全文9969字
12小時的採訪
6個客戶故事，來自4個領域
餐飲、健身舞蹈、建材、新型材料研發
深入企業的價值核心才是 SaaS 產品的核心價值
所有人在探討客戶需求的時候常常用到一個詞——“痛點”，可是這個“痛”到底痛不痛?只有經歷過的人才能真正說清楚。
SaaS 行業的從業者們，兢兢業業鑽研產品，奉客戶為上帝，關注客戶反饋，虛心求教，有時候會把“癢點”當“痛點”，好不容易抓住一次市場，靠的卻是“運氣“。
疫情放大了用戶的痛點，也放大了用戶對在線化的需求。挖掘用戶的痛點，更好辦法不是“產品調研”，給各種既定的需求打星，而是需要詳細瞭解客戶到底經歷了什麼。
筆者以關心朋友的心態，與關注 SaaS 的客戶朋友進行溝通，看看他們在疫情期間如何解決自家問題。也希望在一問一答一想的過程中，讓 SaaS 從業者有所啟發、找到思路、挖掘到更有價值的方向。
開門見山，過往很多 SaaS 公司探討行業客戶需求時，因為產品開發的特性和雲服務普適性的需要，大部分都是在分析“共性問題”。
筆者本次在疫情期間線上專訪（暗訪）了十幾位不同行業的老闆，接地氣地聊一聊他們是如何通過各類互聯網工具在疫情期間解決問題的。這裡呈現其中較為典型的6家企業、來自4大領域，深聊累計時長12小時，從28歲的年輕用戶到56歲的中年用戶，看看在不同的互聯網認知背景下，他們與互聯網、企業管理工具之間的故事。
為了保證這些老闆談最真實的想法，筆者沒有向這些老闆朋友們申明來意，所以實則是一次“暗訪”，通過老闆最真實的心聲，挖掘他們對SaaS的理解和認知現狀，我們發現
SaaS 的反應速度是市場極其需要的核心價值之一，否則就停留在了傳統軟件的範疇之內。
通過個性問題，希望能幫到 SaaS 從業者窺一斑而知全貌。普遍類似的個性問題，自然就成了共性問題，見共性自然就能見趨勢見需求。
接下來我們圍繞一些有代表性的溝通實錄展開話題，筆者盡能力將有價值的溝通原貌呈現，供大家挖掘。
01 餐飲行業（連鎖店）
採訪對象：徐總
行業：餐飲連鎖
年齡：56歲
談話時長：2小時
嘗試工具: 微信、閒魚、拼多多、有贊、傳統財務軟件等
（圖源自網絡）
【故事導讀】
疫情期間，徐總使出渾身解術“賣菜”，“大媽”輩兒（徐總自封）年紀的她對互聯網一點也不排斥，甚至還很積極地尋找線上工具來解決問題。
對於徐總而言，茫茫 SaaS 產品海洋中，確實沒有找到能解燃眉之急的產品，即便是公司平常在用的 SaaS 工具，也只是照常滿足基本應用。但通過“拼接組合”，她仍通過互聯網，在“不接觸”的前提下，解決了放在平時正常情況下都很難解決的問題。
很多 SaaS 產品都包含即時溝通組件，但不同的客戶對即時溝通的觸達能力需求不同，SaaS 企業還應該在這個縱深領域上繼續觀察和完善。
按照往年的經驗，餐飲店準備了充足的材料。但是病毒襲來打亂了他們的陣腳，各門店不能正常經營，大量的備料積壓，急需週轉，以減小損失。
徐總很敏銳，他擔心後面還有更壞的情況發生，如果全國進一步限制出行，庫存處理起來難度會加大。
以防萬一，徐總第一時間通知門店經理和公司中高層，將能退的備料趕緊退掉，並立刻開會溝通各個環節的問題。
蔬菜瓜果肉類已經入庫的備料是急需處理的，本身存放週期有限，又壓著大量現金，公司成立專門的小組，號召全員網上賣菜，有的員工用微信朋友圈，有的用抖音快手，還有的用閒魚，甚至臨時註冊了自己的個人線上商鋪。
【老闆語錄】
Q： “有沒有想過把這些處理給超市？”
