SaaS產品經理該如何理解業務，並不斷提升自己對業務感覺呢？筆者通過對理論知識與工作中的案例的結合分析，分享了自己的思考以及執行框架。
剛開始接觸 SaaS 產品，我經常會被各種人吐槽“你這麼做不對，你懂不懂業務？”，我設計的方案也屢屢被打回來，有一陣我甚至懷疑人生了。
那麼，到底該如何理解業務，並不斷提升自己對業務感覺呢？這篇文章，我會結合一些理論知識和工作中的一些案例，分享我的思考以及執行的框架。當然，只是個人的理解，也希望能與你多多交流。
一、如何理解業務
01 什麼是業務
我對此的理解是：各角色協作完成一個指定的目標。
舉個例子：一家餐飲加盟企業為了對門店的經營情況進行管理，負責人會定期安排督導，巡檢所負責的門店，而督導會按照巡檢模板，按時去門店完成任務。在執行過程中發現門店存在違規項的時候，督導會記錄並監督店長及時進行整改，在這家門店巡檢完成後，將與店長進行簽字確認。當督導巡檢完所有門店後，會統計結果並上報給負責人，負責人會整理統計督導按時完成的情況，以及店長門店的違規情況，每月施行獎罰措施。
接下來我們提煉一下其中的信息：
- 這家企業存在定期巡檢門店的工作；
- 巡檢涉及到的角色包括負責人、督導和店長；
- 每種角色存在一定的職業特點，包括在工作中負責的內容，以及業務目標（KPI）；
- 巡檢的方式是自上而下，是一個閉環的鏈條，即負責人下派任務 → 督導執行並記錄 → 店長整改並確認 → 督導統計並上報 → 負責人整理並施行措施。
先來看（1），這屬於餐飲加盟行業的模式之一，管理門店是經營企業的基礎。
再來看（3）和（4），這屬於企業的運作流程，企業會根據自身經營情況，設置不同的經營管理方式。
最後來看（2），它介於行業模式與運作流程之間，也就是督導、店長這類角色在行業內是通用稱呼，這是所有企業達成的共識。
為了方便理解，我們可以從中提煉出兩個核心因素：
- 宏觀層面的「行業模式」，涉及面廣，屬於一個大的範圍；
- 微觀層面的「運作流程」，聚焦企業，每個企業會有自己的方式。
因此我們在理解業務的時候，可以先從大範圍到小範圍，逐步遞進理解。接下來，我會結合自家 SaaS 產品涉及到的行業，做一個代入的分析。首先說明，我負責的產品是將實體門店巡檢線上化，實現信息化管理，而其中餐飲加盟行業涵蓋的門店體量大、企業管理訴求強，因此作為主要的服務對象。
二、行業模式
要知道，每個行業都會有約定俗成的玩法和規則。比如上面例子中，餐飲 QSC 巡檢這種方式，屬於餐飲加盟行業的規則之一，每個身處在此行業內的企業都會花費資源去做。QSC指的是：商品質量(Quality)、服務質量(Service)、清潔狀況(Cleanli-Ness)。
再比如線下教育行業，會通過體驗課的方式吸引更多的孩子來上課，這屬於他們的玩法，因為這種方式能提高品牌影響力，以及訂單交易率。
我們需要理解行業現狀，瞭解它的客觀規律和規則邊界，作為大方向的指南針。那麼作為一名 SaaS 產品經理，如何快速瞭解一個行業，從哪幾個方面切入呢？我總結了一下，有以下這麼幾個方面：
01 行業基礎信息
（1）行業邊界
餐椅加盟行業屬於餐飲這個大行業中的一小部分，除此之外還存在一些小餐飲品牌、特色餐飲等細分領域。弄清行業邊界，在分析小行業經營情況的時候要注意：
- 對比大盤增長
- 瞭解其他小行業的此消彼長
（2）行業發展
2018 年全年餐飲收入 42716 億元，同比增長 9.5% ，但由於市場整體經濟下行，增速相較上年同期下降 1.1 個百分點。餐飲連鎖加盟門店的增長率是 23% ，遠遠高於餐飲大盤 9.5% 的增長速，而小餐飲品牌每年以80%的速度在消失。
這其中還有一個現象，就是中國的餐飲連鎖加盟企業門店集中度只有0.7%，這對比美國連鎖率的30%來說，屬於一個非常低的水平。因此接下來中國餐飲業的發展，會朝著品牌化、連鎖化的方向邁進。
到這裡，我們對行業的大致信息和發展方向就有了一個整體的認知。
02 外部經營情況
行業所處的是一個大環境，包括各種的影響因素。這裡引入一個宏觀分析的方法，即 PEST 分析法。
先從整個餐飲行業的角度來分析。
對於這次疫情對行業造成的影響，這裡不過多闡述，但總之是會影響全球經濟，沒有誰是好過的。重點是疫情之後，必然會伴隨著經濟的反彈，而我認為餐飲加盟行業的優勢有以下幾個：
- 疫情過後餐飲創業者風險較大，承受不住獨自開店摸索的壓力；
- 消費者對食品安全的意識會增強，會更傾向於有品牌效應的門店；
- 加盟門店有總部提供貨源，食品安檢相對更容易管控。
