2020年流量風口已來，疫情之下依然帶貨千萬，微商值得重新做一遍
以下為網紅貓MCN機構創始人張帥在見微傳媒「公益開講」第二期的演講實錄：
同學們大家好，這個是阿里巴巴的流量統計和聯盟統計，2019年最帶貨的10個紅人，其中就包括李佳琦、辛巴，還有我們旗下的唄唄兔，所以我們在直播平臺帶貨上面還是有一定的經驗，今天很榮幸能夠作為嘉賓在這裡與大家分享我的一些經驗。
大家請看第2張圖，這是我們在抖音和快手這兩個去年到今年為止最好的直播和短視頻平臺裡（的情況）。
網紅貓是這兩個平臺的核心電商服務商，什麼是電商服務商？電商服務商的工作就是服務各個頭部網紅和各個帶貨的紅人，他們背後的倉儲亦或是物流運營等等都是由我們來做的，所以當大家看到辛巴每次一帶就能帶幾個億的貨時，不要覺得輕而易舉，因為這背後凝聚的是許許多多電商服務商的心血和付出。正因為有電商服務商在幕後做這些事情並同時給那些紅人漲粉做內容，所以才推進了那些引人矚目的成就。這些，就是我們的主要工作。
首先我們以一個直播電商變現核心機構的角度，跟大家分享一下2020年哪些直播平臺是帶貨能力最強的，大家應該都知道現在只要是個平臺，不論它是社交平臺亦或電商平臺，它都能演繹自己的篇章，所以在魚目混雜的平臺裡我們不禁要提出疑問——到底哪個平臺對於我們這些操盤者來說是最有價值最有利可圖的呢？下面我舉幾個例子來為大家說明。
疫情之下帶貨還有戲麼？
相信大家在疫情的影響之下，這個年都過得不太開心。那麼在大家都在居家隔離的情況下，我們這個行業的發展情況是否還是一如往昔呢？
答案很明顯，直播和電商帶貨很有可能在疫情的影響下，成為了逆勢增長中為數不多的行業之一。
道理很簡單，大家既不能到線下百貨商店，也不能去線下的餐飲超市去購物，但是大家的購物需求還在，別的不說，生活必需品是日常生活必不可缺的，那麼大家從哪裡得到這些生活必需品呢？在這種時候電商就會展現出它獨特的優勢，但是我們知道在電商裡，直播帶貨是最方便最直觀的，這個時候它就獲得了“天時”。
或者換句話說，對線下的零售行業或者是服務行業來說，它也許是災難，也許是眼前的困難，但是對於線上用心的直播帶貨做零售的行業來說卻是難得的機遇。
為什麼講抖音電商在2020年非常像快手的2019年的618呢？
大家都知道直播帶貨風潮被帶起來的時候，連普通的掃地大媽都會給你講幾句薇婭亦或李佳琦，他們帶貨是魔鬼。這個事情發跡於什麼時候？
確切的來說，在直播平臺直播帶貨，最早是在美拍這個短視頻app。後來，有了映客，再往後是淘寶直播，淘寶直播再往後的階段就是快手與抖音，這就是整個帶貨平臺的變遷情況， 在這之前，也曾經出現過一波花椒映客，但由於這種平臺是娛樂直播平臺，所以帶貨能力很一般。
但帶貨這個事情引起了幾乎所有年齡段的普通消費者注意的時候，是在去年的618。以辛巴為例，快手上的這些頭部老鐵，基本上每次帶貨能破一個億，一個億什麼概念？一般的中小企業一年銷售額到不了一個億，他們（辛巴們）可以做到一晚上4個鐘頭（的直播），一場（完成銷售額）一個億、兩個億，最高辛巴做到過3.6個億。
◆ 我們基本上可以看到
