導語
作為外貿業務員，我們都碰到過客戶跟進上的困難。那如何跟進客戶，才能越跟越近，最終成交呢？
在此，設定了幾個客戶跟進的場景，看看優秀的sales都是怎麼應對的吧！
一
客戶說暫時沒有需求
1、問清楚客戶是不是在賣這個產品，因為有些說不需要的客戶他是真的不再需要了。
2、如果你已經把你的產品和服務完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重複的工作了，可以主動詢問客戶有沒有別的感興趣的產品，有沒有什麼可以幫助到他的地方，還能跟客戶談談他的銷售情況，他們國家市場需求的情況等等，前提是客戶願意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以後可能還會有機會。
3、如果有新產品或者降價促銷的，可以給客戶發郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉正的機會很多。
二
客戶說價格高
除非產品很稀有或者是稀缺，否則只要是報價，迎面過來的就是說價格太貴，遇到印度、非洲或者越南客戶，他會毫不猶豫的告訴你，你的價格是最貴的。
最近發現了一個怪現象，以往客戶價格高，我們都會去解釋為什麼會高，高在哪裡，國內很多論壇的前輩們也說過怎麼做。
但是近來，如果解釋的話，我相信要麼就得不到回覆，要麼就回復一句：You have your point, but price very higher。之後你再聯繫，我相信很難取得實質性的突破。
那既然有了這樣的經歷，我們該怎麼做，難道讓跟蹤的客戶丟失，讓自己的辛苦付之東流。我的回答是：NO。報價也是我們辛苦提供的，怎麼能讓這份報價白白的犧牲呢。
最近得出以下的方法：當然這些方式也是在外貿路上的前輩們發展所得。
1、必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會覺得我們的利潤空間很大。
2、解釋需要儘量的縮短，否則的話會讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調，要在同一封郵件裡顯示，告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會很難收場。
3、有了我們的讓步，客戶也看出我們的價格可以有下降空間，不難想象接下來的回覆肯定是：你的價格仍然是最高的，希望下次有機會合作。
4、看到這裡我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎麼辦，他肯定找到便宜的價位了，難道自己再主動降價，這個是個絕對的禁忌，不能自損商品的價值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠信度。其實不然，既然你的客戶一直跟你在談，說明還沒有定下來。那既然客戶已經有排斥了，我們能怎麼辦?
5、現在用到很多人在用的推薦產品的方式。基本上三個建議就好了，價格相差幅度也不要太大，讓客戶去看。這裡千萬不能給出三個建議只是三份價格。一些技術參數，產品使用環境的要求、使用的壽命等，相關產品的一些細小特徵都要寫上，體現我們的專業性。我們總是要往前想一步，不然怎麼才能讓我們的客戶信服。
6、依據現在的行情來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，已經過時了。我們不能總停留在這個層面上，要不斷的去創造新的增值點。多想、多運用、多嘗試，這樣自己的路才會走的寬。
三
報價後沒有回覆
發完報價，沒有回覆，是最正常的外銷現象，尤其是在當今行情下尤為普遍。如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關鍵點。網上評論方法各有千秋，歸根究底可以歸納：
1、問其理由
2、持續跟蹤
3、電話詢問
等等一些方式。
可把詢盤大體分為兩類：
1、工廠採購
2、分銷商、貿易商詢價
針對工廠採購：沒有回覆中，理由可歸為：價格偏貴、其公司項目擱置、現有材料足夠其生產、不願冒風險跟新供應商採購，直接詢問價格跟老供應商比較(純屬對比)。
針對貿易商、分銷商：
1、不回覆很正常，因為他們的客戶並未恢復，致以無法給我們回覆
2、單純的海量詢價，套取價格
對待詢價不能挑肥揀瘦，尤其是現在這種環境，要認真對待，只要詢問產品較為具體，有數量等相關參數可列為重點跟蹤。報價不要單純的給出價格，要提供3種至4種方案，價格要有明顯落差，另外要詳細註明差異處，及差異處對使用有何種影響。