徐總：“我們也覺得最好的方式是把積壓庫存處理給附近超市，有員工反饋附近的超市蔬菜肉類等基本都被搶光了。但是帳是一個問題，我們沒法跟超市進行有效的公對公對接，有些超市願意以代賣的形式，但那樣的話我們成本就偏高。”
Q：“有沒有一些財務類的線上軟件（SaaS 產品）能解決您的問題？”
徐總：“我們找了幾個備選，想作為臨時使用的工具，公司連夜審核，也覺得系統做的還可以，應有的類目都具備，但是沒有辦法跟公司系統和超市系統對接，得臨時新建賬號，雙方都沒有統一標準可以進行操作，這樣做會導致我們的賬目混亂，而且跟超市去推薦他們沒用過的系統又是一件麻煩事兒。超市有他們的入庫規則和標準，這些都不能臨時打破。”
Q：“那最終您是怎麼解決這個問題的呢？”
徐總：“最終我們保持與超市的溝通，但始終沒有實質的合作。”
Q：“但是據說您各個門店的庫存很快就處理完了，這個我很感興趣。用了哪些方式？”
徐總：“有的門店沿街，經過允許後直接在街面擺攤兒，因為我們都是平價出售，附近百姓反應都很快。我們在大型商場的門店庫存積壓是最多的，因為節前的訂單都接滿了，這些門店光靠中央廚房的庫存是不夠的，自己也有不少儲備也同時就造成了大量積壓。最有效的還是靠我們的店員努力把庫存週轉給了附近的小區和家庭，主要是處理蔬菜瓜果等不能長期存放的。”
Q：“有沒有統計哪種方式處理的最多或者最快？”
徐總：“微信，員工拉群發朋友圈，有些地方一呼百應，甚至還有已經完全封閉的小區跟我們談定期供應。我們有的地區在微信這個渠道用了一週左右就完全解決積壓了。”
Q：“那記賬最終怎麼解決的？”
徐總：“我們還是在用公司老系統，由員工申報，會計記賬，因為是緊急情況，肯定要比平時亂一些，但整體沒問題，最終的進項和出項都對得上，一些正常的損失都在可接受的範圍內。餐飲行業這部分的賬目管理一直都是很難完全準確的，平時也是這樣。”
02 餐飲行業（獨立門店）
採訪對象：龔總
行業：大型餐飲獨立門店
年齡：50歲
談話時長：2小時
嘗試用來解決問題的工具: 企業微信、釘釘、抖音、快手、財務軟件等
（圖源自網絡）
【故事導讀】
餐飲門店是固定的位置，他們對於去了解（“知道”）外面的世界有興趣，而“被”外面的世界知道，對他們來說意義更加重大，互聯網能幫助他們實現後者。
SaaS 行業很多銷售與這些老闆溝通時，經常遭遇尷尬的場面，因為通常著眼於解決的問題既不是讓他們知道外面也不是讓外面知道他們，而是輔助他們管理好內部。
對於協同辦公這個較為寬泛的話題，“久經沙場”的餐飲老闆們興趣通常不大。這也和 SaaS 產品的展現方式有關。對企業用戶而言，銷售人員不是在給他們推薦螺絲刀這樣的工具，而是在複雜程度上接近汽車一樣的“代步工具”，簡單的介紹，他們很難認識到產品的價值。
龔總公司旗下有三個不同品牌的大門店，員工總數兩百多人，以服務質量和私房菜出名。
2020年元旦，龔總新開了一家旗艦店，新到崗員工30人疫情爆發時，對新員工的培訓和實踐工作才開展不到一半，很多工作被迫暫停。
讓他最操心的是新員工的情緒安撫和培訓問題，他擔心疫情造成人員流失，並且拖慢了員工上崗進度，門店不能正常營業，龔總的第一反應是讓大家“忙碌”起來，能夠開展的工作都想辦法進行。
跟幾個領導商量之後，大家都認為通過互聯網可以繼續做員工培訓，這不僅能在疫情過後讓新員工可以第一時間開展工作，也能夠平撫他們的緊張情緒。
【老闆語錄】
餐飲業招工並不是一件容易的事，能留住一批訓練有素的員工意義重大。
我們一開始想選擇抖音快手這樣的平臺直播培訓，但是公司的培訓是有一定的保密性的，培訓內容不適合在一個公共平臺上播出。
