珠寶銷售技巧：有時候，原本顛倒的接待流程，反而把顧客成交了。
珠寶銷售案例：
今天遇到一個顧客，把我們的款式都試完還是沒有喜歡的，我問她是不是在其它品牌看過，她說都看過，沒有一眼看中的。16個需求問題都問了，顧客基本也不願意回答。據我觀察，最後哪家都沒買。
珠寶銷售技巧1：顧客和銷售的心理
這種顧客，屬於明顯的防備心較強，不願意被引導，就想憑自己的感覺選款式。
其實，她自己也不確定喜歡什麼樣的款。
但是，如果按銷售的推薦來選，她又怕被說服成交，最後買的款式也不是自己真正想要的，所以只想找那種一眼能看中的。
她，只相信自己的感覺。
當顧客不願意回答的時候，你就應該
停止追問。但是你不問需求，又不知道她到底想要什麼。
於是，你會覺得很矛盾，對這顧客無從下手，心裡想，由得她自己慢慢看吧，有合適的就選，要是選不到也沒辦法。
當時是不是這樣想的？
珠寶銷售技巧2：從瞭解需求轉向普及教育
之前的文章都寫過，正常的接待流程，
應該是先瞭解顧客的需求，她想找什麼樣的款，根據要求再推薦合適的。
在試戴的過程中，詢問顧客對款式的想法。
覺得不喜歡的款式，繼續瞭解是因為什麼不喜歡。
戒臂太粗了？
款式沒質感？
看起來過於浮誇？
還是太過單調？
只有當你清楚顧客的想法，接下來的推薦才會有針對性。
但是，由於顧客不願意回答，你就不知道該怎樣推薦了。
這時候，我的做法，並不是繼續瞭解需求。
而是，開始給她講故事，講之前成交的顧客是怎麼選的，為什麼會選這樣的款式。
話術：
美女，大部分選鑽戒的顧客，還是以簡單款式為主。有很多人選這款，是覺得簡潔耐看，而且像這種經典六爪款，戴多久都不會過時，平時也比較好打理。
另外，這種戒臂有副鑽的款式，選這種的顧客，就喜歡帶點裝飾感，看起來不會那麼單調。
還有這種款是花式造型，除了設計比較獨特以外，主鑽也會顯大一些。我給你對比一下，這個是30分花形，這個是50分簡單款，鑽石看起來是不是差不多大了？
試戴鑽戒的時候，不要一次試很多，如果只是單純試戴，沒有想想為什麼不喜歡的話，就算你把所有珠寶店的款式都試完，也很難找到自己喜歡的。
來，我把兩個款式分別給你戴上，你覺得這兩個款式有什麼區別呢？
珠寶銷售技巧3：建立顧客信任感
願意告訴你想法的顧客，接待時有互動交流，就可以按正常的接待流程。
問需求，瞭解想法，再做推薦。
但是，當你問顧客兩三個問題，她都沒有什麼意願回答你，這時候就不要再問了。
而是換成，先普及教育。
讓顧客覺得，你這銷售還是挺用心的，教我這麼多東西，而不是一心只想讓我買。
這種做法，是在建立顧客的信任感，再加上後面你給她介紹的話術，顧客聽起來也好像確實是這樣的。
那麼，她就會慢慢相信你說的話，顧客一旦對你有了信任，才會願意打開話匣並告訴你，她的真實想法。
銷售，並不是一成不變的，而是要看情況靈活變通。
就算再好的方法技巧，也有不管用的時候。
有時候，原本顛倒的接待流程，反而把顧客成交了。
小結：
犯錯，沒問題。
關鍵是，要學會停下來思考，怎樣做才能更好。
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