教书十余年了；我们服务做的好；我们这里升学率高。——以上的话术，对于家长来说吸引力几乎为零。
孩子来培训后会有怎样的一个变化，没有直观的展示出来，客户感觉不到价值。该如何做呢？
第一步：列出培训班的定位
例如：
（1）只做升学补习。这样定位就非常精准了，客户来找到我们，一定是有着明确升学目标的。
（2）根据孩子的天赋选择教学方式。请来教育专家为培训班量身定做一份问卷，来判断孩子的特长以及他们的天赋。从而得出最适合孩子的教学方式，最大化提升孩子的学习成绩以及个人学习能力。
第二步：小细节中的大营销
当着家长的面给孩子做的测试，还有一套辅助资料是送给家长的，资料里面还有几张测试的表格。这些家长的周围肯定还有相同面临升学的孩子们，有他们做推广裂变，成交率会更高，口碑也会越来越好。
第三步：引起客户的主动购买行为
在做销售的过程中反复应该思考的问题，也就是应该从哪几个角度突破，寻找客户无法拒绝你的理由。一切都要从产品开始，这才是你真正的卖点。
（1）交易的理由
作为商家，我需要给他们一个至少看起来是合理的解释。贵的原因，便宜要有便宜的原因，只要能让对方欣然接受，这都是交易的理由。
（2）独特卖点
独特卖点，其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点：
产品与服务的卖点独一无二。很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。
卖点必须和客户想要的结果密切相关。如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，你的卖点不能触动那个痛点，那就是把产品吹破天，也是徒劳。
独特卖点要可以简单明了地表达。
（3）超级赠品
超级赠品，最大的目的是配合你的主打核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。你要配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。
赠品必须是有用有价值的产品，销售的核心产品具有相关性，免费的，但你也需要塑造价值，明码标价，不要让用户猜它值多少钱。
（4）零风险承诺/负风险承诺
在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，大脑里渴望与你成交，但是依然无法做到零担心、零顾虑。
（5）稀缺性和紧迫感
这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但要让你的说法具备可信度。话术上就是突出紧迫感，再不报就没了！
（6）价格详情
很多客户会直接来问价格，一般不会直接回答，因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格，不管多少钱，对方都会感觉贵，如果奇低，对方又怀疑品质。
价格到底如何谈呢？先塑造这个产品或者服务的价值。谈价格时，要说明这项产品或者服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。
（7）特别提醒
德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……
那特别提醒具体怎么写，要注意哪些点？
① 特别提醒应当重述行动的主张，也应当强调主要产品的最大利益点，还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。
② 特别提醒要简短有力，不要浪费时间。
③ 特别提醒应该以感谢结尾。
④特别提醒不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提醒而已。不要把销售信开头的第一句话作为特别提醒。
以上，完成营销闭环：
【认知了解】-【深层次跟随】-【打动用户】-【完成转化】。
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