很多業務只是依葫蘆畫瓢給出幾種方案，但並未給出差異帶來的後果及深遠影響，這就是為什麼很多客戶看完之後不願意回覆，因為沒有內涵的報價實在難以讓人去跟您深聊。
如果客戶要的很具體，指明要某種產品，我們可以從工藝流程及品牌入手，利用一切可以談價格的因素，要讓客戶無法拒絕跟您進一步接觸。
針對貿易商、分銷商可換位思考，因為他們也在像我們一樣每天的尋找客戶，重複的詢價報價，如何第一時間得到第一手價格，對於他們來講是至關重要的。
建議：採用區間報價，不用持續的報價。
對於自己也是一件繁忙的工作，做外銷必須有信心，每次的報價石沉大海對自己是一種打擊，所以對跟蹤要花時間去研究。不能只是定期發價格或者新產品，這些已經過時了。我們要在對方最需要的時候去給出一份價格，這才是方式。
不能思維定勢在現有的情況下。如何打造你的報價，讓別人記住你也是關鍵。每個人都有自己的方式，都有自己的模式，有時間自己去摸索自己的方式。
客戶不是上帝，把客戶當做上帝，最後不是把自己累死就是把客戶逼走。只有把客戶當做朋友，生意才會有戲。
四
看看優秀的sales是怎麼跟進客戶的
1、保持和客戶良好的互動關係
互動的過程是非常重要的，這就考驗你怎麼去吸引客戶了；不要總是跟客戶說我們的產品有多麼多麼好，公司多麼多麼的好， 因為即使你說的天花亂墜，客戶也不會相信，所以對於這樣的話還是不要多說，會引起客戶的反感。
其實我們可以給客戶講一些專業的建議，這能讓客戶覺得你是比較專業的，好的建議能夠吸引住客戶，甚至引起與客戶的討論；對於自己產品和公司的優勢、特點等可以稍微提一下；認真的去回覆客戶提出的任何問題，可以讓客戶感受到你良好的態度與服務；有了良好的專業、態度與服務，那麼與客戶溝通互動會更為流暢。
對於客戶來說，價格是客戶最關注的點之一，所以我們可以適當的報一個低的價格去試探客戶，但是這個價格要和其他的報價方案一起發出去，並不是隨便就可以拿到的最優價。
其實對於通訊發達的今天來說，和客戶互動不僅限於郵件，可以是在各種社交平臺上相互關注互動，你可以在社交平臺上發一些客戶感興趣的內容，也可以去關注回覆客戶發的一些內容，說白了就是要和客戶拉近關係，不合作也可以成為朋友。
2、學會分析客戶不回覆的原因
很多因素會引起客戶不回覆，這是我們不可避免的，但是隻要我們把最有希望成單的客戶控制好就可以。下面看一下有哪些因素引起客戶不回覆，那麼我們在維護潛在客戶的時候要注意避免這些錯誤的發生。
（1）客戶根本沒有收到你的郵件，或者直接進了垃圾箱，這種情況比較長髮生，我們可以選擇比較大的郵箱服務商，這種就避免由於郵箱的問題被對方郵件服務器屏蔽，另外我們在寫郵件的時候內容方面也要注意，不要把你的郵件寫得非常像廣告，這樣很容易就進入垃圾箱了，關於怎麼寫好郵件這裡不多說了。
（2）客戶對業務員失望，在我們國內很多公司為了節省成本，就會讓剛進公司的新人去開發客戶，結果往往是不怎麼理想的。很多業務員在沒有了解清楚自己產品、市場的情況下去聯繫客戶，結果客戶問業務員這個那個問題，業務員都沒辦法答上來，或者寫的郵件內容客戶根本看不明白，對於這樣的情況，怎麼可能抓住客戶。
（3）客戶在休假或者其他原因不能及時回覆郵件，對於這種情況客戶不要過於急切的去聯繫客戶，不然會引起客戶的反感。
（4）客戶正在與多家供應商談判，需要一段時間來得出結果，遇到這樣的情況你應該積極將自己產品的優勢去展現給客戶。
（5）客戶可能也是中間商，他們需要得到最終客戶的一個答覆。
（6）可能受到市場或者政治因素的影響。
無論是哪一種情況，只要我們能夠搞清楚，就可以去有目的的為客戶做出相應的方案對策，切記不要什麼都不瞭解，就只知道給客戶發郵件，對症下藥才能得到最佳效果。
怎麼才能去判斷上面這些原因，最直接的方式就是去分析你和客戶之間的郵件，在郵件中客戶表達的內容都是可以體現出客戶的一個想法。
一些例子：
1、與客戶的溝通中，客戶曾經提到我們的產品比其他公司的貴，或者其他公司的產品有某某功能，我們沒有等等，說明客戶正在挑選供應商。
2、與客戶的溝通中由於某個事情發生了抱怨等情緒，那麼你就要注意調整你的溝通方式了。
3、如果說溝通了多次一直都非常順利，突然客戶就中斷聯繫了，那麼你可以去查一下對方是否正處於節假日或者當地政策市場最近是否有變動。
所以說無論是什麼原因，只要是真正想採購的客戶，我們都能夠從之前的溝通中出現相應的徵兆，業務員們一定要學會根據自己的經驗去分析判斷客戶，這樣才能在跟進客戶上有新的突破。
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