隨著互聯網的飛速發展，內容營銷的作用變得越來越顯著，企業營銷工作的重點也隨之轉型。特別是隨著公眾號、頭條、抖音、喜馬拉雅……等形式的自媒體和社交工具的興起，消費者獲取信息的渠道以及獲得到的信息形式，都變得更加豐富多彩。事實證明，如果企業能把握這波爆發式的浪潮，將其與產品或服務進行有效結合，創意出能吸引目標受眾的傳播內容，就能夠產生巨大且長期的經濟效益。
然而，由於在內容的生產過程中需要耗費大量的時間和精力，一般企業迫於業務壓力無暇顧及，並且由於操作水平的制約和持續性的缺失，最終難於產生預期的顯著效果。所以，很多老闆因此陷入了“做，卻勞而無功；不做，卻又不甘心”的窘境！
通常，企業面臨的窘境主要有以下幾種表現形式：
- 迫於人力資源的限制，時間和精力都不夠，難於持之以恆；
- 耗費了大量的時間和精力，閱讀量或點擊率卻寥寥無幾；
- 專業技術能力匱乏，操作水平有限，做出來的東西很不專業；
- 發佈的內容不具吸引力，無法命中目標受眾的關注點；
- 即使有一定的閱讀量或點擊率，仍然無法形成有效的轉化；
以上種種皆是當前內容營銷的典型現狀，我們應當如何避免？有什麼對策呢？今天，【承宣】就和大家一起分享關於目標受眾的5種類型及其相應的對策，幫助企業在內容生產過程中提升價值，從而獲得預期中的顯著效果。
1966年，一本名為《Breakthrough Advertising》的暢銷書問市，該書旨在幫助企業家、營銷人員學會如何通過引導市場上的相關力量來控制銷售進程。在書中，作者Eugene Schwartz tackled將潛在客戶劃分成“The Most Aware”、“Product-Aware”、“Solution-Aware”、“Problem-Aware”、“Completely Unaware”等5種。不同類型的受眾有不同的心理狀態和認知程度，只要相應地提供“恰當”的內容滿足，就非常容易將其轉化。
The Most Aware（最有意識）
這個類型的受眾是我們的“死忠粉”，最容易轉化為客戶。他們瞭解我們的產品或服務，並且十分信任我們，他們更關注“交易”本身，例如：新的服務組合、折扣、優惠、贈品、附加服務等。
策略：
只需要向他們傳遞特定的促銷信息即可，例如“買一贈一”等促銷手段十分有效。
不過，在促銷的同時，要應用技術手段進行區分，不要影響到其他不同類型的受眾。例如使用公眾號的分組功能、個性化菜單等功能，為不同類型的客戶提供不同的個性化內容。
Product-Aware（產品意識）
這類受眾是我們的潛在客戶，他們有購買需求。他們對我們的同行業進行過篩選，並且知道我們所提供的產品或服務，但仍然無法確定我們是否適合他們的需求，他們還在觀望中。並且，他們對我們的內容有過一定的瞭解，不希望被動地接收到干擾信息，而是希望能夠主動蒐集到他們想要的信息。
策略
對種類型的受眾，我們需要展示經過認真梳理的內容，獲取他們的信任，並及時解決他們的異議和疑問：例如，與他們行業需求特徵相關的精彩案例、解決他們痛點的產品或服務說明等等，提供有獨特價值的內容，並提供優惠從而影響他們的購買決策。
Solution-Aware（解決方案意識）
這類受眾是我們的潛在客戶，他們有購買需求。但他們對我們的產品或服務的認知尚在朦朧階段，他們還不知道我們能提供什麼樣的解決方案以及應用場景，他們只想要一個預想中的結果，所以他們關注我們以便於瞭解。
策略
對種類型的受眾，我們需要提供更多的精彩內容，以便讓他們能夠更瞭解我們、相信我們，諸如白皮書、報告、Newsletter、研討會、教程等有價值的內容。保持相應的頻率和質量，是讓他們感興趣並建立互動的基礎。
Problem-Aware（問題意識)
這類受眾是我們的潛在客戶，他們有購買需求。他們知道自己的需求，但對我們一無所知。他們甚至還沒有關注我們的公眾號、沒有和我們有過任何聯繫。他們可能是通過搜索引擎主動搜索來的，或者是通過“微信分享”來的——最重的是，他們並不信任我們。他們需要先看到權威、精細化生產的內容，才能關注我們。
策略
對於這類潛在客戶，我們需要加大網站、公眾號和其他媒體平臺的內容分發和生產質量，幫助更多有“問題意識”的人接觸到我們，並在接觸過程中通過“落地頁”的形式，與之產生聯繫。例如，註冊成為會員可以獲得免費培訓等。
Completely Unaware（無意識）
這類受眾，我們尚無法將之稱為“潛在客戶”，他們對我們的關注很“偶然”。有可能是來自“微信分享”、“信息流推送”或者通過其他什麼渠道，偶然對我們某個內容產生興趣，甚至關注我們。但他們不會主動搜尋或關注我們的相關內容，他們可能只是偶爾翻看，並且極易對我們形成負面評論。這也正是我們多次強調不要進行“誘導點擊”的原因。
策略
這個類型的受眾，我們要儘量遠離。在我們在做內容創意、生產和分發的時候，一定要有意識地甄別該類型的受眾。也正因此，我們需要提供有針對性、有價值的內容，吸引我們真正的潛在客戶群體。一定不要為了“圈粉”而“圈粉”，最終圈到的只可能是“死粉”！
價值第一
市場經濟下，對客戶而言，價值永遠是第一位的。無論什麼樣產品或服務，如果客戶感覺毫無價值，我們就會被毫不留情地拋棄。內容營銷也一樣，給不同階段的潛在客戶提供有價值的內容，一樣是永恆不變的道理。
最後，請記住！千萬不要為了銷售而銷售！
