銷售團隊無論大小，都有一個核心痛點問題：如何帶來更好的業績？
很多管理者存在一個誤區：業績不好就歸結於銷售團隊或某銷售員，一味地開除，再找一批，形成惡性循環。
其實很多時候，銷售員的問題都是銷售團隊管理者的問題。
那麼，作為管理者又該如何從根源，解決這問題，去打造一支金牌銷售團隊？
原中國惠普戰略總監高建華老師從內因到外因（從人到機制）總結了4個解決方案。
內因——讓銷售有標準、可執行
1.有標準：建立合理的銷售員模型
這和很多公司設立工作標杆是一個道理，但對銷售來說，我們要更強調標杆的合理性，管理者要清晰地在各個要素上做出模型。
比如下方這個常規六角模型：
有了這個模型，才能讓大家去對標和照鏡子。通過對標，不用等別人說他不好，他自己就能發現自己與滿分員工的差距在哪裡。
發現差距之後，你作為上司，就需要承擔起幫助員工提升技能的“輔導員”角色。
你親自帶也好，找外部的名師教也好，或者給他時間和錢，讓他去參加培訓班也行，一名合格的銷售團隊管理者，需要用一切辦法，幫助提下屬自己的技能。
2.可執行：“知識大師”計劃
很多公司都有銷售經驗分享會，卻沒效果，原因是沒有總結，聽過就忘，很難落到實地。
為了解決這個問題，高建華老師開展了“知識大師”計劃。
他親自去拜訪最優秀的銷售人員、最優秀的銷售經理、最優秀的銷售副總裁，做一對一的訪談，把乾貨知識梳理出來，固化成培訓手冊，並把其變成教材。
然後給這些優秀銷售一個“知識大師”的身份，再加上股票期權、升職加薪等利益驅動，請他們給其他銷售人員講課。
“知識大師”們通過授課培訓，既能傳授知識經驗，也能自我覆盤，真正把個人的智慧和經驗沉澱為團隊財富。
銷售管理者們的工作，就是要不斷去執行“知識大師”計劃，幫助銷售團隊迅速成長。
外因：讓機制更合理更人性
3.更公正：雙向評價機制
有些銷售員業績不好，是跟他們的心情有關。這就到涉及到了公司的軟環境是否公正公平，上司是否能夠一碗水端平。
上司不公正，會讓很多員工放棄努力，覺得自己努力也沒用，然後選擇混日子，只要不到開除的地步，反正上司拿我也沒辦法。
解決這個問題的方法就是要這個上司必須公正。
這就涉及到公司有沒有雙向評價機制，用員工滿意度調查反過來約束他的上司。
雙向評價機制就是：管理的對象是銷售員，管理水平的好壞就由他們定。
只有雙向的評價機制，才能讓管理者受到銷售人員的制約，完成雙向溝通的良性循環。因為單向的評價機制，必然造成單向的溝通機制
4.更合理：增長率考核機制
很多管理者都設定過銷售員績效標準，臆想定績效、完全套用別人的方案，結果90%的績效考核就是看銷售量大小。
這種方法其實是錯誤的，舉個例子：
同樣是100萬銷售額，有的銷售員在價格上、客情上、服務上都做得很出色，靠自己的方法取得成績；有的卻是依靠公司的資源、區域市場的優勢取得成績；還有的人，業績是搶來的。
如果把業績考核標準從總量變成增長率，結果就會大不相同。
你可以通過去年行情和今年市場政策變化，劃分出100萬的區域、300萬的區域，500萬的區域……
100萬的區域的負責人做到200萬，他翻了一番，獎金就高。
而300萬區域的負責人做到400萬，增長率只有30%，獎金就少。
這是化解市場肥瘦不均的一種方法，從薪酬體系設計層面入手，讓更多人願意去做小市場、新市場。
總之，一個企業最怕的就是大鍋飯，幹好幹壞一個樣。
業績暴漲還需要什麼？
“我做了20年的諮詢，最大的感悟是，在一個點一個點上做文章，它能起些作用；但是，真要想從優秀做到卓越，一定是把一個個點串起來，最終形成一個良性循環的運行機制。”高建華老師說。
而這需要團隊管理者從自我升級做起，然後由己及人，影響團隊成員，從而建立一個
科學有效的銷售團隊管理體系。“很多人把學習理解成參加培訓課，或者看書，在我看來，最重要的是思想意識，通過學習可以改變自己的認知，不僅要鼓勵部下學，自己也要不斷地學習 ”。高建華覺得。
“很多管理者希望把規矩留給別人，自己卻不守規矩，這樣做是不行的，作為管理者必須以身作則，做不到這一點就必然出問題。”
這次，智庫課堂與高建華老師聯合打磨了這套，專門給銷售團隊管理者聽的 ，助你打造高績效、高戰鬥力的銷售團隊！
課程特色
課程精選20個真實案例，總計近240分鐘，以銷售團隊可持續發展的角度為切入點，用國際化視野解答企業內銷售團隊管理者在實際銷售中遇到的各類難題。
針對特定的問題，定點分析，發散思維，通過糾正概念，舉例分析，拓展分享實戰經驗等方式授課。
與大多數職業培訓師或諮詢公司不同，高建華的授課內容來源於自己的親身實戰經驗，是自己10多年跨國公司管理經驗的昇華，擁有深厚的“完整理論”架構，屬於經過實踐檢驗的“原創”內容，直白易懂，讓你一聽就會，一用就對！
導師介紹
在從月薪80塊的大學老師，到惠普工作8年，再被蘋果挖去2年又回到惠普工作了7年，17年頂級跨國公司工作經歷，塑造了高建華老師的國際視野、管理體系與獨特的價值定位。
高建華老師還曾榮獲中國十大優秀實戰培訓講師，中國十佳戰略管理專家，中國十大企業文化專家，中國最受尊重企業家，中國十大營銷傑出專家（中國商業聯合會）等榮譽稱號。
在過去20年中，先後幫助伊利、萬科、雷士、海洋王、中國銀聯等四十餘家企業完成了以營銷戰略為核心的企業長遠戰略規劃，促成了一大批成長型的大中型企業成為各自領域的龍頭企業。
從2000年開始，高建華老師先後寫下了《不戰而勝》、《笑著離開惠普》、《2.0時代的贏利模式》、《用欣賞的眼光看待80後》、《贏在頂層設計》等作品，也成為了眾多企業管理家和經理人的良師益友。
前陣子他從上海做完了諮詢回來，那家企業的總裁就給他發了3張手寫筆記的照片，說：“這幾天收穫巨大，乾貨滿滿，非常受益。”同時問他：“您看我總結的這幾個最精彩的地方，對不對？”
看到這樣的反饋，高建華老師由衷地高興。他說：“這輩子最大追求的就是，希望別人用了他提供的管理工具和知識，覺得有所收穫。”
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