“现在的零售难做啊！”
前几日，东耳文传记者在走访渠道市场时，听到一位H姓代理商这样说：店铺租金每个季度都在涨，为了留住员工，每年都在涨工资和福利，但是货品的价格没有上涨。利润眼瞅着一年比一年少，现在这几家店的收益跟往年比已经大相径庭了。
与H面对相同处境的中国化妆品渠道商们，大概都有相同的感受。品牌每年增加业务压力，店铺房租的上涨速度堪比今年的肉价，为了留住老客又不敢大幅提价……每一年的年终总结似乎都是一个“难”字，第二年是“更难”。
而反观大数据：2018年全年全国化妆品零售额达到了2619亿元，同比增加9.6%；截止至2019年8月全国化妆品零售额为232亿元，同比增长12.8%。
消费者的消费能力减弱了吗？并没有，为什么表现在终端，就是“不促不销”、“消费疲软”？
传统CS渠道需要零售赋能
消费力依然旺盛，但消费者就是不愿意进店消费。品牌想要帮助渠道解决销售难的问题，就必须从源头出发。2015年，片仔癀化妆品在全国范围内开展了562场“白润美女神节”，从零售需求出发，和渠道共同探讨“零售赋能”这个大问题。
一个是有近五百年历史底蕴的经典国货品牌，一个是千禧一代的新消费观，历经5年间数千场次的“白润美女神节”，片仔癀化妆品发现，如今的消费者对有情感、有底蕴且高质、高性价比的品牌产品有着浓厚兴趣。
随着片仔癀体验馆和片仔癀化妆品体验店的逐步推进，再加上2019年1.2亿媒体广告投放，越来越多的年轻消费者开始了解并熟悉这个品牌。而片仔癀化妆品“白润美女神节”活动的深入实施，消费者亦从终端活动重新认识这一经典国货品牌在化妆品营销上的新概念。
2019年，片仔癀化妆品在全国共计开展3027场次白润美女神节，完成零售额4.53亿元，同比2018年第四届白润美女神节的2.96亿元增长了53%。活动期间，全国门店平均客单实收超过800元，实收超过1000元以上的大单率高达70%。
其中，陕西西安首场白润美女神节区域动销，7家门店复制了白润美女神节的活动方案，3天完成了30.4万的销售实收，目标完成率达167.7%；河南郑州打板成果， 20家门店实现了2天68.5万销售实收佳绩，目标达成率高达175.6%；重庆县城及乡镇市场21家门店实现了2天68.8万销售实收佳绩，目标达成率高达105.8%……
终端为何愿意参与片仔癀化妆品的动销？一位终端店主这样对记者说：“片仔癀化妆品的底蕴厚实，有上市国有药企的背景，
产品非常安全，效果好，在顾客中有很高的口碑和复购率，这对消费者来说就相当于是质量的保证。就算没有动销活动，片仔癀化妆品平时的销售也一直比较稳定，老顾客稳定且会积极带动新客。此外，片仔癀白润美女神节动销期间，品牌会帮助店员在前期做好积极的培训工作，帮助门店做好预售工作。”
拓客 门店绕不过去的话题
品牌动销复制到终端门店往往会出现一个问题：动销期间客流量高，一旦活动停止，门店客流骤降。看似短时间内帮助门店提高了销售业绩，但长远来看，一昧追求业绩的动销往往消耗了门店经营的持续力。
为了更好解决这一难题，片仔癀化妆品在“白润美女神节”动销方案设计施行上更加注重贴近消费需求。
首先，此次白润美女神节动销针对门店提出了老会员维护和拓新需求，制定“398会员纳新方案”和“老会员专享方案”。根据门店提供的客户需求和大数据分析，配套了女神节爆款套盒、超声波洁面仪等高性价比套盒和实用助销物料，使政策和活动方案更加接地气。