在去年的618快手平臺上，所有人都被震驚了，所有的品牌、消費者、老鐵、主播，看到辛巴就像看到平臺的明星一樣，隨著這個辛巴的帶貨能力的體現，他去年8月8號跟初瑞雪兩個人在鳥巢結婚，請了成龍，王力宏等一干的明星做嘉賓，同時做了直播，可以看出這不僅是賺了名聲甚至還順帶賺了錢。
但我們收回來說，以辛巴618在快手的表現，讓所有的中小快手的主播全部都明白了一個道理，不僅接廣告能賺錢，帶貨更能賺錢，帶貨一次賣一個億，那抽20個點就是2000萬。中小主播接一條（廣告）可能十萬就很不錯了，但是2000萬頂他做200條廣告，頂得上他一年的工作量，所以在去年的618整個快手的主播全面轉向了帶貨。包括所有的品牌也受到啟發，在投放廣告的時候都強調帶貨，這種情況我們行內叫效果營銷。
但與此同時抖音在去年也非常火，大家覺得抖音似乎比較時尚，調性比較高，好像帶貨能力一般，包括去年所有在抖音做投放的品牌。我舉個例子啊，在國貨做彩妝的前三名，經常在央視打廣告的，曾經在19年的時候在抖音投了大量的廣告費，但是發現帶貨能力很一般，可能花了600萬，最後賣還沒有賣到60萬銷售額，非常虧。
所以呢，在整個去年大家對於抖音帶貨的評價沒有那麼高，尤其是在快手的時代，大家都覺得快手帶貨，抖音適合種草。但是現在這個情況正在發生變化，這也是為什麼我們在一線的操盤的同學在2020年反而更看好抖音。
為什麼這麼講？抖音在2020年的1月10號開始做了一個叫“年貨節”（的活動），這個年貨節裡抖音也積極地學習，彙集了大量優秀的頭部紅人，比如說唄唄兔啊這抖音直播的一姐，還有鄭建鵬大狼狗。
這些紅人在整個年貨節的表現超出所有人的預期。雖然官方沒有大力扶持，但是我們看到參加年貨節這幾個頭部紅人，在過年之後基本上會漲到100萬到200萬左右的粉絲，很明顯抖音平臺開始給量給到一些頭部紅人，尤其是能夠帶貨的，能夠幫助平臺體現商業價值的這些紅人，都得到了100~200萬粉絲的增長。
那有人說了，漲100萬到200萬粉絲啊？還有其他的沒有，這更重要的是一個姿態，是一個月活大概在4億左右的抖音平臺官方的態度，他在讓這個平臺上有商業價值的能帶貨的紅人過得更好，而這就是一個風向標，這意味著如果你能在抖音2020年成為這樣的紅人，那你將會得到平臺的支持。
2020年在抖音上不僅僅要接廣告，還會帶貨，（直播）需要做這個動作，所以呢，整個抖音的這個風向標發生了轉變，所有的紅人也明白了，我們現在就是過完年之後啊，我們在杭州每天都能接到各種各樣的網紅的需求，表示“我以前是做廣告短視頻的，現在我想帶貨，想跟你們合作”。
基於我們在前線得到的一手的資料以及對整個行業的判斷，我們認為2020年，如果你去年沒有抓住快手的機會，今年可以好好在抖音上佈局，在抖音上加碼加力。如果你是個品牌，可以在抖音上多找找帶貨的紅人，如果你是個紅人，可以多找找像我們這樣的服務商，大家把業績做出來，不要羨慕去年所有的人，習慣性的羨慕之前成功的而忘掉了現在。
如果你決定在抖音上堅持下來，尤其是一些同行告訴你抖音不帶貨，你可以告訴他，錯，抖音在年貨節其實已經證明了抖音的紅人每次可以賣到2000萬到3000萬的貨，你能說他不帶貨嗎？或者說說抖音不帶貨的，只是去年沒有在抖音上找到商業化成功案例的失敗者。
（抖音）這一年或者一年的紅人帶貨都是千萬級別的，雖然比不上辛巴快手這樣的一次上億的，但是差距正在快速縮小，對於所有的品牌老闆紅人來說，你是想找一個遙不可及的平臺去跟在後邊，還是去押注一個今年更有潛力的平臺，讓自己成為那些頭部，我相信聰明的人都會選擇後邊，對吧？