試過微信，我們最早是微信群裡語音加圖片加短視頻，很難保證培訓效果，無法獲知場外反應，想用微信群多人視頻的功能，但是微信可以同時在線的人數有限，我們就註冊了企業微信，幾十人同時在線沒問題，但是實際使用效果還是不理想，經常有人信號斷掉，之前講的內容沒聽見或者沒聽全，影響培訓效果。
後來我們從新聞上知道釘釘可以直播上課，就用了，效果還不錯。不過我們開會還是用企業微信多，一些問題沒兩天就發現他們改善了。
總體來講，感覺線上的培訓沒法等同於我們線下培訓，氛圍達不到理想狀態，培訓效果多少都會打折扣，但有總比沒有強，而且這麼多天堅持下來，穩定員工情緒的目標已經基本實現了，這是最重要的。
Q： “如果有一類工具能夠保證培訓效果，設計好合理的培訓課程，達到和線下一樣的效果，您願意付費麼？”
龔總：“付費沒問題，只要有效，要是能夠達到和平時一樣的效果，這樣能節約我們不少精力和成本，我們一定會用，不僅僅是在疫情期間，平時也會用。”
Q：“您以前關注過這類軟件（SaaS）產品麼？”
龔總：“還真挺少，不過有互聯網公司的銷售來聯繫過，我們感覺都不太需要，因為我們有一套管理進銷存的財務軟件，日常管理足夠了，門店也不多，所以不需要很複雜的系統。但如果有合適的，我們很願意嘗試。”
Q：“龔總您指的合適主要是哪方面？價格還是某些特定的功能？”
龔總：“主要還是功能，我們管理的都是些雞毛蒜皮的瑣事，要是有一個功能比較全（細化到位）的軟件，能幫我們把這些小事都理順，減少人工出錯，還是挺不錯的。
經營門店最重要的還是現場管理，目前沒有很好的工具能夠完善現場管理的，都是靠人。大的錯誤我們能保證只犯一次，但小毛病經常犯，所以我們通過加強培訓來將服務和管理上的小問題儘量提前預防。”
Q： “如果能夠把日常管理標準化流程化，小錯誤在一定程度上可以減少甚至避免。”
龔總：“對，我們也在學國際上成熟的管理經驗，不斷的加強現場管理的標準流程，標準化對門店比較多的餐飲同行就很重要了。現階段而言，對我們來說人員能夠快速培訓到崗，新老接替保證服務質量不斷檔是比較重要的。”
03 健身行業（連鎖店）
採訪對象：於總
行業：連鎖健身中心
年齡：38歲
談話時長：2小時
嘗試解決問題的工具: 微信、抖音、快手、財務 SaaS 等
（圖源自網絡）
【故事導讀】
健身會所領域，隨著民眾健身意識的提高，消費能力的提高，市場在不斷擴大。相應企業的服務水平和管理水平也在逐漸提高。
這個行業的從業者從老闆到員工幾乎都是年輕人，有的高級健身教練20歲左右，他們屬於互聯網的原住民，並且樂於接受新鮮事物。通常而言，健身中心的門店在三家以上，他們才會注重管理，進而可能接觸協同辦公等 SaaS 產品。
否則，微信加一套1000元左右的會員管理系統，這就足以實現他們的日常管理。
親歷這場疫情，老闆感受到了互聯網的力量，也在實踐中發現了自己的需求。
談起疫情對生意的影響，於總說春節期間還比較淡定。門店非節假日都會正常營業，春節假期從節前一直會放到正月十五。
但到了正月十五，於總髮現疫情沒有明顯好轉的跡象，越來越多的小區實行更嚴格的管制，這讓他感受到了壓力。
資金流的壓力不是最大的，門店員工和健身教練的薪酬是基本工資+健身卡/課程提成構成。沒有營業，不能開課、不能辦健身卡，因而支付基本工資對於總來說，還能維持。
他最擔心的是，目前局勢下，教練的收入難以支撐其生活。他們多次討論解決方案，無論是預支工資還是借款給員工，對大家來說都不是長久之計。後來教練部門主動提出了自力更生的方案，鑑於特殊時期，公司放開規則，教練自由在網上賣課程，公司通過會員系統向會員和社會做宣傳，將運營全面轉向線上。