03 內部經營環境
這裡主要是以自身所處的位置為中心，分析產業鏈的上下游，進一步瞭解行業在整個鏈條上優劣勢。同樣以餐飲加盟行業為例，下圖是大致的業務鏈關係。
餐飲加盟的企業，主要是在烹飪環節，我們以此來分析一下競爭情況。
（1）供應商
餐飲加盟企業通常具有品牌效應，擁有比較穩固的市場地位，對原材料的需求量也比較大，同時為保證供給充足，會存在多家同類供應商作為備選，因此會佔據主導地位。
（2）消費者
餐飲門店主要的消費者是食客，雖然這部分人的總數大，但由於現在餐飲品類的多樣化，消費者擁有更多的選擇，因此餐飲門店會處於劣勢地位。
（3）新進入者的威脅
這裡不得不說到阿里的餐飲產業佈局，實際上是一種一體化的概念，超市 + 餐飲（盒馬鮮生）、超市 + 外賣（筷馬熱食），迎合了現代人追求體驗的感受。
04 競品分析
到此，你可以帶著對業務的理解，找到相關的競品去體驗，通過分析彼此產品的優缺點、差異點，參考對方產品設計上的邏輯，最後回到自身產品的定位上。
競品分析整體來說大同小異，每個人都有自己的方法，這裡不做過多的說明，但需要注意一點。對於 SaaS 產品經理，競品分析需要更加關注目標群體和核心業務，重點要落實在業務邏輯和流程上面。如果不能提供穩定的業務支持，一切的設計都是白搭。
說完行業模式，接下來我們說說運作流程。
三、運作流程
運作流程屬於微觀角度，需要深入到企業裡面去。要知道，很多企業都已經有屬於自己的運作方式，SaaS 產品的誕生不是要去改變他們，而是要去服務他們。
SaaS 產品的主旨是「還原業務」，而非「創造業務」。因此我們需要在理解業務的基礎上，搞清楚他們真實的工作場景，梳理歸納流程的邏輯，以此作為產品設計的框架。之所以一直在強調業務，是因為脫離業務的產品設計，雖然在操作流程上的邏輯是成立的，但在對方實際工作中，往往會發生不匹配。這也就是我們常說的“實驗室產品”。為了避免這種情況，我們需要通過業務調研獲取到真實的業務需求。這裡提供業務調研的 3 個步驟，希望能幫助到你。
01 定義並選擇標杆企業
SaaS 產品的最終目的是：給行業內有此業務流程的企業，提供一種通用的解決方案。由於標杆企業的管理制度相對完善，而且其需求具有代表性，相對來說容易提煉出通用性的流程，適配於更多的企業。而且最主要的是，如果我們能夠幫助目標標杆企業解決業務上的問題，就能夠帶來收益，一定程度上可以平衡公司開發過程中的經濟支出。
那麼結合公司內部的產品定義，列舉一些需要考慮的問題：
- 企業的日常工作流；（判斷解決方案重要高頻程度）
- 企業的經營情況；（簽單能力）
- 企業的規模。（解決價值）
總的來說，我們不僅需要判斷企業的核心業務與我們產品方案的適配度，還需要考慮對方是否真的有能力購買我們的產品。
02 梳理業務鏈條的角色
接下來，我們需要找到業務鏈條中的全部角色，定義角色的特徵。也就是他們負責的工作內容、業務目標和 KPI，以及其他的職業特點等等。這些角色是你的SaaS 產品的直接使用者，而你的產品的好壞，取決於他們能否正常的使用。但往往有時候我們會因為各種原因，而缺失其中的角色，這樣會導致業務流程無法閉環。那麼我們如何能找全這些角色呢？
最直接的方法就是要到對方企業內部的組織架構，照著組織架構審視自己的方案。當然，如果對方不方便給你，參考同類型企業的組織架構，也是一個不錯的方法。同樣還是以我負責的產品為例，用下面這種簡單的業務邏輯圖梳理角色之間的關聯。
03 觀察與調研並行
最後需要通過觀察和用戶調研，梳理角色的工作流，目的是為了能夠還原用戶的真實工作場景。
不過對於 SaaS 產品來說，業務流程和上下游關係比較複雜，只是描述很容易遺漏，所以觀察往往比用戶調研更有效。常見的方式有駐場和輪崗兩種方式：
- 駐場，深入到業務需求方的工作場景，觀察他們平時的工作方式；
- 輪崗，能夠上手體驗業務方的工作。
然後在他們做的過程中，不斷補充流程和場景上面的細節。最終的目的是能夠還原用戶的真實工作場景。
四、寫在最後
以上就是理解業務的方法，也可以用一個公式表達：
理解業務 = 懂業務模式 + 清楚運作流程
對業務理解需要反覆的訓練，不斷深入並培養自己對業務的感覺，直到自己對業務越來越瞭解。到最後，我們對需求的梳理也會更加的熟練，設計的功能也會更貼合客戶的場景。方法只是柺棍，不會讓你一步登天，但會讓你穩步前行。
讓我們一起努力，一起成長。
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