珠寶銷售技巧：怎樣談單，才能讓顧客重視你說的話？

珠寶銷售案例：

今天跟一個珠寶店老闆聊天，他之前路邊的廣告牌被競品高價租用，影響了進店客流量。我告訴他我們的做法，可以派發宣傳單，或者在門口做一些外展。他聽完就說挺好，也沒怎麼說。

珠寶銷售技巧1：銷售是一種價值交換

顧客成交，除了產品方面的價值以外，還有你給顧客提供有價值的信息。

最後顧客購買，你滿足了她的需求，她給你們創造了利潤。

所以，不要單純地想，怎樣把貨品賣給顧客。

而是應該思考，你能為顧客提供哪些方面的價值。

A、產品價值

這也是物質層面的價值，這個價值體現，

不在於貨品本身。

比如，

你們家有個性價比很高的一克拉鑽戒，只要3萬。按道理來說，它的價值主要是能幫顧客省錢。

但是，

顧客的消費能力，最多隻能購買50分的價位，這鑽戒對她來說，並沒有什麼價值。

所以，產品價值主要根據顧客需求來衡量，符合她的需求，才是價值的體現。

B、信息價值

這種無形的價值，主要靠你的專業來體現。

包括，

告訴顧客珠寶行情；

教她怎麼選適合的鑽戒；

分享之前老顧客的購買經驗；

教她平時怎麼清洗保養珠寶飾品。

這種價值體現，通過你來引導，讓顧客明白這些信息的作用，為什麼需要了解這些信息。

只有她覺得對自己有幫助，才會接受你的說法。

假如只說一些，你認為重要的信息，但是顧客並不認可，那說了也白說。

C、精神價值

顧客購買產品，除了物質方面的需求，還有另一種，精神需求。

比如，

一位有消費能力的高端顧客，她之前已經買過好幾個克拉鑽，這時候還想再買個一克拉吊墜。這時候，她在意的，並不是這個吊墜實物給她帶來好處。

而是，她戴這個吊墜的

形象，讓別人覺得她高貴有氣質。

所以，在銷售時，你更多的是給顧客塑造一種佩戴後的感覺，以及在她朋友圈將會產生的影響。

珠寶銷售技巧2：詢問反饋意見

銷售，不僅限於賣貨，在日常生活中的聊天也算。

只不過，這時候銷售的是，你的想法和觀點。

你跟珠寶店老闆的聊天，是在為他創造信息價值。

派宣傳單和做外展的方式，是你們已經有做出結果。按道理來說，他們也可以借鑑測試。但是，聽這位老闆的反饋，他並沒有太大的興趣。

你可以換種聊天方式。

比如，

這時候，你可以跟他說，

“我告訴你，我們是怎麼做廣告宣傳的，而且效果也挺好。

第一種方式是，週一到週五，我們都會讓員工每天派發一個小時的宣傳單。你們之前有做過嗎？覺得怎麼樣？

第二種方式是，週末在門口做一些活動外展，可以用一些低成本的免費禮品，吸引客流進店。你們有嘗試過這種做法嗎？”

不管是對顧客銷售，還是跟別人聊天，你都需要詢問對方的反饋意見。

不然，你噼裡啪啦把話一口氣講完，對方到底是真的認可？還是敷衍？

你並不知道。

而且，本來你是給對方分享有效實用的方法，最後卻變成，他只是聽聽而已。

有沒有一種吃力不討好的感覺？

珠寶銷售技巧3：銷售，需要前期鋪墊

在上面這段話術的開頭，還沒有說出具體的方式時，我先讓他知道，

“我們做的效果挺好。”

這是一種鋪墊。

讓對方重視，你接下來要講的內容。

因為有效果的活動，能給他帶來更多客流，提升業績。

這是他想要的結果。

看到這裡，你知道怎麼樣學以致用這種“鋪墊”嗎？

給兩個話術模板吧，剩下的你們自己去借鑑模仿。

話術：

“我給你推薦個吊墜吧，很多老顧客都喜歡這款，也是經常賣斷貨的，昨天才剛了兩件。”

“按上次你告訴我的要求，給你找了一款性價比很高的鑽戒，本來其他店要調貨回去，我特意先讓店長留兩天，先給你試戴看看，剛好應該是你喜歡的類型。你明天過來試一下嗎？”

小結：

銷售，不是你會不會說話，而是，你能不能說到點上。

怎麼說，比說什麼更重要。

我是羅賓，專注於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處。

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