【老闆語錄】
Q： “你們的教練主要用哪些直播軟件？”
於總：“主要是抖音快手這些大平臺，教練們都有自己的賬號，用起來也方便。”
Q：“這樣會不會在管理上出現一些問題？比如疫情過後教練主要就通過這個方式掙錢了，不必來中心授課，甚至有可能帶走會員。”
於總：“其實之前教練就基本都有通過類似的方式增加營收，我們稱之為野單，這個公司原則上不允許，但也管不了，教練流動和會員流動在我們這行再正常不過，能留住關鍵教練對留客也很重要。
“現在是特殊時期，線上授課有比較多的受眾，要是平時，教練靠直播授課掙到的打賞買課等收入並不多。
”教練還是要到中心來的，真在線上上健身課程的人，大多都不會到健身中心辦卡。
“不過這次，大家都覺得應該把我們的會員系統升級一下，像很多教育培訓機構那樣，變成線上線下都能授課，增加各類非到場授課方式，讓會員在來不了的時候也能在其他地方按時完成自己的課程，
”或者網上自由定一些線上會員課程，不僅能增加收入，也同時拓展了公司的物理邊界，變相把場地變大了，能夠容納更多的會員，還能有多的途徑處理一對一私教課。中心的會員更多，教練的收入也會提升。
“疫情過後我們會認真考慮把這塊系統嘗試做起來。”
04 舞蹈工作室
採訪對象：王總
行業：舞蹈工作室（街舞）
年齡：28歲
聊天時長：2小時
嘗試解決問題的工具: 微信、大眾點評、百度、微博、抖音、快手、各類直播平臺、各類視頻平臺、自主定製開發管理系統等
【故事導讀】
王總和他一眾兄弟是職業街舞人，他們在拿到某街舞大賽冠軍後趁熱開辦了舞蹈工作室，專教街舞，從最初的單店開到現在的連鎖。
他們會利用各種新鮮的互聯網平臺做宣傳工具，大眾點評、百度地圖、微博微信、B 站、抖音快手、各類視頻站等等，但他們卻用著最原始的方式管理公司和會員～紙和筆。
疫情期間他們主要在討論新的舞蹈編排、聯繫商演合作方簽約、利用各類平臺給自己做宣傳，有很多新的會員線上（實際就是通過微信轉賬並確認）預約了他們的街舞課。
【老闆語錄】
“起初就一家店，會員和課程都不多，很好安排，一張紙就夠了。月初掙到的費用月底就結清。”
“總以為這麼管理沒問題，等開到第三家的時候就有些吃力了，會員越來越多，課程種類也越來越多，經常因為排課錯誤引起會員不滿，”
“我們也嘗試過很多工具，網上還有專門的排課工具，但是用一段時間就發現總有些功能不是我們要的，又有些需要的功能他們沒有。”
Q： “為什麼不去找一些付費產品來提升管理水平？”
王總：“我們做過，但大家沒什麼財務經驗，所以能給的預算不多。
”之前走過彎路，我們找過一個朋友給開發會員管理系統，雲的，花了十萬，說實話做的很爛，設想跟成品差得很遠，根本沒用起來，每個月還要額外有一些費用支付給維護費和雲服務器，後來遇到要花錢的軟件我們都很謹慎。”
『筆者思考』
筆者進入 To B SaaS 領域八年，觀察到有一個數據這麼多年來變化不大，80%的活躍（包含使用、付費）都是“激情”買單。
激發買單的原因有市場一線工作人員的努力，也有廣告的帶動作用，也有客戶從其他渠道（媒體或者朋友）獲知產品並對某單一功能感興趣而產生嘗試，但這些大多隻帶動了B端對產品的短期（或特殊時段的）關注，絕大部分產品並沒有嵌入到客戶整個的生命週期裡。
現如今，我們 SaaS 行業的一線銷售，應該用更大比例的時間去研究客戶的具體管理場景，從更深層次挖掘自家的產品價值，而不是單一依賴語言的魅力，整日訓練銷售話術。