那我們重點說一下2020年在抖音看到的一些特點，第一抖音系統開始打擊黑產，什麼叫黑產呢？就是你看到很多抖音號裡面都沒有人影，全部是PPT圖片或者是一雙手加一段音樂，這種號很有可能就是一個機構一個公司批量的10個員工做了100個號200個號啊，這種在我們行業內叫做不露臉的號，這種號也是抖音重點打擊的，因為它生產的大量的是垃圾的內容。
第二，抖音在打擊的是淘客的集中刷量，這個也是對電商是重大影響，比如說去年的10月份之前出現大量抖音239的之類的東西，給你200塊錢的券，只要你用這個淘客，39就能買到，但問題是這個東西可能在淘寶本身也就三四十塊，所以它是虛高，先把價格提高再給你券，讓你似乎佔到便宜，但所有人都不是傻子，當大家去淘寶發現這個東西本身就只值30多塊錢的時候，就會有一種上當的感覺，所以抖音現在大力打擊這種高額的優惠券的方法。
所以總結一下啊，如果你想在抖音上通過這種類似於外掛、批量做號去騙流量，或者是用虛假的價格虛高的方法在抖音想拿到很高的銷量，這個事情在今年已經行不通了，如果想好好帶貨還是要走向唄唄兔他們這樣頭部紅人的方向，（他們的）粉絲很鐵，非常相信紅人的人格，同時紅人又生產大量的美妝優質的內容，這種才是我們認為紮實的電商帶貨的正確方向。
另外下邊這一點呢，對所有的在座的做品牌的老闆至關重要，這個在10年前曾經出現過，就在2009年的時候，當時天貓還不叫天貓，叫淘寶商城，在淘寶商城那個年代邀請很多老闆去開淘寶商城，很多土老闆不去，結果國際一線的寶潔、歐萊雅、聯合利華進來之後，這些土老闆想進去就進不去了，包括到現在為止天貓美妝是邀請入駐，天貓認為你這牌子不行，小雜牌你就沒資格去天貓。
這個事情此時此刻正在抖音發生，有很多品牌的中小品牌會發現，天貓旗艦店的鏈接掛不到抖音上去了，抖音上所有的視頻不能再展現品牌了，為什麼？因為你的品牌調性不行，你的品牌知名度不夠，你的品牌銷量不行，抖音已經在向10年前的天貓（學習），開始篩選品牌。
這兩年抖音快手的紅利抓不住的話，作為一箇中小品牌老闆，難道你自己要砸大量的真金白銀，在阿里巴巴上去買昂貴的流量嗎？如果你現在還不注重，沒有趕上去，我們可以很明確的告訴你，你將會錯過這未來3~5年內，流量最大的一個平臺。我們認為抖音繼續下去基本上是可以向微信叫板的，你能想象這個品牌以後在微信裡邊不出現，對你的損傷是有多大嗎？可能你這個品牌就銷聲匿跡了，不存在了。
第3個觀察到的特點以及建議是給我們的紅人或者是做內容生產者，你要關注到以前可以靠廣告費生活，拍一條一個品牌找你，現在這個生意正在快速的收緊，如果還指望著不斷的拍廣告賺大錢不大可能，頭部的網紅能接觸到的品牌比你多很多。他們為什麼現在都轉向帶貨，你可以考慮一下為什麼。
接著內容生產者這些kol和頭部紅人，我們再做一個判斷，在2020年這個平臺將會長出來自己的薇婭和李佳琦。目前看起來這個平臺上的直播帶或者一姐很有可能是一個叫唄唄兔的，當然帶貨能力的確好，最近一次1月15號，一場4個人都賣了2300萬，我相信在2020年我們期待著一場能夠做到8000萬到一個億，往這個方向走，向辛巴學習。
