春節以來，還是接到了不少客戶的諮詢需求。而且，不少客戶上來就這樣說：老師，給我們做個績效薪酬項目多少錢？做了快二十年顧問了，碰到這樣的問題，還是真的不太容易回答。
同時，作為一個資深顧問，也非常不願意回應這樣的客戶。早在十多年前，曾經有客戶找我，說是要做一個企業文化項目，公司預算是30萬。因為是朋友的介紹，所以也不打算再找別人。但是，在經過預調研以後，我還是拒絕了這個項目。原因如下：客戶業務規模正在快速增長，需要大批量的從市場招聘人才，所以想通過企業文化來培訓員工，快速融入公司。我判斷：企業文化幾乎沒有可能解決這個問題。針對這個問題，正確的藥方應該是——業務流程管理。但是，客戶做企業文化的決心非常堅決，鑑於每個項目都會評估效果的，無論是客戶還是顧問，出於自身口碑、收款難度以及介紹人情面，還是不接這個項目了。
老師經常會這樣說：我們是企業大夫，應該是我們給企業開藥方，而不是企業自己開藥方，而管理顧問負責煎藥。而我們給企業開藥方的依據是：問題是什麼。出於這種考慮，如果碰到自己直接開出藥方的企業，我們只有無奈。不做吧，很多顧問閒著；做吧，對企業無利，對個人成長也沒有太多的好處。商務上可行，追求上不可做。
從問題出發，對企業來講，目標明確，成本節約；從顧問的角度來講，可以應用多領域的知識工具，從而實現客戶目標。而管理顧問“煎藥”，則只是一個技術熟練工種而已，就像是中國功夫中套路性的表演，而真正實用的則是武術中技擊。每個管理顧問，都有一個大俠夢，現實中非要逼著我們做表演賽，這可能就是現實的無奈吧。
還有客戶會問：老師，我們看諮詢公司的方法論都差不多啊，無非都是“訪談調研-管理診斷-方案設計-方案實施”而已。我只能回答“我們從問題出發，以解決問題為目標”。具體內容，就無法去深入講解了——因為這涉及到專業。在績效與薪酬方面，畢竟我們專業，而在沒有進入實施階段，近兩百個知識點，說句實話，我也不知道客戶的問題到底在哪裡。
而從問題的角度出發，就不太涉及專業知識，我們與客戶的交流就會比較順暢。因為，“問題”是不分領域的，問題是基於深邃的洞察力獲得。而且，在項目結束後，基於問題解決的項目也更加容易判斷成效。
我們將基於問題解決的項目，稱為功利主義項目；而將客戶自己開出藥方的項目，稱為機械主義項目。我們不願意做後者，因為只有前者才能有效的提升客戶的績效和薪酬，而後者只不過是一種賺錢的方式而已。人生苦短，生命虛耗在那裡，實在是不值得。