要真正做到 Software as a Service，還有一段路要走，是一段路，不是很長一段。
這次疫情期間，一些 SaaS 大廠的表現確實搶眼，沒幾天就有實用的功能上線，並且一些 bug 的修復和功能的調整比平時都要快很多，很及時，這就是 SaaS 應有的狀態。
隨著 SaaS 創業者與從業者近乎悲壯的前仆後繼，產品和意識都已經有了很大的提高。
在 To B 領域，我們可以看到比過去更多的公司開始在垂直領域深耕，更多的公司不再依靠某種單一的即時功能帶動協同管理，更多公司不再依賴簡化共性功能尋求快速突破，而是不斷尋找有價值的共性功能和搭建有進化能力的產品底層。
這是一大進步，是一個集體努力而來的標誌性階段，無論從產品層面來看還是從競爭層面來看，整體都進入了新的臺階。
而且，隨著 5G 時代的到來，以前一些看似累贅的產品功能，極有可能異軍突起成為潛力股。
05 建材廠商
採訪對象：支總
行業：建材廠商
年齡：41歲
聊天時長：2小時
嘗試解決問題的工具: 微信、郵件、電話、金蝶財務等
（圖源自網絡）
【故事導讀】
傳統行業裡面，加工生產製造業，涉及面非常廣泛，這個行業的老闆對信息化、數據化的意識很強，已經過了向他們宣傳解釋的階段，此外他們也更看重信息安全（尤其是有研發部門的公司）。
在自身領域長期參與國際競爭或在本土與外企有競爭的公司，人員素質和管理水平都已經在一個較高的水平線上了，僅僅能夠提供某些即時交互功能和零碎應用的SaaS產品，確實很難讓他們感興趣。
他們並不在乎產品的價格，而是關注價值，是否真正幫助客戶解決問題了。
產品不能進入客戶管理邏輯的核心地帶，生命力相對較弱的，即使有特殊時期的加持，客戶通常在免費試用後，很快也就扔掉了。
面對具備這些特點的客戶，SaaS 應該給的是一整套解決方案（產品），比如“協同工具+綜合數據+安全管理+競爭力提升”。
別的不說，“競爭力提升”這一點就不好做到，不是你以為用戶提升了他就真的提升了，不是複製幾個互聯網應用案例就真能幫一個企業提升競爭力的。
【老闆語錄】
疫情對我們這些做建材的影響很大，很多項目都停工了，我們的生產和銷售都不能正常進行。
我們最大的部門就是項目部，員工基本都是工地出身，都要頻繁去現場，手機主要是用來打電話，你給他們什麼工具都用不了，平時我們主要就是通過郵件和Excel表格來管理，系統太複雜或太簡單對我們都沒什麼意義。我們在用的一套比較完整的系統是金蝶，主要給財務用的，有一些簡單的附加功能，足夠了。
管理上確實經常會有問題，尤其是涉及項目現場。雖然項目部的人都熟悉工地，但是經常會遇到不懂的問題需要技術部門前去現場解決，有時候是很小的問題，根本不值得技術跑一趟，兩個部門會因此掐架。
Q： “所以你們還是需要一套系統或者服務，它在操作上足夠簡單，最好是語音就能操作，能夠給你的項目部員工經常給予一些培訓，並對培訓效果有可靠的考核，能夠在一定程度上替代技術部門，讓你們的技術部能把精力分配在更有價值的工作上。”
支總：“嗯，如果有的話，確實很有幫助。”
06 新型材料研發與生產
採訪對象：羅總
行業：新材料研發與生產
年齡：45歲
聊天時長：2小時
嘗試解決問題的工具: 企業微信、SAP 體系、ZooM 等
【故事導讀】
羅總對 SaaS 產品是相當挑剔的，他在選擇合作方時，幾乎不放過任何一個細節。
面對這般挑剔的客戶，我們的 SaaS 從業者還是應該迎難而上，若能夠滿足其相關需求，除了能拿到可觀的大單子外，也能側面幫助自己的產品和競爭水平提升到一個新的境界。
