珠宝销售技巧：除了提供信息以外，你也得从顾客那里获取信息，了解的信息越全面，成交的几率越大。
珠宝销售案例：
客人钻石大小颜色净度都确定好了，第一家来我们这里，后续想再对比一下价格，我现在写我们售后的优点，前面都是为了这个做铺垫的，感觉一下写太长了怕客人烦。
珠宝销售技巧1：销售的接待误区
从这个案例看，感觉没什么问题。
顾客想要什么品质的钻石，都确定好了，只是想再对比一下价格。
刚好在价格方面，你们也比较有优势，接下来再给顾客发售后方面的对比，来体现你们的售后优势，顾客对比后应该会回来。
以上是从案例提炼到的信息。
下面，是我对接待过程的
一种猜测。你们是顾客看的第一家珠宝店，相信顾客对行情并不是很懂。你这次接待，主要是给顾客推荐了“合适”的钻石，相当于一个信息的提供者。
接待时，也应该有告诉顾客，你们品牌的优势和价格上的性价比。
但是，
这次的接待，缺少一个比较重要的环节。
深入了解顾客的想法。
除了给顾客提供信息以外，你也得从顾客那里获取一些信息。
了解的信息越全面，成交的几率越大。
你对案例描述，最后的落脚点是，顾客要去对比价格。
价格，是不是顾客
考虑购买的唯一因素呢？应该不是。
那还有哪些其它因素？
你给顾客发的售后说明，也可能是其中之一，还有其它的吗？
款式呢？婚期呢？购买时间呢？是否符合预算？等等。
不知道你对顾客这些信息，了解多少？
珠宝销售技巧2：顾客购买焦点
每个没有现场成交的顾客，一定有她考虑的因素。
有没有挖掘出这些考虑因素，决定了你后期能否把顾客跟进回来。
你说的，前面的交谈都是为售后在铺垫，你想把顾客引导到对比售后方面。
但是，
顾客到底是对比售后？
还是对比价格？
或者还有其它的？
假如只是对比价格，我第一次接待，会这样做。
对比价格，就会给顾客介绍周边品牌的行情 ，把同品质的价格列出来一一对比。
有预算的顾客，按预算区间推荐。
没预算的顾客，根据对产品的喜好做推荐。
顾客离店之前，还会把推荐的参数、价格、同行对比，这些信息写在一张白纸上给顾客带着，方便他们后续对比。
最后，再顺带要求添加联系方式。
如果还有对比其它的，
对比专业度，就会给顾客把钻石4C讲透，把切工的三方面都讲完，至于荧光要不要说，就得看你的应变能力。
对比售后，就拿其中一两个项目，做放大对比，比如，补镶和保固。从费用上对比，从方便性和安全性对比。
顾客想对比哪方面，我就会把那方面给她讲透。
前提是，你得知道顾客想对比什么。
珠宝销售技巧3：跟进动态需求
所以，解析案例后，你会发现，原来里面还有这么多学问。
相比你自己之前的接待过程，
是不是还有很多可以提升的空间？
在跟进顾客方面，切忌单凭主观意识。
也许，你认为给顾客发售后说明，一方面让她对你的服务产生好感，另一方面又能让她看到你们的售后优势。
这也只是你自己觉得而已。
顾客看完你发的内容，到底会有什么反应，我也不知道。
你发了之后，
如果顾客有夸你细心，或者回复比较热情，说明这个东西对她有用 。
如果只是简单的回复“谢谢”，或者甚至不回信息，说明这个用处不大。
重要的一点，
顾客第一次到店，你所了解到的信息，都还只是静态需求。
随着多家珠宝店对比之后，他们的购买认知也在升级，
这种就是动态需求。
顾客第一次离店是考虑价格，不要以为，后面跟进也应该是从价格入手。
这个并不是绝对的。
顾客会在同行那里，再次被教育，说不定她已经不考虑价格，而是考虑品质保障了。
这个，就需要你通过跟进顾客，做实时更新。
小结：
学习，不进则退。
了解顾客需求，也一样。
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