眾所周知，在2017年白酒上市公司中，水井坊一騎絕塵地創下營收增幅74.13%和銷量增幅189.38%的佳績，摘下“成長最快”桂冠。
而在漂亮的數據背後，水井坊這一年的10大核心市場，均實現“高雙位數”增長。如此亮眼的業績，除了水井坊自身的努力，也離不開諸多終端門店的鼎力支持。那麼，在中高端白酒市場競爭日趨白熱化的背景下，面對眾多名酒品牌，終端店老闆為什麼要選擇優先推薦水井坊？
01
在商言商：給顧客實惠，也保證店鋪裡的利潤
“這兩年生意做好了，自己也要為長遠未來打算，希望從這家店開始，做成連鎖企業。”劉總說。
△水井坊產品在門店內的陳列
“今天中午，我一個朋友辦酒席，最先找我要另一個品牌的酒，跟水井坊價格差不多，於是我就勸他用水井坊，雖然價格差不多，但水井坊品牌顯得更高端有價值感，且搭贈更精美的促銷禮品，相當划算，最後我朋友就定了3件水井坊。”劉總說。
“我給客戶這樣算賬，水井坊買的多，送的禮品也多，增值服務也多；買的多就送大壇酒，上面由水井坊公司專門刻上顧客姓名或者獨一無二的宴席祝福語，非常有個性，同時也非常具有珍藏價值。這一點是很多顧客無法拒絕的。有時候如果顧客買得少一點，可以送小酒，顧客一看有買有送，也很樂意接受。”劉總說，“而且客戶選擇了水井坊之後，我也會得到一些獎勵。在商言商，利潤好，店鋪才有動力去使勁賣貨嘛。”
劉總的這句大實話道破了眾多菸酒店優先推薦水井坊產品背後的另一個重要原因。
除了用促銷禮品打動顧客之外，劉總還介紹到，“水井坊有時候還會針對一些舉辦大型宴席的顧客提供很多增值服務。比如直接幫顧客在宴席現場設計一些互動小遊戲，並向參與遊戲的現場賓客提供現場禮品等。一方面活躍了宴席現場的氣氛，另一方面又讓買水井坊酒辦宴席的顧客覺得臉上很有面子。這些舉措也是實實在在幫助劉總吸引回頭客戶的重要原因。”
△精美的水井坊促銷小酒
劉總的實力和資源，再加水井坊的用心和服務，直接促成劉總銷售業績的幾倍增長：2017年11月，劉總簽約水井坊“基礎門店”， 過完年的時候一盤點，發現短短几個月已經實現近百件的銷售。2018年4月，水井坊推出核心門店3.0計劃，劉總非常有信心地簽署了鑽石門店協議，一躍升級為鑽石門店。而目前，劉總已經完成了近一半的目標量。
02
亦商亦友：是生意的夥伴，也是貼心的朋友
張姐和熊哥的菸酒店鋪，在金牛區長慶街這一帶已經經營了十幾年，和街坊鄰居熟悉得跟一家人一樣。兩口子為人和善、很有信譽，這是街坊對他們的評價。多年來，他們用心經營的店雖不大，但生意卻不小，顧客也多是老主顧。
“去年之前，我一直都沒有賣過水井坊的酒，說實話那個時候我自己都還不太知道水井坊這個品牌。”張姐說，剛開始是有客戶來問店裡有沒有水井坊的酒賣，後來又有水井坊的銷售人員上門來拜訪。
但是，張姐仍然沒有立馬就賣水井坊的產品。張姐說，“賣酒大多是熟客生意。對自己不瞭解、不認可的東西，是不會輕易推薦給自己的客戶的。“
直到水井坊銷售人員多次誠懇的拜訪和溝通，才開始打動“心軟”的張姐；張姐同意去參加水井坊的五星品鑑會，近距離的考察和了解水井坊品牌和產品。
先是通過參加水井坊品鑑會，瞭解了水井坊的品牌歷史文化以及體驗了產品的口感；其次，又在銷售人員的組織帶領下，參觀了位於成都市錦江區的水井坊博物館。
“我才發現水井坊原來是這麼有歷史，有品味的一個品牌，而且現場也品鑑了產品，水井坊的酒品質確實很好，口感相當不錯。瞭解了這麼多信息之後，我也好向客人推薦嘛。”張姐說，此後她就開始嘗試賣水井坊。
△水井坊銷售人員在門店工作
開始售賣只是第一步，更重要的是要能把產品真正賣到客戶的手裡面。
於是在去年，張姐進貨時，水井坊銷售人員給張姐配了一些小酒，張姐把小酒
都拿去給自己的熟人朋友，讓他們嘗試，大家滿意再購買。”有生意頭腦的張姐，就這樣一次次推薦大家嘗試，漸漸地越來越多的朋友找她買水井坊。
“300-600這個價位的酒，我現在主推水井坊，大家因為相信我，所以很容易就去選擇水井坊了。”據張姐介紹，同所有生意人一樣，張姐首要關注的也是產品是否有充足的利潤空間，但對她來說還有一個很重要的原因，就是水井坊對她這樣一開始水井坊生意不多的門店，也儘可能的提供資源來支持她的生意成長。
不知不覺，合作4個月，水井坊在張姐店鋪裡就賣了近20件，讓張姐倍感驚喜；而今年她給自己設定的銷售目標翻了好幾番，張姐的店鋪也從水井坊的基礎門店提升到了潛力門店。這一路走來，張姐對水井坊從不瞭解到全情推薦，離不開她的能力、努力，也離不開水井坊的用心和貼心。
“跟其他品牌不太相同，水井坊從不向我壓貨。”張姐在不壓貨這件事情上，特別有感觸。做生意最重要的就是資金週轉，一旦壓貨太多就會讓店裡的資金壓力非常大。因此，張姐很認同水井坊考慮更多的是幫助自己如何提升銷量、加快週轉，而不是想著如何把貨壓到店裡就不管了。
而且，水井坊在促銷禮品安排上也很有心；“送的禮品形式多樣，而且禮品都非常精緻討喜。不像別的一些品牌，有的根本就不送，有的說要送，但很長時間都兌現不了”，張姐說。
△水井坊給門店送去的感謝信
持續的助力動銷，提升服務範圍和水平，盡力幫助門店提升生意水平。水井坊在張姐心目中，已經成為了最為店家著想的高端白酒品牌。而長期堅持著用心細緻服務的水井坊，也已形成了其公司的文化和經營理念。
在眾多知名白酒品牌的新一輪市場爭奪戰中，如何保持良性持續發展態勢，如何拿下新的陣地，水井坊已經開拓出了一套屬於自己的“水井坊模式”。在助力眾多終端店鋪成長的過程中，水井坊不僅僅實現了自身的“業績最高年”，也在“共享成果”的經營方針下，給眾多終端門店切切實實帶去了更多的實惠和關懷。
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