企業客戶不好忽悠，是一個老生常談的問題。企業客戶會在購買之前自己收集信息、體驗產品，更理性也更摳門，讓你很難佔到信息不對稱的便宜。銷售更難忽悠了，卻給了內容營銷機會。踏踏實實包裝你的產品和解決方案，然後在各個平臺傳播，客戶會看到的。

中文互聯網的流量是割裂的，各個平臺之間內容並不互通。客戶順著“酒香”走過深深的巷子，看到你的官網。是蓬門篳戶，還是別有洞天，將會左右客戶對你的印象，進而影響最終的轉化行為。

那麼，如何做好你的官網？本文將以 SaaS 企業的官網結構、作用以及優先級切入，介紹如何有效進行官網推廣並促進用戶留資。

一、官網整體佈局

SaaS 企業官網一般包含產品介紹、價格體系、客戶案例、解決方案以及貫徹整個官網的留資流程這 5 個部分。

而這 5 部分組成了一句話：我們的產品是什麼，能解決這些問題。這有解決方案，很多大牌公司已經在用了，你趕緊來用。

在整個過程中，我們要提供諸多入口促進用戶留資，並確保後續的跟進和服務。

1. 產品介紹：通過一句話或者一小段話介紹產品，突出核心價值。目的在於讓客戶快速瞭解核心價值，抓住客戶需求。並激發客戶的求知慾，再展開介紹核心功能；這部分也是官網布局的核心部分，必不可少。
2. 價格體系：主要是介紹公司產品的收費方式和產品不同版本的收費情況（具體要根據產品形態來介紹）。目的是讓客戶能夠對產品資費有一定了解。有些情況不放價格，希望客戶能夠提交信息進行諮詢，給銷售商務談判保留餘地。
3. 客戶案例：需要真實的客戶案例進行支持，具體客戶案例內容從哪方面入手可以參考《實操指南 | ToB「客戶案例」怎麼寫？》。目的當然是讓客戶能夠看到活生生的案例，為解決方案和產品介紹提供例證。一般企業都會展示行業標杆客戶，用於品牌背書。但是中小企業沒有大客戶案例也不要緊，深度案例也會有很好的效果。
4. 解決方案：解決方案可以從場景/行業/角色等多維度進行講解。解決方案的目的是讓客戶在沒有試用產品前，就建立一定程度的認知。解決方案難度較高，需要售前、銷售以及市場多方輸入，小公司創始人親自操刀也是常有的事情。
5. 公司相關：這部分就不多講了，每個公司的做法都不一樣，其實就是公司秀肌肉的地方，一定程度上能夠提升客戶好感。
6. 留資流程：一個好的留資流程能夠讓客戶順其自然地提交信息。留資是整個官網的核心。

接下舉幾個筆者認為做的很不錯的官網，這些官網的結構與前文介紹類似：

二、官網推廣獲客全流程

在介紹如何有效進行官網推廣並促進用戶留資前，我們來思考一下用戶與官網的交互過程。哪些觸點可以去做推廣，哪些觸點可以收集線索。

SaaS 企業官網推廣獲客全流程圖：

三、發現官網

如何讓客戶發現官網，對應在市場工作裡就是如何有效推廣官網？

重點在SEM、SEO、內容傳播這三個部分：

（1）對於 SaaS 企業而言，你需要一個SEM／SEO 專員或者一個靠譜的供應商，幫助你在關鍵詞+覆蓋面+時間段+日消耗量+關鍵詞價格等方面提供專業的建議。再加上自己對各環節的持續優化，實現對線索從推廣到銷售團隊最終轉化率的把控，優化 ROI 達到公司的預期範圍。這裡就不展開講了，大家可以去專門瞭解 SEM 相關內容。

（2）SEO 需要做好調查，選擇合適的要害詞，然後根據這些詞做原創文章的內容（也可以做為內容進行傳播），以及描繪擴展，做好內外鏈也尤為重要。放心交給專業的人，只要關注 SEO 的三個核心指標就行（流量、轉化率、線索量）。

（3）內容傳播：內容傳播需要配合 SEO 進行，根據要害詞去創造出內容，並持續在公司產品相關行業排名靠前的幾大網站、論壇等渠道發佈優質內容，通過持續傳播而為官網帶來流量。

四、進入官網

當客戶進入到官網後，我們就應該考慮如何高效收集客戶線索？線索收集是貫穿交互過程的。

官網需要進行清晰且有層次感的規劃，讓客戶層層深入，逐步瞭解產品全貌，併產生留資行為。

通常情況下有三種方式進行線索收集：

1. 右上角明顯的註冊和登錄入口；
2. 在介紹旁邊就會有註冊入口；
3. 客服的浮窗。

五、瞭解產品

產品是 SaaS 企業的核心，由於 SaaS 產品邏輯複雜，如何將“產品介紹+價格體系+客戶案例+解決方案“這些內容一環扣一環展現非常有挑戰。最重要的是通過產品介紹打動客戶，促進客戶深入瞭解並註冊、試用或諮詢。

客戶一般會從產品介紹-客戶案例-解決方案-價格體系這個順序去了解，評估產品和自身需求的匹配程度。如果可以，還會去注意哪些企業在用（客戶案例）或是看一下我應該怎麼用（解決方案），最後看價格是不是在預算範圍內。客戶瞭解得越深入，這條線索的購買意願也會更強。

在這個環節也會持續的穿插 CTA 按鈕，或者通過一些優惠政策引導留資。

六、用戶留資

留資可能會發生在上述任何一個過程，不同瀏覽深度的用戶忠誠度會有差別，因為他們的認知階段不同。

藉由數據監測用戶行為，我們在線索培育階段也將更有針對性。前面進來的用戶可能依舊會有很多疑問向你確認，需要挖掘用戶需求；而看到價格進來的人，更多是已經明白你能夠滿足他們的絕大多數需求了，更多的是進來和你做需求的確認和討論價格。

七、客戶跟進和持續優化

客戶跟進階段就進入了線索培育的範疇，有興趣可以看我之前的文章《打破 ToB 用戶增長困境（1）改變增長思維》。

以上就是客戶在官網的整個交互過程，每個環節都會影響客戶的轉化效果。第一步完成官網的整體搭建，後續應該持續優化，提升各個環節的轉化率，包括：

1. 根據數據情況持續優化官網註冊流程；
2. 搭建線索培育體系；
3. 保證內容持續輸出，並對官網內容持續優化（配合SEO）；
4. 讓數據貫穿整個推廣和跟進環節，找到哪個環節需要優化，做到數據溯源和數據標籤化；
5. 藉助自動化營銷工具，提升跟進效果。

好了，以上就是全部關於如何做好 SaaS 企業官網的內容，後續《 SaaS 企業推廣獲客全攻略》還會從其他要點切入，進行深入介紹，歡迎持續關注或者在評論區討論。

#專欄作家#

袁林，人人都是產品經理專欄作家。分享SaaS運營和企業管理／協作／辦公的相關知識。

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