東邊日出西邊雨，豪宅市場亦風流。
近期，京城樓市上演了一波成交熱潮，總體看來主要集中於“限競房”項目。其實，豪宅市場也不遑多讓，上週豪sir對京城十多個別墅項目進行了市場調研，《 》一文已經進行了詳細分析。就調研項目來看，成交情況“可圈可點”，但不可否認的是豪宅市場的“二八法則”仍在繼續，有買的好的，也有一般的，主要還是看別墅的地段和品質。
其實，在“黑天鵝事件”影響下，低密生態產品已經成為置業升級者的關注熱點，除了別墅項目走出一波“小行情”外，大平層公園地產也勢頭不俗。
就在上週五縵合·北京的一張海報引爆了朋友圈，主題是“五天神速成交2套”。據豪sir瞭解，縵合·北京在上週成交了一套450㎡和一套520㎡的大平層產品，單套總價在6000萬-7000萬之間。
縵合·北京海報
在2020年京城樓市“驚蟄時分”，縵合·北京實現如此高總價的大平層成交情況，對於京城豪宅操盤手而言，自然是一個值得深入研究的“典型案例”。
先說下項目情況，縵合·北京位於東三環朝陽公園內，被10000多棵原生大樹所環抱，建築密度1.12，是合生創展年輕的接班人朱桔榕女士和安縵酒店之父86歲的Adrian Zecha先生聯合創造超級生活方式品牌MAHÁ的第一個住宅豪宅項目。縵合·北京的空間尺度豁達，以450㎡的戶型為例，擁有100㎡客餐廳、近70㎡獨立書房，以及多個可改造的生活空間。
縵合·北京實景圖
“他山之石，可以攻玉”，豪sir就詳細跟大家解析一下，縵合·北京“五天神速成交2套”的背後故事。
1
縵合·北京這兩套大平層豪宅的成交客戶，都是70後成功人士，促使他們成交的因素：一是“黑天鵝事件”爆發後，對生活空間和健康保障有了進一步提升的需求；一是全球股市動盪的現實情況下，資產安全性配置的考慮。
- A客戶
- 家庭情況：三代同堂
- 第一次看房事件：2019年10月份
- 購買面積：450㎡
- 購房動機：提升居住品質
A客戶是典型的三代同堂家庭結構，對空間尺度和生活環境方面都有著非常高的要求。去年，得知MAHÁ的第一個住宅豪宅項目亮相北京後，就到縵合·北京瞭解過項目情況，隨後項目一直持續跟A客戶保持著緊密聯繫。隨著今年春節期間“黑天鵝事件”的爆發，A客戶的“人生觀”、“價值觀”起到顛覆性的變化，越來越發現原來房子的空間不夠用，對社區綠色生態空間的品質也有了進一步要求。
縵合·北京樣板間實景圖
於是A客戶在“疫情”穩定後，第一時間聯繫到項目，再帶家人一起參觀了項目，對縵合·北京就建在朝陽公園裡的生態環境，採用的新風除菌科技系統保證居家健康，大平層豁達的尺度能滿足全家庭生活需求的產品特點很滿意，最終實現了成交。
縵合·北京實景圖
- B客戶
- 職業：互聯網公司老闆
- 第一次看房時間：2020年2月
- 購買面積：520㎡
- 購房動機：資產配置
眾所周知，頂豪的成交週期相對會比較長，客戶從看房到成交至少需要好幾個月的時間，除了多個項目綜合比較外，還有資金調動的時間因素。
而B客戶購買縵合·北京的速度卻很迅速，從看房到成交只有一個多月的時間，他目標很明確就是進行安全的資產配置。
據服務這個客戶的銷售介紹，B客戶在國內外都進行了資產配置，對全球經濟走勢有著深刻的見解。特別是，最近一段時間，“新冠疫情”席捲歐美，觸發歐美股市動盪，過去兩週美股更出現4次熔斷，而國內“疫情”已基本穩定，生活生產都已恢復到正常情況，他認為國內的頂級物業，特別是公園地產更具備資產安全性，所以選擇在此時出手。
縵合·北京示範區實景圖
