聽到一位朋友在不停地抱怨，在他的渠道區域裡，最近不斷遇到周邊省市競爭對手的竄貨銷售現象。說到竄貨，相信每一位從事過渠道分銷的朋友，是再熟悉不過了。那麼，我們今天就來簡單聊聊如何避免竄貨的話題。
竄貨，顧名思義，就是經銷商鑽了廠家的渠道管理制度的漏洞，通過一些非正常的通路來取得更便宜的貨，謀求利潤最大化。所造成的結果就是，表面上損害了那些循規蹈矩的經銷商的利益。而實質上，更會降低經銷商對產品以及廠家的忠誠度，最終導致廠家產品的市場競爭力減弱。
為什麼會發生竄貨的情況呢？我們先從原因上來進行解讀。
一，竄貨的本質原因是價差與渠道重疊
- 臨近地區間的價差太大
- 季節價差太大，導致一些代理商趁淡季屯貨
- 調價前後的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經銷商或者個人囤積貨物，等漲價後，他再低價出貨牟利
- 大小客戶價差。大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差，有些企業看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導致實際上的價差，使得代理商有價格操作空間。
二，銷售管理政策失誤
- 年銷售目標任務過高，經銷商和企業自己的區域銷售經理和業務員都感到完不成任務，只有一起竄貨，甚至貼現竄貨。
- 年終為完成銷售任務，為了個人業績，區域經理要求經銷商壓貨，並以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經銷商無奈竄貨。
- 商業單位獎勵制度設置不合理：隨任務成幾何基數增加時，導致經銷商為拿獎勵而竄貨。
- 獎勵採取貨物方式，如果代理上區域市場容量達到極限，如果想套現，必然低價竄貨。
三，代理商、經銷商和業務員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益
- 商業單位和業務員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區）
- 當資金困難需要套現時，也會不惜低價傾銷
- 換貨：代理商把其經銷的幾種產品組成套裝換取另外一個地區的另一個套裝。
- 經銷商放棄我們產品後者即將倒閉時，會低價串貨亂市。
那麼，如何去避免發生竄貨現象呢？這就需要具體問題，具體分析了。
一般來說，廠家的策略完整性很重要，通過以下幾種方式的組合應用，可以降低竄貨發生的情況：
1、減少分銷網的層數，這個就不用多解釋了，越複雜的體系，勢必管理難度更高；
2、合理分佈大分銷商的地盤；
3、制定可以執行的資格考核辦法以及獎懲措施，利用經濟槓桿來進行約束；
4、把不同的編號批次的商品分給不同的分銷上，以便從技術上分辨和控制竄貨行為； 5、完善渠道管理和考核隊伍，嚴格制度，及時評估，同時要注意培養新的，符合企業要求的分銷商，以備替代或完善渠道網絡。
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