“現在的零售難做啊！”
前幾日，東耳文傳記者在走訪渠道市場時，聽到一位H姓代理商這樣說：店鋪租金每個季度都在漲，為了留住員工，每年都在漲工資和福利，但是貨品的價格沒有上漲。利潤眼瞅著一年比一年少，現在這幾家店的收益跟往年比已經大相徑庭了。
與H面對相同處境的中國化妝品渠道商們，大概都有相同的感受。品牌每年增加業務壓力，店鋪房租的上漲速度堪比今年的肉價，為了留住老客又不敢大幅提價……每一年的年終總結似乎都是一個“難”字，第二年是“更難”。
而反觀大數據：2018年全年全國化妝品零售額達到了2619億元，同比增加9.6%；截止至2019年8月全國化妝品零售額為232億元，同比增長12.8%。
消費者的消費能力減弱了嗎？並沒有，為什麼表現在終端，就是“不促不銷”、“消費疲軟”？
傳統CS渠道需要零售賦能
消費力依然旺盛，但消費者就是不願意進店消費。品牌想要幫助渠道解決銷售難的問題，就必須從源頭出發。2015年，片仔癀化妝品在全國範圍內開展了562場“白潤美女神節”，從零售需求出發，和渠道共同探討“零售賦能”這個大問題。
一個是有近五百年曆史底蘊的經典國貨品牌，一個是千禧一代的新消費觀，歷經5年間數千場次的“白潤美女神節”，片仔癀化妝品發現，如今的消費者對有情感、有底蘊且高質、高性價比的品牌產品有著濃厚興趣。
隨著片仔癀體驗館和片仔癀化妝品體驗店的逐步推進，再加上2019年1.2億媒體廣告投放，越來越多的年輕消費者開始瞭解並熟悉這個品牌。而片仔癀化妝品“白潤美女神節”活動的深入實施，消費者亦從終端活動重新認識這一經典國貨品牌在化妝品營銷上的新概念。
2019年，片仔癀化妝品在全國共計開展3027場次白潤美女神節，完成零售額4.53億元，同比2018年第四屆白潤美女神節的2.96億元增長了53%。活動期間，全國門店平均客單實收超過800元，實收超過1000元以上的大單率高達70%。
其中，陝西西安首場白潤美女神節區域動銷，7家門店複製了白潤美女神節的活動方案，3天完成了30.4萬的銷售實收，目標完成率達167.7%；河南鄭州打板成果， 20家門店實現了2天68.5萬銷售實收佳績，目標達成率高達175.6%；重慶縣城及鄉鎮市場21家門店實現了2天68.8萬銷售實收佳績，目標達成率高達105.8%……
終端為何願意參與片仔癀化妝品的動銷？一位終端店主這樣對記者說：“片仔癀化妝品的底蘊厚實，有上市國有藥企的背景，
產品非常安全，效果好，在顧客中有很高的口碑和復購率，這對消費者來說就相當於是質量的保證。就算沒有動銷活動，片仔癀化妝品平時的銷售也一直比較穩定，老顧客穩定且會積極帶動新客。此外，片仔癀白潤美女神節動銷期間，品牌會幫助店員在前期做好積極的培訓工作，幫助門店做好預售工作。”
拓客 門店繞不過去的話題
品牌動銷複製到終端門店往往會出現一個問題：動銷期間客流量高，一旦活動停止，門店客流驟降。看似短時間內幫助門店提高了銷售業績，但長遠來看，一昧追求業績的動銷往往消耗了門店經營的持續力。
為了更好解決這一難題，片仔癀化妝品在“白潤美女神節”動銷方案設計施行上更加註重貼近消費需求。
首先，此次白潤美女神節動銷針對門店提出了老會員維護和拓新需求，制定“398會員納新方案”和“老會員專享方案”。根據門店提供的客戶需求和大數據分析，配套了女神節爆款套盒、超聲波潔面儀等高性價比套盒和實用助銷物料，使政策和活動方案更加接地氣。