從縵合·北京這兩套大平層的成交情況來看，既有關注已久的老客戶，也有到訪一個多月便實現成交的新客戶，說明了老客戶中有“黃金”值得深挖掘，而新客戶能夠在“非常時期”到訪，目的性更明確。
這也給豪宅操盤手提了個醒，無論老客戶還是新客戶，只要到訪過項目，都值得持續溝通交流推進，只有充分了解買家的購房動機和置業“痛點”，才能實現最後的成交。
2
無論各行各業，營銷一直都在講“TIMING”。對，時機。
順勢情況下，各大商家會根據人群消費心理，選擇在節日進行新品上市，或福利發送，比如我們早已習慣的“女神節”、“雙十一”。而在房地產市場，“暖春行動”“金九銀十”則是重要的銷售節點。
在逆勢情況下，如何瞭解用戶需求，製造銷售契機，則是一門大學問。對於豪宅營銷而言，更需要主動出擊，製造與客戶之間的共鳴，畢竟豪宅買家都是見多識廣的人，通常的營銷套路他們已瞭然於心。
就拿今春突發的“黑天鵝事件”來說，就像一場“蝴蝶風暴”影響了大家的居住觀和健康觀，與此同時它亦影響了全球經濟形勢變化。
聚焦於豪宅客群，他們在關注家人健康的同時，更敏感於資產如何安全配置，需要專業的經濟形勢分析，來輔助於進行投資安全的判斷。
正是挖掘到豪宅客群的核心述求，縵合·北京在“黑天鵝事件”爆發伊始，營銷團隊就開始積極收集全球經濟動態資訊，並特別梳理出《2020年黑天鵝頻出，超級資產避險港在哪裡》的分析報告，第一時間由一線銷售人員傳遞到每一位新老客戶手上，以自身的專業素養和認知判斷，為豪宅買家提供資產配置的建議和參考。
而這份用心，也打動了前文中提到的B客戶。
由此可見，豪宅的營銷人員更應該是“全才”，房地產政策解讀、房產走勢分析是“基本功”，全球經濟變化見解是“晉級課”，這樣才能跟豪宅客戶達到共鳴，來影響財富人群的購買決策。
除了縵合·北京的營銷團隊自身練就“硬功夫”之外，針對“非常時期”的實現情況，項目更不斷在所“營銷加法”。
針對“新冠疫情”出現後，客戶基本宅在家中的情況，春節過後第一時間，2月4日縵合·北京便開啟線上售樓處，由銷售人員採取1V1的直播方式，為客戶詳細介紹產品特點。3月份疫情平穩後，針對客戶想實地看房的需求，縵合·北京會提前約定客戶時間，並對樣板間進行全面消毒消殺工作，並派已經消毒安全的專車接送客戶看房，確保客戶看房無憂。
縵合·北京日常消毒消殺工作
與此同時，縵合·北京還開啟了對客戶和業主的關懷營銷。在“黑天鵝事件”爆發初期，縵合·北京就簽約北京市“新型冠狀病毒感染肺炎在線醫生諮詢平臺”11家簽約單位之一的領創醫療，為業主提供一對一7*24小時視頻諮詢服務。並與首農集團合作，選擇首農莊園的有機高品質蔬菜，為業主配送當日採摘的新鮮蔬菜直接到戶。
這些暖心服務，得到了業主和意向購房人的認可。
3
需要指出的是，上週五縵合·北京上“五天神速成交2套”海報推出後，立刻引發了京城豪宅操盤手們的關注，不少豪宅項目負責人都表明，想第一時間去項目調研取經。原因很簡單，2020京城豪宅爭霸賽已大幕初啟。
從2019年開始，北京土地供應結構生變，不限價地塊重出江湖，全年共計14塊不限價土地花落各家。而2020年前兩月，北京就已經成交12塊不限價地塊，而未來還有眾多不限價土地“在路上”，預示著限價商品房的浪潮已經過去，樓市正在重新迴歸商品房市場。
“商品房迴歸之年”對於京城樓市而言，不僅意味著產品主義的再度風行，也預示著如何明晰豪宅買家需求，制定確實可行的營銷策略，是擺在豪宅操盤手面前的首要任務。
隨後，豪sir會繼續根據市場成交情況，第一時間分享豪宅典型成交案例的背後故事，供大家學習交流。
閱讀更多 豪宅1號 的文章