活动期间，各大门店纷纷聚焦“泡泡醒肤法”、“凝时小颜术”等产品组合搭配+专属护肤手法的方式，加上“美肤微沙龙”的精准服务，进一步提升顾客的产品体验，感受品牌的专业服务，明显提升了终端成交率和客单价。
片仔癀化妆品提出老会员维护和拓新，对门店日常的销售有着指导意义，这种方式可以复制到每天的销售当中。专业护肤手法的培训在一定程度上提升了门店店员的专业技能，对产品销售有极大的益处。
片仔癀化妆品为何聚焦门店客流？在数据分析和与门店的探讨中，片仔癀化妆品发现，当下门店面临最大的难题就是客流问题，解决门店的客流难题就在根源上助力门店产品销售。
今年，片仔癀化妆品加大力度，在动销物料、政策上有了更大的提升，事实证明，这种方式是有效的：福建莆田14家门店联动，7天完成销售实收44.8万元，目标达成率112%，实收千元以上的达到223个；
山东聊城、济南4家门店联动,5天完成销售实收24.2万元，目标达成率134%；湖南郴州上林大药房5家门店联动，3天完成销售实收12万元，目标达成率150%，平均客单实收840元；常德2家小家碧玉店联动3天完成销售实收12.1万，目标达成率152%，平均客单实收达1500。
潮 经典国货品牌的新尝试
近几年，片仔癀化妆品在品牌的打造上愈发有新意。首先，品牌不定时在终端推出“竞猜有礼”的活动，通过回答与片仔癀化妆品相关的知识问题赢得品牌爆款产品；节假日期间，更有互动小游戏应景，与消费者有更多方式的交流。
片仔癀化妆品第五届白润美女神节举行之际，五大线下抖CITY巡演与聚集着白润美女神的抖音强强联合，与抖音2019年事件级IP合作定制“女神节”。片仔癀化妆品参与北京、成都、广州、南京、福州五座城市的抖in City嘉年华，强化片仔癀化妆品年轻力认知，打造美妆国潮。
为了将“潮”字最大化，片仔癀化妆品亦是创意多多。
10月21日，片仔癀化妆品创意短片《女将军的黑历史》上线，为强化白润美女神节声量，加热白润美女神节线下余温，短片还在微信大号“整点电影”、2000万用户的最大女性平台她刊、微博第一大号“思想聚焦”进行推送。 《女将军的黑历史》一共有 4 集，以古代女子从军到还家为故事背景，分集讲述了请愿出征、夜行探敌、破虏平蛮、荣耀还家 4 个篇章，聚焦古代女性因为皮肤黝黑在从军中遇到的尴尬奇遇。每一集都是一个独立的小故事，情节紧凑，诙谐幽默，最后落到“不白活这一生，还要白白活一生”的主题。
紧扣主题，强化“白”这一特点，片仔癀化妆品将“养肤美白”始终贯穿广告片的中心，向消费者传递了白润美女神节的有效声量。
此外，“女神就要白润美”抖音挑战赛也吸引了大量消费者参与。共有35万优质视频创作者参与互动拍摄，总播放量超过18亿次，众多抖音红人，花样演绎白润美，趣味种草片仔癀雪肌雪融霜，收获99万用户点赞。
创意广告片、抖音挑战赛，片仔癀化妆品发现了新媒体带来的力量。片仔癀化妆品在小红书上也引起了诸多年轻消费者的关注。片仔癀养肤美白雪融霜不仅登陆小红书开机屏，更登上小红书热搜第二名，小红书APP话题页更是海量种草花式安利雪融霜。
总结：在品牌疯狂造节玩营销的时候，片仔癀化妆品在修炼内功，以强大的品牌背景向渠道、消费者输出了一个有文化底蕴及内涵的国粹级品牌。
片仔癀化妆品白润美女神节已经走过5年，每一年都一样，每一年也都不一样；走过5年，白润美女神节从门店动销、关注门店需求，到现在解决门店难题、全线打造品牌声量，这是一个量的积累也是质的飞越。打造国潮，铸就国妆。
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