在抖音裡面到底是哪一個人能成為李佳琦呢？有的同學會說，那李佳琦就在抖音，不是的，李佳琦和薇婭的原生平臺是淘寶直播，這兩個人都是淘寶的主播，李佳琦只是用抖音的短視頻，你可以去看李佳琦從來不在抖音直播。因為李佳琦就是淘寶直播的獨家簽約。
所以這裡面也有機會，就是抖音自己的原生達人裡，哪一個男生能在這個主流平臺上賣貨能力、顏值、供應鏈和電商能力做的像李佳琦一樣，它就會成為抖音的李佳琦，這是一個機會在2020年。
那前面，我們一直在講的是抖音和快手，講了一下快手去年618起勢之後，以辛巴為代表帶動著所有的中小主播都往帶貨方向走，給大家的印象去年就是快手非常帶貨啊。抖音呢，只能種草帶貨能力，（帶貨能力）弱一點，這是我們對這兩個主流平臺做了一個對比，那下面呢，我們講一個我們現在最看好的一個平臺。
那有同學會問了，你這麼挺抖音，那你還有更看好比抖音還好的平臺嗎？有，微信直播。這個是對於騰訊看點直播的一個俗稱，叫微信直播簡單明瞭，在微信這個APP裡就可以直播賣貨，他的官方的名字叫騰訊看點直播。
為什麼微信直播比抖音快手更有價值？所有的直播平臺都是禁止掛微信的，只有微信自己的直播允許你掛微信，我相信做微商的同學已經反應過來了。
這就意味著，如果誰現在具備了直播的能力，然後再通過騰訊的服務商（開通直播）。騰訊其實現在有十幾家服務商，你想在微信裡直播沒權限，你必須要通過這些服務商給你一個權限，你才有在微信裡直播的權限。等你有了這個直播資格之後，你每天播5個鐘頭，有人來看的時候你告訴他你的微信號你的運營客服的微信號，讓大家加微信，那後面的動作是極具想象空間的。所有做微商賣貨、代購比我們更清楚，只要給你一個支點，讓你在微信裡獲得用戶，我相信你能撬動整個地球。
而且呢，在微信直播裡面它是有門檻的，我剛才已經講了，你必須找到服務商啊。抖音你現在就可以開播，花兩分鐘就可以交明白你怎麼樣在抖音開。那微信端的直播就是你如果不通過服務商，你根本都不知道門在哪裡，你也沒有這個資格直播，所以微信給大家提供這個環境，讓這些服務商來管理這些主播，我們認為是一個更為有效有序的環境，當然這個紅利只能分享給最先知道的這群人。
微信直播在去年的年初，就在跟騰訊看點團隊還有微視團隊在做直播電商這個事情，騰訊內部向來都是賽馬制，同時有幾支團隊在跑，所以我們當時是各個團隊都在溝通，直到大概看點團隊，在去年的8月份啊，把策略做出來，他們的策略就是選擇服務商，服務商下面給各個想做微信直播的人開權限，然後管理他們。
那到去年的10月份的時候就能看到一些資深的電商行業的，收到了內部內測邀請啊。誰能找到核心的服務商，去開通微博直播賺錢，大家要了解這個可以找我們這樣的服務商。
俗話說的好笨鳥先飛，如果你要是在抖音快手裡面自己經常看視頻，但是讓你拍視頻，不會。讓你直播，不好意思不敢，結果看著人家辛巴、唄唄兔在大把大把賺錢，你決定自己要做出來點動作了，那我的建議先用微信直播吧，每個人總有個微信吧，你微信裡總有個幾千號人吧，這些人就是你開始做生意的第1波用戶。
這是我們為什麼推薦它的原因，在沒有粉絲的時候，微信直播給了你最好的環境，理論上來說，你朋友圈幾千個人，一旦你開播，你的親朋好友會成為你的第1波粉絲或者客戶，這個事情在抖音快手都是做不到的，所以我們認為新手村最好的出發點就是微信直播，官方叫騰訊看點直播。