【老闆語錄】
我研究過各種管理軟件，發現有一家移動協同的不錯，還接受定製開發，當時基本決定合作了。
有一次聊到快下班，我留他們業務經理吃飯，那兄弟說必須要回公司開會，我以為是客氣，但瞭解到他們每天都必須回公司開會，我就猶豫了。
他們自己都不能移動辦公，還跑過來讓我接受移動協同？一個傳統行業都不至於此，所以我不太相信他們能夠深刻理解移動辦公的內核。
我最終選擇了 SAP，50萬元，唯一毛病就是想加任何一個新板塊都有費用。
但是 SAP 這套系統的建立幫我們理清了管理系統、管理邏輯和管理流程，請一個能做到這程度的職業經理人還得百萬年薪。50萬我們覺得很值。
我也喜歡開會，每次時間都很長，為此還有些骨幹員工覺得我很形式化。
那時候，我覺得面對面會議是無法被替代的，尤其是我們公司涉及到產品研發和技術會診，通過線上的方式效果都不是很理想，討論也很難徹底。
但最近兩年，大家都有一攤事要忙，客戶增加，技術服務和商業談判也隨之增加，經常見不到面，線上的會議就越來越多，數量遠遠超過面對面會議。
因為線上開會要注意時間和效率，員工都比較歡迎。
尤其這次發生疫情，我們被迫學會線上解決幾乎所有問題，現在看來沒什麼不好的，很多工具能夠起到作用，效率效果都很不錯。
關於知識產權安全和信息安全，這是我們這類（高科技）企業的生命線，容不得半點馬虎，不論是信息丟失還是信息被竊取，對我們的打擊都是致命的，目前除了一些傳統的軟件公司，沒有哪家公司把如何保證安全的問題給我講明白。
我們的合作方有一些是外資企業，他們的職員就帶著一個電腦或pad，上面裝了雲系統，但限制了各類敏感信息的轉移，他們的電腦不能用外接U盤，只能通過專門的受控郵件系統發送文件，pad 不能隨意刪除或者下載其他軟件。
像這樣的工具我就很喜歡，唯一缺點就是人均下來太貴了，我們現階段用這種系統不現實。期待有一種能夠實現類似需求的 SaaS 公司或產品。
『筆者思考』
很多 SaaS 企業自己就可以作為移動辦公、產品的實踐基地，從自己身上挖掘需求，看看哪些非接觸環節成為辦事堵點、痛點，以此考驗、打磨產品。
僅僅通過話術“佔領”市場，難以立足。若自身企業管理的行為與產品理念發生矛盾，客戶是可以感知到的。
很多產品事實上的不足也很自然地體現在了產品設計邏輯中，若開發者對“移動”、“協同”、“管理”等概念的理解僅流於字面意思，而非切身感受，自然很難感悟出“得人心的產品方向“。
這次疫情，讓很多傳統行業老闆被迫主動實現“移動辦公”、“雲辦公”，他們幾乎是主動在各類應用中找尋符合自己需求的功能，並把這些功能“組合”起來解決問題。
比起客戶，筆者更希望 SaaS 公司自身在被迫“雲辦公”的環境下感受實際應用場景，感受自己產品的適應能力，在不見面的情況下，能否通過產品協同辦公解決問題，期待大家找到產品更好的進化方向。
毫無疑問，To B 是 SaaS 領域競爭最激烈，競爭難度最高的領域，尤其是涉及到企業管理場景的領域。
根據艾瑞的調研（2019年數據），活躍在 To B 領域的一線 SaaS 玩家至少有73家。
想在這一領域站穩腳跟非常困難，SaaS 廠商要觸及企業的管理，走得越深入就越能體會到，它不僅僅要求對“管理”本身有足夠的理解，甚至還需要比企業更熟悉他們的管理場景。
要能夠抓住某行業的管理共性，對管理理論和實踐能力的要求就非常高。沒有這些，純靠若干簡化處理的功能組合，是絕對不可能在 To B 領域打開一個大局面的，尤其是涉及到付費項目。
