珠寶銷售技巧：
第二種對比講解，不單純是對比價格，而是要多方面結合。
珠寶銷售案例：
我們是做裸鑽定製的，有時候給顧客找到合適的鑽石，她會說，這顆真心不錯，有性價比更高的，再告訴我。這種情況怎麼解決？
珠寶銷售技巧1：顧客消費心理
首先，你需要通過進一步瞭解顧客想法，確定她的真實需求。
這句話，可以有兩層含義：
A、顧客只是在找不買的藉口
既然她覺得，這顆鑽石真的很不錯，為什麼現在還不下單？
是不是因為，現在暫時還不想買。
而不想買的可能，
顧客只是作為前期的價格瞭解，並不著急購買，或者說，連具體的婚期也還沒確定。
也不排除，她是市調的同行，讓你不斷地給她找鑽石，從中瞭解同等級的鑽石，你們家最低能做到什麼價位。
B、尋求自身利益最大化
自身利益最大化，可以說是每個消費者的購買心理。
換作是你，也會是一樣的想法。
比如，
你給她找了一顆，50分，F色，VS2的裸鑽。她希望你下次能不能再找到，同價位顏色更好的鑽石。或者，同品質價位更低 的那顆。
針對這種情況，你需要通過塑造這顆鑽石的價值，放大它的高性價比。
同時，要需要做嘗試成交的動作，測試顧客的購買意願，到底有多強。
珠寶銷售技巧2：塑造價值
塑造產品價值的方式，有很多種。
其中，最常用，而且最直接的方式是，
對比。
A、跟數據庫其它同等級對比
你們專門做裸鑽定製，同等級的鑽石會出現不同的價格，而你給顧客選的這顆，應該是這些數據裡面，性價比最高的一顆。
這時候，你可以跟列表裡的其它鑽石做對比，突出它的性價比優勢。
又或者說，
假如你給顧客看的是實物 ，同等參數的鑽石，可能在價位上差不多。
但是，每顆鑽石的瑕疵分佈是不一樣的。
像我之前給顧客找的VS2鑽石，從30顆裡面挑出1顆淨度最好的，相當接近VVS2的淨度，你如果能找到這種品質，成交幾率很高。
B、跟同行的同等級對比
跟同行對比的方式，有兩種：
一是，通過你之前的市調了解，知道別家同等級價位多少，剛好你們家有優勢，這時候就可以把實際情況告知顧客。
二是，這個顧客應該也有在其它品牌看過 ，你需要了解顧客在哪家看的，看過什麼品質，覺得怎麼樣，這些在16個問題裡有提到。
第二種對比講解，不單純是對比價格，而是要多方面結合。
比如，
除了價格對比，還可以是你們的專業講解、品質篩選、售後換款等等，結合自家優勢，才能從根本上打敗同行。
C、塑造稀缺性和緊迫感
之前說過，
塑造產品稀缺性，是要讓顧客明白，為什麼要選這一顆。
而虛造產品的緊迫感，是要告訴顧客，為什麼要今天下單 。
話術：
“你現在看的這顆裸鑽，性價比是最高的，你看其它同等級的要貴很多，而且從鑽石的淨度來看，它瑕疵會更加分散，在切工鏡下也只是看到一些零散的瑕疵，你在平時佩戴，肉眼根本就看不出來（稀缺性）。
還有一點，我之前把這顆鑽石調回來，是因為看到它的價位很划算。沒想到驗貨的時候才發現，原來它的淨度這麼好。一般我們調回來的鑽石，最多留店三天，如果顧客沒確定要的話，就要發回去給供應商。這顆鑽石這麼好，如果剛好有個顧客跟你的要求差不多，肯定是馬上定了（緊迫感）。
我看過很多不同等級的鑽石，像這顆品質又好，價位也很划算，算是可遇不可求吧。從專業角度給你建議，你直接要這個吧。（嘗試成交）”
珠寶銷售技巧3：成交的核心
當顧客說，你再給我找找看，有沒有更好的。
也許你會想，這顆鑽石都這麼好了，還要去哪裡找更好的。
這時候，你最應該做的是 ，
瞭解顧客的購買標準是什麼。
A、顧客對這顆鑽石怎麼看
在測試需求版塊，你每次給顧客推薦一款產品，一定要知道她是怎麼想的，覺得怎麼樣。
只有你瞭解顧客的想法，給她找的下一個產品，才有針對性，而不是盲目地憑主觀意識推薦。
有句話是這樣說的，
你對顧客90%的判斷，都是錯的。
當你沒有弄清楚顧客想法之前，任何的推薦，都還只是一種測試。
這個跟你給顧客做第一次報價，是一樣的原理。
B、顧客希望哪方面更好
如果條件允許的情況下，顧客當然希望，花同樣的錢，買更好的品質。
接下來，你應該瞭解清楚，
她所認為的“更好”，標準是什麼？
是想在價格上更便宜，還是希望鑽石顏色更白，又或者淨度更高，等等。
當顧客需求信息越細化，
你才知道，應該圍繞哪個點去找相應的貨品。
C、轉變顧客消費觀念
一般來說，顧客並沒有你那麼專業，對行情和產品挑選，也只是停留在
自己認為的意識層面。當她提出的想法不切合實際時，
你應該嘗試轉變她的消費觀念。
而不是，口頭上答應顧客，實際上卻把她晾一邊。因為你知道，她的要求確實有點無理。
如果是我，會先對她的想法表示理解，後面再告訴她實際的情況。
再說一點，
消費者固有的想法，一時間是很難轉變過來的，除非她認可你。
否則，後面需要一個長期跟進的過程，每一次跟進，一定要對顧客需求瞭解多一點。
不然你的跟進，並
不會有太大的意義。
小結：
瞭解顧客需求，
就像是玩一次拼圖遊戲，每個需求點，就是一塊拼圖。
當你把某個版塊的拼圖都找齊以後，就會
呈現出一副完整的畫面。閱讀更多 羅賓說事 的文章