最早我們做美拍短視頻，再後來做抖音、快手，包括現在做微信直播，我們作為每個平臺的核心機構服務商，我們認為最好的點就在於，現在新人新手想做直播，（可以）抓住微信這個機會。
我相信再笨的人，只要你願意動手去做，打開你的嘴皮子在微信端找到服務商去申請個資格，給自己做一筆小小的投資，每半年給騰訊交個千把塊錢（服務費），你就有機會把你所有身邊的親朋好友變成你的粉絲，我認為這是再好不過的機會，也許是最後一次機會，因為普通人不可能在其他的地方積累到粉絲，唯有你的微信。
◆ 最後，分享一下整個疫情期間，看到的行業機遇：
在整個疫情下面，危機這個詞普通人看的是威脅，聰明的人看的是後面這個危機的機，這是機遇的機。
這個機會藏在哪裡呢？第1個啊，阿里巴巴和騰訊，包括快手和抖音，都拿出來了自己作為互聯網巨頭的姿態，尤其是湖北地區，雖然是疫情區，但是你在家裡沒有人限制你的微信，沒有人限制你不能直播，湖北區域的這些互聯網大佬都給了最優惠的條件，基本上就是平臺免費讓你用，不再抽傭，也就是說像天貓一般是賣100萬，要給平臺天貓交8萬塊錢，那現在呢，天貓不抽成了，也就意味著你降低了8個點的支出成本，那還不好好做呀。
這是我們看到的，在整個疫情裡邊，個體的老闆、個人反而受益於這些平臺，現在不收你錢，就相當於你在線上開店，房東不收你房租了，那還不趕緊賺錢，開足馬力的好好在家用好微信用好直播。
有內容創作能力的，有強烈的語言表達能力的，像東北的和天津的，包括四川的同學，語言極具優勢的趕快開動起來，抖音快手微信直播3選1，我相信都是會有收穫的。
第2個在零售行業的機會我們叫做大防疫品類，因為新冠病毒讓大家覺得第1個不要感染要防護，要有口罩，要有手套，要有消毒的消毒液、消毒噴霧，免洗凝膠、免洗洗手液、洗手凝膠等，這是防疫。還有一種是提高免疫力的啊，比如說保健品啊，韓國的這種高麗參啊，阿膠、燕窩這種品類都會受益於這次疫情。大家都想提高免疫力，怕自己感染了。
所以我們把防護、提高免疫力的保健品牌，還有消毒用具，統稱為大防疫類，凡是這些行業的我們都認為社會會受益於這次疫情。
如果你是在做類似的，包括一些食療類的食品。這些大防疫類的可以開動腦筋做起來，利國利民，你多做口罩，多做消毒類產品啊，多做防護服多做手套都會造福於大家，當然我相信你也能收穫到你該拿到的利潤。
所有的用戶，大家過年本來該買的東西沒有買，現在百貨商店不能去，超市不能逛啊，那你說這些需求還存在嗎？存在，他現在只是出不了門。那這個需求在哪裡釋放？只能在線上，現在的物流已經恢復到了節前的水平，我們認為在3月初會有一波報復性的增長，就是之前大家的需求被憋著，現在要釋放出來，所以在3月初的時候你有貨嗎？大家都出來電商上面直播上面買的時候你的貨夠嗎？
這個是我們講給所有的品牌老闆聽的，因為任何的供應鏈你都需要時間和週期對吧？今天是219，如果3月1號大量的貨被賣出去了，你現在就要準備貨源了，你才能在三月初這一波抓到機會，這是對1月底到2月整個月的銷售反哺。
作為一個行業的操盤者，我分享了一下最近的心得，包括在疫情的情況下三個平臺的優劣勢，我們看到的機會也不一定完全對，各位去偽存真，挑對自己有用的啊，吸收掉去實踐，尤其在直播這行業，一定要敢於講，敢於實踐，臉皮薄在直播行業是吃不到任何東西的。
