珠宝销售技巧：怎样谈单，才能让顾客重视你说的话？

珠宝销售案例：

今天跟一个珠宝店老板聊天，他之前路边的广告牌被竞品高价租用，影响了进店客流量。我告诉他我们的做法，可以派发宣传单，或者在门口做一些外展。他听完就说挺好，也没怎么说。

珠宝销售技巧1：销售是一种价值交换

顾客成交，除了产品方面的价值以外，还有你给顾客提供有价值的信息。

最后顾客购买，你满足了她的需求，她给你们创造了利润。

所以，不要单纯地想，怎样把货品卖给顾客。

而是应该思考，你能为顾客提供哪些方面的价值。

A、产品价值

这也是物质层面的价值，这个价值体现，

不在于货品本身。

比如，

你们家有个性价比很高的一克拉钻戒，只要3万。按道理来说，它的价值主要是能帮顾客省钱。

但是，

顾客的消费能力，最多只能购买50分的价位，这钻戒对她来说，并没有什么价值。

所以，产品价值主要根据顾客需求来衡量，符合她的需求，才是价值的体现。

B、信息价值

这种无形的价值，主要靠你的专业来体现。

包括，

告诉顾客珠宝行情；

教她怎么选适合的钻戒；

分享之前老顾客的购买经验；

教她平时怎么清洗保养珠宝饰品。

这种价值体现，通过你来引导，让顾客明白这些信息的作用，为什么需要了解这些信息。

只有她觉得对自己有帮助，才会接受你的说法。

假如只说一些，你认为重要的信息，但是顾客并不认可，那说了也白说。

C、精神价值

顾客购买产品，除了物质方面的需求，还有另一种，精神需求。

比如，

一位有消费能力的高端顾客，她之前已经买过好几个克拉钻，这时候还想再买个一克拉吊坠。这时候，她在意的，并不是这个吊坠实物给她带来好处。

而是，她戴这个吊坠的

形象，让别人觉得她高贵有气质。

所以，在销售时，你更多的是给顾客塑造一种佩戴后的感觉，以及在她朋友圈将会产生的影响。

珠宝销售技巧2：询问反馈意见

销售，不仅限于卖货，在日常生活中的聊天也算。

只不过，这时候销售的是，你的想法和观点。

你跟珠宝店老板的聊天，是在为他创造信息价值。

派宣传单和做外展的方式，是你们已经有做出结果。按道理来说，他们也可以借鉴测试。但是，听这位老板的反馈，他并没有太大的兴趣。

你可以换种聊天方式。

比如，

这时候，你可以跟他说，

“我告诉你，我们是怎么做广告宣传的，而且效果也挺好。

第一种方式是，周一到周五，我们都会让员工每天派发一个小时的宣传单。你们之前有做过吗？觉得怎么样？

第二种方式是，周末在门口做一些活动外展，可以用一些低成本的免费礼品，吸引客流进店。你们有尝试过这种做法吗？”

不管是对顾客销售，还是跟别人聊天，你都需要询问对方的反馈意见。

不然，你噼里啪啦把话一口气讲完，对方到底是真的认可？还是敷衍？

你并不知道。

而且，本来你是给对方分享有效实用的方法，最后却变成，他只是听听而已。

有没有一种吃力不讨好的感觉？

珠宝销售技巧3：销售，需要前期铺垫

在上面这段话术的开头，还没有说出具体的方式时，我先让他知道，

“我们做的效果挺好。”

这是一种铺垫。

让对方重视，你接下来要讲的内容。

因为有效果的活动，能给他带来更多客流，提升业绩。

这是他想要的结果。

看到这里，你知道怎么样学以致用这种“铺垫”吗？

给两个话术模板吧，剩下的你们自己去借鉴模仿。

话术：

“我给你推荐个吊坠吧，很多老顾客都喜欢这款，也是经常卖断货的，昨天才刚了两件。”

“按上次你告诉我的要求，给你找了一款性价比很高的钻戒，本来其他店要调货回去，我特意先让店长留两天，先给你试戴看看，刚好应该是你喜欢的类型。你明天过来试一下吗？”

小结：

销售，不是你会不会说话，而是，你能不能说到点上。

怎么说，比说什么更重要。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处。

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