珠寶銷售技巧：有時候，雖然你知道顧客的需求信息，但也不一定是真實的。
珠寶銷售案例：
上次有個顧客要等520活動，我給報了最低價，當時沒買。今天又有一對顧客，款式看好了，價格也還可以，就想便宜點，又是要等活動。她說等活動出來告訴她，問她什麼時候買，說這兩天。上次給自己挖坑提前報了價格，這次不敢報了。但是，又不知道該怎麼辦。
珠寶銷售技巧1：談價鋪墊技巧
先說上次那個顧客，
你們平時的折扣是打9折，顧客說想要8.5折就會買。
雖然，你們520的活動可以打到8.5折，但並不是你直接報最低價，她就會買的。
而是要先確認，顧客的購買意向到底有多強。
這種情況，最好的談單方式 是借力。
所謂借力，也就是通過經理或店長壓單的方式來成交。
話術：
美女，現在也九點多了，我覺得你也是誠心要買的。要不我幫你問一下店長，看能不能提前按520的活動給你做，應該是9折再便宜點，但是不確定能不能做到8.5折，要跟店長談才知道。如果可以的話，你是不是今晚直接買了呢？
這個話術的背後思維，
首先，認同顧客的誠意，也是變相暗示她準備下單。
再來，你跟顧客表達的意思，我可以幫你提前申請活動，價格雖然會少一點，但不一定是8.5折，
具體要跟店長談。最後，再確認顧客的購買意向。
如果顧客猶豫了，就算你給她想要的價格，也沒用。
至於最後能不能成交，就要看店長怎麼談。
顧客只是在試探你們的最低價而已，她還是要等活動當天再說。
有時候，雖然你知道顧客的需求信息，但也不一定是真實的，
所以，有必要對顧客的需求信息，做進一步測試確認。
珠寶銷售技巧2：測試顧客心理價位
再說說今天這對顧客，
有了上次的談單經驗，這次你沒有輕易報活動價，是對的。
你的想法是，反正顧客今天也不買，那就等活動開始再說。
但是，你少做了一件事情，
顧客的款式選好了，價位也覺得差不多，就想再便宜點。
這時候，你要做的，是先確認顧客所謂的“便宜”，到底是多少價位才算便宜。
標籤價是9800，顧客當時有提到，就算打折下來怎麼也得八千多。
這句話的潛臺詞是，可能八千多還是會覺得貴。
你可以不談活動價，但是你需要
測試顧客的心理價位。話術：
我們過兩天的活動，價格肯定要便宜些，不過要等店長公佈具體活動內容才知道。你們覺得多少價位比較合適呢？
問完之後，
如果顧客的心理價位，在活動價的範圍之內，就可以按照前面的提到的借力談單。
如果低於你們的活動價，這時候就不是等活動的問題了，而是要轉變顧客的觀念，不然你的活動價也沒辦法滿足她。
珠寶銷售技巧3：正確的接待焦點
有些顧客喜歡一進門就問，你們現在打幾折。
對於這種顧客，我不會直接跟她說折扣。
話術：
每個品牌的標籤價格不一樣，有的打5折比我們家不打折還貴。你是想找什麼產品呢？
銷售一定要掌握主動權，而不是被顧客帶著跑。
這種顧客對品質沒什麼概念，就只知道對比折扣高低。
折扣高了，她說你們家價格那麼貴。
折扣低了 ，她說你們家的價格虛高。
你要是直接回答顧客的折扣問題，就等於給自己挖坑，再埋上。
如果按我的話術說完，顧客不說話就走了，說明這顧客質量不高，要不要無所謂。
這就是，銷售應該有的底氣，並不是什麼顧客我都要成交。
你的接待焦點，應該放在那些看產品的顧客上面，
顧客進店後，
怎樣讓她願意試戴？
怎樣通過試戴瞭解需求？
怎樣找到顧客的購買焦點？
怎樣解決顧客疑慮 ？
最後又以什麼方式成交？
這些，才是值得你深入研究的話題。
小結：
談價技巧，只是表面做法；
塑造價值，才是談價的根本。
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