上篇文章我与大家谈了大客户销售大忌之一：冒然拜访。
今天给大家谈第二大忌：图大弃小！
是不是我们做销售开发客户时都想找大客户呢？
因为我们都认为找到大客户我们就会半年不开张，开张吃一年！其实不然！
我在做业务员时，有一次经理安排我去一个区域市场找到个总代理。我到当地做了调查后，发展当地有三个目标客户：金旺集团的王总、庆龙公司的刘总、江河公司的宋总。这三家是当地规模最大的前三家，其实金量规模和实力最大，我想如果能够与金旺合作是最理想的，我就在一天上午10点多拜访了王老板。王老板很愉快的接待了我，和我进行了一个多小时的交流，非常感兴趣。而且，王老板明确表示，马上可以和我签协议，前提是区域总代理，并要有排他性协议，同时要求除他本区域外的周边空白市场他有开发权，但表示不交合同保证金，等市场运作一段时间后再说。我在电话中请示了领导，领导为了先切入这个市场，表示同意。王老板很高兴，执意留我中午一起吃饭。
下午在他爸办公室签了协议并且打了首批货款。公司也很快安排发货。王老板作为总经销，顺利签订我也受到经理的表扬。但是接下来发生的事情，就超出了我们的想象和预料。我们的产品，发给金旺公司之后，一直放人仓库没去向市场销售。我再三催促，王总表示忙完这段时间再销售，既然要做就一定要做好准备工作。我也觉得有理。终于在于的三番五次的催促之下，王总安排营销人员把产品也在市场上进行了销售，但是之后就很少去操心客户的维护和服务，导致服务不到位，客户投诉到了我们公司。
我找到王老板，王老板一脸歉意的说：“我最近特别忙还是政协代表代表还要去举手，公司其它人员的工作任务又重，实在抽不出来精力，你等一段时间，我马上再招几个人来专门加强你的产品的销售，你放心吧”。
我又等了一段又去找王老板的时候，王老板说：“兄弟呀，我正要找您呢，我正准备大力度地销售你们产品呢！但现在竞争对手最近价格让步力度很大，有好几个单子都被竞争对手抢跑了。你们公司一定要给予全力的配合和支持呀，你给领导汇报一下，让领导给些政策支持吧，否则真没法搞呢”。接下来我问王总需要哪些支持，王总提出了好多要求，而且非常苛刻，我当场无法答应，他让我汇报给公司。公司要求他拿销量来做担保，王老板又无法接受，事情又继续拖着。我再一次找到王老板的时候，王老板表情很低沉的，不冷不热地说：“我原来想好好做你的产品，没想到你公司的支持力度这么小。让我怎么做呀，要不这样吧，你还是找别的经销商来做吧，我还是不做了。”说完王老板，起身就走了。后来我再去找过王老板两次，也同样的态度，再打电话连电话都不接了。我只好先后又去找之前也接触过的第二名和第三名，刘老板和宋老板。刘老板说：“你之前，找了王老板，王老板跟你合作了，他现在不做了，你再找我。他咱剩下的饭我肯定会不会吃，不是生意的问题，而是面子的问题，都是在当地同业有头有脸的，你说呢？你还是找别人吧。”
宋老板给我的话也是类似刘老板的话，同时给我说：“其实你找王老板就是个错误”。我问为什么，他说：“王老板能有今天这么大的规模，因为他是你竞争对手的铁杆合作伙伴，他已经做了十多年时间，市场非常扎实，品牌在当地占有率第一，所以他每年赚的钱非常轻松和容易。他看到你来了他肯定在想，如果他不做的话肯定有别人做，那他肯定多了一个竞争对手。所以倒不如他跟你合作最终他把市场做死，再拒绝与你合作，到时你肯定再找不到合适的总代理了，所以这是他真正的目的。”
我听完之后，大吸一口凉气，暗暗叫苦道：市场太凶险了！王老板太阴险了！
但市场是无情的，王老板站在自己的角度有错吗？只能怪自己太嫩而已。亲爱的每一位营销新人，你在市场上你可要当心呀！
当然这篇文章不是让你开发客户时一定不要找大客户，而是要去找小客户！而是告诉你开发客户时小心大客户的陷阱，大客户有也有可能对你是真诚实意愿意与您合作的，小客户中也有可能有对您不忠诚和低价值客户！所以万事不绝对！
感谢您的阅读，欢迎您也一起来分享您的营销心得无论是成功经验还是失败教训，都是大家成长和进步的良药！
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