珠宝销售技巧:这是很多珠宝销售,跟进失败的根本原因。
珠宝销售案例:
这个顾客到店看过一次,看的是一款50分的特价款式,我不知道怎么跟单。
珠宝销售技巧1:第一次接待的错误
通过分析你发的聊天记录,发现以下3个问题:
A、不了解需求
顾客离店之后,你才想起来要问他什么时候婚期,其实顾客买钻戒并不是为了结婚,而是打算求婚用的。
你以为顾客是想趁着520的特殊节日求婚,结果他是不喜欢随大流的人,而是想在6月1号求婚。
顾客走后,你又发了另一个款式给他对比,想知道顾客喜欢哪种类型的款式,最后也
没问出个所以然。B、离店后继续谈单
顾客当场没买,你有加他的联系方式。
为了把顾客争取回来,你给他推荐另一个款式,发了图片再发视频,这种积极进取的精神,是值得表扬的。
可是,
现场接待时,没有问到的信息,等顾客离店后再想了解,这是一件很难的事情。
想通过线上沟通,进一步获取需求信息,除非顾客信任你,觉得你能帮到他,才会愿意告诉你。
否则,他只会觉得,你就是想卖货,所以并不会再透漏太多信息给你。
或者说,你到这个阶段,对他并没有太大的价值 。
C、找不到跟进切入点
顾客离店之后,你一共跟进了5次。
可想而知,你非常重视这个订单。
只是每一次的跟进,都没有找到合适的切入点,以至于最后顾客都不回复你。
这是很多珠宝销售,跟进失败的根本原因。
就是对顾客的信息不了解,完全是靠你的销售意识去跟进。
结果,并没有太大意义。
珠宝销售技巧2:16个问题的重要性
关于了解顾客需求的16个问题,之前已经做了详细讲解。
可能有些人,就只是看看,知道而已。
更重要的是,要结合自己的接待,学以致用。
学习16个问题的主要目的:
A、熟练提问
假如还只是停留在背诵记忆层面,那学跟不学,并没有太大差别。
除非你已经把这些问题,融入到你的接待当中,
知道在什么时候,该问什么问题。
B、知道了解哪些重点信息
这些问题,可以分为3个场景。
第一个,顾客到店,你需要了解哪些信息;
第二个,顾客在其他品牌看的情况;
第三个,顾客最后不买的原因,以及打算什么时候购买。
第一点,决定你应该以什么样的销售方式,给顾客推荐。
第二点,决定你怎样说服顾客,选择在你们家买。
第三点,决定你后续怎样跟进顾客。
C、知道顾客想法
除了通过提问,挖掘顾客的需求信息以外,
更重要的还是,得知道顾客的内心想法。
他对你的推荐,有什么想法,
款式合适吗?
价位合适吗?
还想去对比哪方面?
珠宝销售技巧3:销售综合能力
能跟进成交一个顾客,不只是因为谈单能力强,而是销售综合能力的体现。
其中包括以下3点:
A、了解同行
顾客第一次看完没买,再去其他品牌对比,再正常不过了。
想把顾客争取回来,
首先,你得清楚周边同行的情况。
包括他们的品牌定位,产品定价,销售方式,活动优惠等等。
了解这些信息,不只是为了成交顾客,也是在不断完善你自己的销售思维体系。
当你对行情了若指掌之后,顾客对比其它品牌时,你才知道该从哪一点入手解决。
B、相比自身
了解同行信息之后,
另一个重点是,通过对比自身品牌情况,找出自身的优势和劣势。
别家价格比你们便宜,你怎么跟顾客说?
别家款式比你们好看,你怎么跟顾客说?
别家品牌知名度比你们高,你又可以怎么说?
知己知彼,谈单才能游刃有余。
C、持续演练
学习,不进则退。
谈单能力也是一样,不要只满足于现阶段的能力。
看完分析之后,也许你会觉得,自己还有较大的提升空间。
只要持续演练就好。
没有哪个人,刚开始是一学就会的。
都是通过不断地练习,把一个简单的销售动作熟练到极致。
直到变成自己行为的一部分,而不再是需要通过思考才会做的事情。
这种就是,在大脑里形成条件发射,变成本能。
小结:
销售,不能靠感觉,而是要流程化。
熟练之后,再灵活变通。
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