珠寶銷售技巧：除了提供信息以外，你也得從顧客那裡獲取信息，瞭解的信息越全面，成交的幾率越大。
珠寶銷售案例：
客人鑽石大小顏色淨度都確定好了，第一家來我們這裡，後續想再對比一下價格，我現在寫我們售後的優點，前面都是為了這個做鋪墊的，感覺一下寫太長了怕客人煩。
珠寶銷售技巧1：銷售的接待誤區
從這個案例看，感覺沒什麼問題。
顧客想要什麼品質的鑽石，都確定好了，只是想再對比一下價格。
剛好在價格方面，你們也比較有優勢，接下來再給顧客發售後方面的對比，來體現你們的售後優勢，顧客對比後應該會回來。
以上是從案例提煉到的信息。
下面，是我對接待過程的
一種猜測。你們是顧客看的第一家珠寶店，相信顧客對行情並不是很懂。你這次接待，主要是給顧客推薦了“合適”的鑽石，相當於一個信息的提供者。
接待時，也應該有告訴顧客，你們品牌的優勢和價格上的性價比。
但是，
這次的接待，缺少一個比較重要的環節。
深入瞭解顧客的想法。
除了給顧客提供信息以外，你也得從顧客那裡獲取一些信息。
瞭解的信息越全面，成交的幾率越大。
你對案例描述，最後的落腳點是，顧客要去對比價格。
價格，是不是顧客
考慮購買的唯一因素呢？應該不是。
那還有哪些其它因素？
你給顧客發的售後說明，也可能是其中之一，還有其它的嗎？
款式呢？婚期呢？購買時間呢？是否符合預算？等等。
不知道你對顧客這些信息，瞭解多少？
珠寶銷售技巧2：顧客購買焦點
每個沒有現場成交的顧客，一定有她考慮的因素。
有沒有挖掘出這些考慮因素，決定了你後期能否把顧客跟進回來。
你說的，前面的交談都是為售後在鋪墊，你想把顧客引導到對比售後方面。
但是，
顧客到底是對比售後？
還是對比價格？
或者還有其它的？
假如只是對比價格，我第一次接待，會這樣做。
對比價格，就會給顧客介紹周邊品牌的行情 ，把同品質的價格列出來一一對比。
有預算的顧客，按預算區間推薦。
沒預算的顧客，根據對產品的喜好做推薦。
顧客離店之前，還會把推薦的參數、價格、同行對比，這些信息寫在一張白紙上給顧客帶著，方便他們後續對比。
最後，再順帶要求添加聯繫方式。
如果還有對比其它的，
對比專業度，就會給顧客把鑽石4C講透，把切工的三方面都講完，至於熒光要不要說，就得看你的應變能力。
對比售後，就拿其中一兩個項目，做放大對比，比如，補鑲和保固。從費用上對比，從方便性和安全性對比。
顧客想對比哪方面，我就會把那方面給她講透。
前提是，你得知道顧客想對比什麼。
珠寶銷售技巧3：跟進動態需求
所以，解析案例後，你會發現，原來裡面還有這麼多學問。
相比你自己之前的接待過程，
是不是還有很多可以提升的空間？
在跟進顧客方面，切忌單憑主觀意識。
也許，你認為給顧客發售後說明，一方面讓她對你的服務產生好感，另一方面又能讓她看到你們的售後優勢。
這也只是你自己覺得而已。
顧客看完你發的內容，到底會有什麼反應，我也不知道。
你發了之後，
如果顧客有誇你細心，或者回複比較熱情，說明這個東西對她有用 。
如果只是簡單的回覆“謝謝”，或者甚至不回信息，說明這個用處不大。
重要的一點，
顧客第一次到店，你所瞭解到的信息，都還只是靜態需求。
隨著多家珠寶店對比之後，他們的購買認知也在升級，
這種就是動態需求。
顧客第一次離店是考慮價格，不要以為，後面跟進也應該是從價格入手。
這個並不是絕對的。
顧客會在同行那裡，再次被教育，說不定她已經不考慮價格，而是考慮品質保障了。
這個，就需要你通過跟進顧客，做實時更新。
小結：
學習，不進則退。
瞭解顧客需求，也一樣。
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