現在的主流玩家都設計有三種版本，提供不同梯度的產品服務：
免費版（最基礎的共性功能，極簡版本，引流用）；
企業級簡租版（較有深度的功能應用）；
企業級深度版（涉及一些列重度開發的功能，甚至定製開發）。能夠貼合企業的實際場景，滿足企業管理的個性化要求，深度定製，雖然在一定程度上超越了 SaaS 產品最初的標準化理想和快速部署的定義，但確實只有這樣做，SaaS 廠商才能更加理解自己所面對的市場。
很多 SaaS 企業具備深度開發的能力，但還做不到指導企業甚至引領行業，這還需要時間的積澱，而很多公司也正在這麼做著。所以，筆者相信未來隨著時間的推移，SaaS 行業將會在競爭中不斷成長併成熟起來，市場會隨之明顯增長。
綜上，在這裡斗膽給 SaaS 從業者六點建議，僅供參考：
1. 建議加強產品的功能板塊靈活組合，最好不要靠鏈接，這樣使用體驗不好。若不能適應所有行業，就至少鑽透一個目標行業；
2. 建議 SaaS 企業自己首先建立足夠完善的企業移動辦公、非接觸辦公、多點協同的管理方法和機制；
自己試試不用辦公室，遠程辦公，能否完成一件或幾件事，並依據這些實踐而來的經驗數據打磨下一代產品；
3. 建議提高對管理的理論認知，最好能有專業的“管理邏輯設計”團隊與產品開發對接，一些大付費用戶（項目）看中的就是你能否幫助他們提升；
4. 很多 SaaS 提供的是企業管理邊緣部分的產品，難以進入企業管理場景的核心地段，即便是做 CRM，大多也只是提供標準管理工具，沒能幫助客戶再造管理邏輯，不能進入核心地段，就很難做到讓企業認可並持續付費；
5. 時刻提醒自己，在泛即時溝通的領域（信息、通話、視頻、會議等）不要投入太多，這都是大廠的山頭，也不要以為做得很好公司就會被收購，他們的第一選擇絕對不是收購，大廠有自己的弱點，他們已經“免費”慣了；
6. 數據信息安全問題、線上協同 PK 傳統辦公問題、企業對新事物接受能力問題等等，這些問題從來不是阻礙 SaaS 被用戶深度接受的真正問題，市場一線人員不必浪費口舌給客戶解釋這些，建議把精力多花在仔細研究市場需求上。
未來十年，是更好的十年
還記得曾經有句流行的話，“2019年是過去十年最差的一年，但卻是未來十年最好的一年，”筆者不是悲觀派，所以對這樣的論調不甚苟同，但進入2020年，新冠狀病毒的爆發，確實把過去的2019年襯托的美好了很多。
艱難的二月份終於走過來了，伴隨著國家強有力的措施，和人民群眾萬眾一心的配合，疫情的勢頭已經得到明顯控制，截至發稿，湖北以外的省份新增確診病例已經降到個位數。
面對如此壯觀的“戰疫”，多少醫護人員不畏艱險勇闖在疫情第一線，筆者不禁想到同樣經歷磨難但百折不撓的 SaaS 行業從業者。
大約是從2015年底開始，本就已經入寒的資本市場，隨著 O2O 接連不斷的“翻車”事件，令很多創業公司的融資難上加難，剛剛烘熱的 SaaS 市場，在此背景下不得不面對一個異常艱難的成長環境，但執拗的創業者和從業者們沒有停下，始終保持著前進的步伐。
如今，我們看到了種類越來越豐富的 SaaS 產品，功能更加強大，對垂直縱深的理解更加透徹，產品被越來越多的企業接受，這是所有人不斷努力的結果。
筆者相信未來十年，將是 SaaS 行業產品和市場越發成熟的十年。
如果大家對本文感興趣，歡迎留言，我們一起探訪更多 Ｂ 端客戶，細緻探索每一家客戶的各個部門，看看他們都是如何認知 SaaS 的。
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