活動期間，各大門店紛紛聚焦“泡泡醒膚法”、“凝時小顏術”等產品組合搭配+專屬護膚手法的方式，加上“美膚微沙龍”的精準服務，進一步提升顧客的產品體驗，感受品牌的專業服務，明顯提升了終端成交率和客單價。
片仔癀化妝品提出老會員維護和拓新，對門店日常的銷售有著指導意義，這種方式可以複製到每天的銷售當中。專業護膚手法的培訓在一定程度上提升了門店店員的專業技能，對產品銷售有極大的益處。
片仔癀化妝品為何聚焦門店客流？在數據分析和與門店的探討中，片仔癀化妝品發現，當下門店面臨最大的難題就是客流問題，解決門店的客流難題就在根源上助力門店產品銷售。
今年，片仔癀化妝品加大力度，在動銷物料、政策上有了更大的提升，事實證明，這種方式是有效的：福建莆田14家門店聯動，7天完成銷售實收44.8萬元，目標達成率112%，實收千元以上的達到223個；
山東聊城、濟南4家門店聯動,5天完成銷售實收24.2萬元，目標達成率134%；湖南郴州上林大藥房5家門店聯動，3天完成銷售實收12萬元，目標達成率150%，平均客單實收840元；常德2家小家碧玉店聯動3天完成銷售實收12.1萬，目標達成率152%，平均客單實收達1500。
潮 經典國貨品牌的新嘗試
近幾年，片仔癀化妝品在品牌的打造上愈發有新意。首先，品牌不定時在終端推出“競猜有禮”的活動，通過回答與片仔癀化妝品相關的知識問題贏得品牌爆款產品；節假日期間，更有互動小遊戲應景，與消費者有更多方式的交流。
片仔癀化妝品第五屆白潤美女神節舉行之際，五大線下抖CITY巡演與聚集著白潤美女神的抖音強強聯合，與抖音2019年事件級IP合作定製“女神節”。片仔癀化妝品參與北京、成都、廣州、南京、福州五座城市的抖in City嘉年華，強化片仔癀化妝品年輕力認知，打造美妝國潮。
為了將“潮”字最大化，片仔癀化妝品亦是創意多多。
10月21日，片仔癀化妝品創意短片《女將軍的黑歷史》上線，為強化白潤美女神節聲量，加熱白潤美女神節線下餘溫，短片還在微信大號“整點電影”、2000萬用戶的最大女性平臺她刊、微博第一大號“思想聚焦”進行推送。 《女將軍的黑歷史》一共有 4 集，以古代女子從軍到還家為故事背景，分集講述了請願出征、夜行探敵、破虜平蠻、榮耀還家 4 個篇章，聚焦古代女性因為皮膚黝黑在從軍中遇到的尷尬奇遇。每一集都是一個獨立的小故事，情節緊湊，詼諧幽默，最後落到“不白活這一生，還要白白活一生”的主題。
緊扣主題，強化“白”這一特點，片仔癀化妝品將“養膚美白”始終貫穿廣告片的中心，向消費者傳遞了白潤美女神節的有效聲量。
此外，“女神就要白潤美”抖音挑戰賽也吸引了大量消費者參與。共有35萬優質視頻創作者參與互動拍攝，總播放量超過18億次，眾多抖音紅人，花樣演繹白潤美，趣味種草片仔癀雪肌雪融霜，收穫99萬用戶點贊。
創意廣告片、抖音挑戰賽，片仔癀化妝品發現了新媒體帶來的力量。片仔癀化妝品在小紅書上也引起了諸多年輕消費者的關注。片仔癀養膚美白雪融霜不僅登陸小紅書開機屏，更登上小紅書熱搜第二名，小紅書APP話題頁更是海量種草花式安利雪融霜。
總結：在品牌瘋狂造節玩營銷的時候，片仔癀化妝品在修煉內功，以強大的品牌背景向渠道、消費者輸出了一個有文化底蘊及內涵的國粹級品牌。
片仔癀化妝品白潤美女神節已經走過5年，每一年都一樣，每一年也都不一樣；走過5年，白潤美女神節從門店動銷、關注門店需求，到現在解決門店難題、全線打造品牌聲量，這是一個量的積累也是質的飛越。打造國潮，鑄就國妝。
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