農夫山泉搬運的不一定就是“原漿”，普濾得有一群有名的客戶不一定就能賺到錢。
文 | 令狐O
“農夫山泉有點甜” “我們不生產水，我們只是大自然的搬運工。”20多年裡，這兩句農夫山泉的廣告詞可謂家喻戶曉，直擊人心。
作為一款大眾型解渴瓶裝水，從1999年向大眾宣佈不再生產純淨水轉而生產天然水，到教育消費者喝天然弱鹼性水，到現在教育消費者喝“含天然礦物元素”的水，農夫山泉發展歷史上錨定的四種水，迎合了每一個階段國人的消費需求。
2014年，恆大冰泉上市，以“長白山水源地”為產品立意，大面積廣告投放，試圖佔據中高端瓶裝水市場。此時農夫山泉藉助恆大冰泉對長白山優質水源地的宣傳勢頭，推出以“一個你從來不知道的故事”為主題的3分鐘“超長”廣告，向消費者講述農夫山泉用12年時間在長白山開闢水源的故事。
廣告中有個鏡頭是勘探師方強直接用農夫山泉的空瓶在小溪中灌了一瓶水，主人公解釋到，這水含著火山岩裡“要用30年或60年”溶濾出的微量元素。看過這個廣告的朋友，再買2塊一瓶的農夫山泉，是不是有一種在喝陳年佳釀的感覺？
那消費者喝的農夫山泉真的如廣告所說是直接從水源地“搬運”的“原漿”嗎？
一家名為普濾得的水處理企業，近期公佈了年報數據，暴露了農夫山泉廣告詞的套路：農夫山泉不僅僅是“搬運”了水。
▲農夫山泉的經典Slogan，將自己標榜為“大自然的搬運工”。
你喝的不是原漿佳釀
普濾得是一家蘇州企業，為包裝飲用水、市政給水、管網直飲水等提供水淨化處理及空間潔淨系統整體解決方案。具體到包裝水業務，涉及從水源保護、獲取、輸送，到水處理、罐裝、蓋滅菌等全產業鏈環節。
普濾得2017年財報
營業收入：6576萬元 ↓21.34%
淨利潤：807萬元 ↓53.34%
普濾得不算是水處理行業的頭部公司，但因其主營瓶裝水生產設備，客戶名單可謂名震天下，包括百事、雀巢、依雲、恆大冰泉、加多寶、崑崙山、娃哈哈、康師傅……以及農夫山泉。
2017年，普濾得最大客戶正是“農夫山泉湖北丹江口（均州）飲料有限公司”，銷售金額1871.79萬元，佔比28.46%。從以往財報可獲悉，普濾得生產的超濾系統與核心膜組件，還被廣泛運用在農夫山泉長白山、峨眉山、千島湖、萬綠湖等產區。
考慮到普濾得的設備也提供給娃哈哈、康師傅等水源實際為自來水的瓶裝水企業，心中不免暗吃一驚。
我們大致可以勾畫出一個場景，農夫山泉不僅“搬運”了水，也“過濾”“生產”了水。
難道天然水的處理待遇與自來水一樣？
對水進行過濾生產本也無可厚非，但農夫山泉為了強調“純天然”“搬運”的品牌調性，省略或模糊了過濾加工環節，事實上存在“失實”嫌疑，讓人感到套路滿滿。#把水喝出鮮啤的你快醒醒#
而普濾得這樣一家擁有眾多明星客戶的企業，日子過得並不太好。
普濾得今天的市值只有1億元出頭，5月14日更被爆出國泰君安退出普濾得做市。而頂峰期的普濾得股價曾經高達42元/股（2015年3月），市值可達130億元。
翻開普濾得的財報一探究竟，我們發現，這是一家商業模式話語權極低的企業。
▲百事、雀巢、依雲、恆大冰泉、加多寶、崑崙山、娃哈哈、康師傅以及農夫山泉，都是普濾得的客戶。
客戶是明星也是大爺
判斷一家公司在產業鏈中的地位是否強勢，最直接的有5個指標：
1.收入確認方式
2.應收賬款
3.發出商品
4.質保金
5.業務招待費
水處理行業的商業模式，強勢企業就是賣設備，一手交錢一手交貨，日後如有維修、調試服務則另行收錢。弱勢的企業是設備服務都要賣，先幹活後收錢。
我們發現普濾得已把商業模式調整為設備+服務的全產業鏈模式，放在裝修行業就是裝完房子還質保N年才能拿到錢。這就導致交付週期長，貨款慢慢付，收入確認費勁。
2017年，普濾得88.32%的收入都是以“完工百分比法”確認的，換句話說，就是活幹了但錢沒收到。
所以說，以後不要一聽到某個公司是“全產業鏈”就以為高級，一些全產業鏈都是被客戶逼的，就是“延後付錢”的另一種說法。
弱勢的地位，最直接的表現就是應收賬款。
應收賬款越大，說明面對客戶越弱勢。2015-2017年，普濾得營業收入分別為10069萬元、8360萬元、6576萬元，但年末應收賬款竟然是10990萬元、12709萬元、11991萬元，比當年營業收入還高，佔總資產比重接近一半。
其中，2017年的最大客戶農夫山泉在年報發佈時尚欠1971萬元，比當年貢獻的銷售金額1871萬元還高！
需要注意的是，在應收賬款高企的同時，普濾得2017年預收材料設備款只有21.86萬元。預收賬款就是“先收錢再辦事”，屬於收入的先行指標，預收賬款太少意味其未來盈利能力堪憂。
在強勢行業的公司裡，發出商品、質保金、業務招待費可謂聞所未聞。所謂發出商品，就是貨還在路上，錢也沒到；質保金就是保證金；業務招待費可理解為銷售公關費用。就好比你能想象茅臺先發貨後給錢？
遺憾的是，普濾得的發出商品、質保金、業務招待費全部在列。
| 差旅費 | 業務招待費 | 發出商品 | 押金保證金 |
| 859493.60 | 73867.10 | 530217.42 | 119680 |
企業與客戶打交道就像談戀愛結婚。明星級的客戶或能一時撐大估值，帶出去讓“老公”倍兒有面子；但客戶太任性就宛若老婆太刁蠻，足以令企業（老公）憋出內傷。
綜上，我們看到了一家商業模式話語權很低的公司，這對普濾得想要走的IPO之路並不樂觀。
普濾得吃虧的地方，就在於隱姓瞞名於產業鏈後端。
或為增強話語權，普濾得已實際控股一家直飲水公司，一家礦泉水公司，懷揣從後方跨越至前線的野心。
但是仍有不利因素——在普濾得2017年的財報中，有這樣一段說明：
貨幣資金餘額8654959.71元，比上年同期下降了60.90%，主要原因是部分客戶資金遇到暫時困難，延遲貨款支付，造成我公司應收賬款未及時回收。
幾乎都是大牌的客戶群裡，也有人“資金困難”。以管窺豹，瓶裝水這塊前線市場想必早已是暗流湧動。
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