Q：老師，怎麼開騰訊直播？
A：騰訊直播它是有核心的服務商的，我們作為抖音和快手的服務商，也被騰訊邀請過來了，所以我們在騰訊直播裡邊是有資格的啊，如果有需求，到時候可以聯繫我們的工作人員，我們會把我們在抖音快手裡面成熟的帶貨經驗，包括騰訊直播的權限帶給我們的用戶。
Q：直播帶貨賣的多，除了專業表達能力外，便宜是不是依然是最重要的？請教老師是否應該先出血做銷售做人氣？
A：你要敢於講，你看到快手裡很多老鐵，如果不敢講直播這口飯你吃不了啊，這是一個靠嘴皮子的功夫的，這是很有功底的。我們不說能做到，像郭德綱、小嶽嶽這種水平，但是你的表達能力要好，而且要敢於去講。
做銷售不一定上來就要說虧錢出血，因為這個東西你跟賣衣服的工廠的老闆去比，你再便宜不賺錢、倒貼你都沒有他便宜，所以我們認為不一定要先出血才能賣東西，不是這樣的。
你是否能夠達成銷售，取決於看你直播的這種路人對你是否有信任感，那路人怎麼樣對我有信任感？
任何一個賬號可以做兩個事情，短視頻和直播，我們建議你日常多拍一些短視頻，讓這些路人粉看到你啊，知道你。比如說快手上有個叫手工耿，這個人他是個焊工，天天做各種各樣的自己的小發明啊，看久了自然會對他產生信賴，最起碼這個人在電焊方面我們會請教他對不對，那當他們某一天告訴你推薦某一個工具特別好用，尤其是做電焊類的，那你就會基於對他的信任而產生購買。
所以簡要來說啊，就是你想先賣貨要先建立信任，怎麼建立？可以多通過你的短視頻，但如果你自己不擅長拍短視頻，那就多直播。在剛開始的前三個月，不要有任何的幻想，覺得自己上來就能賣很多萬啊，很多筆這是不可能的，包括李佳琦三年前也沒有人知道的，那也是在這個平臺上做了三年，薇婭、李佳琦才做起來。直播的時候跟大家去分享你的生活，分享你擅長的，永遠圍繞著你真正想賣的東西，比如說你家是賣口紅的，就永遠講口紅講美妝，你不要東扯西扯，扯東扯西是沒用的。
比如你家是做辣條的，那我們就永遠圍繞著跟辣相關的小吃零食，每次直播永遠都探討這個話題，因為在這個話題上你有源源不斷的經驗、靈感和你製作過程中的談資。
第1個月不要考慮出單，第1個月要建立信任，有了信任後邊再去講，最起碼吃辣條買辣條或者是小零食，口味重一點的這些路人在想到你的時候，你就可以做些什麼。
Q：有書推薦嗎？關於地方零食特產適合帶貨嗎？謝謝。
A：紙質的書籍肯定是有滯後性，你現在看到的案例一般都是半年前的，我的建議啊吃的你去快手看這些大的主播啊，看這些最頂級的食品類的吃貨主播是怎麼賣貨的，把它研究透徹了，比看任何的書都好。如果再笨，別人說什麼話全部背下來模仿下來，用你自己的表情表達出來就可以，最笨的方法。
為什麼說是模仿呢？這些人能有幾千萬粉絲，說明他的這個創作能力在這個平臺上得到了這些粉絲的喜愛，你去模仿他去抄他不丟人，人家2000萬粉絲你能抄出來個20萬粉絲，那也能發家致富啊，最起碼過個小康水準沒問題。除非你是創作能力極強能自成一派，如果做不到這一點，你就先模仿，模仿完再說，自己的創作就跟小時候寫作文一樣，先抄，抄完了再去跟是最有效最務實的方法。
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