2完全不瞭解客戶狀況，只知道壓貨
在鋪完貨之後，對客戶的狀況沒有任何的關注，產品的銷售狀況完全不瞭解，終端的反響完全不清楚，再次拜訪客戶的時候，直接就要繼續鋪貨、壓貨。
在這些業務員看來，時間差不多了，產品應該賣的差不多了，應該要繼續進貨了。但這樣的狀況大多數都是一廂情願而已，最後很大的幾率是被終端拒絕，甚至被終端老闆拉倒黑名單上。
不瞭解客戶，產品賣的好不好都不知道，就像繼續開單，只會碰壁。
3公司的政策都傳達不及時，實行不到位
為了拉動銷量，總是要給終端老闆一些好處，一些支持的，制定一些政策。但是很多業務員的傳單並不明確，甚至懶得都不傳達，終端不知道、不清楚，根本沒有動力，談何拉動銷量。
有些業務員自己連公司的政策都不清楚、不明白，需要的時候亂許諾，不需要的時候連看都不看。每一次企業的政策都是促進銷量的機會，連這個都落實不了，還談什麼銷量。
4陳列都懶得整理，產品隨處亂擺，髒亂差都不管
好不容易去趟終端，也就看看客戶要不要產品。自己的產品在終端的什麼位置，陳列什麼樣的狀況都不知道。就算看到產品上落滿了灰塵，隨處亂擺也很少上手處理一下。大多數時候都是來也匆匆，去也匆匆的。
在終端根本看不到活兒，不知道刷一刷好感，產品亂的終端老闆都沒心情看你的產品，還指望終端有購買？
5滿身負能量，終端氣氛都搞的十分沉重
對產品自己都沒信心，就算回訪的過程中也總是抱怨，公司為什麼做這樣的產品，抱怨哪個經銷商又退貨了，有怎麼了……整個人都十分的消極。給終端傳播負能量，打擊終端信心，本來做的好的終端，也沒了信心，銷量不斷下降。
終端的信心是從業務員身上建立的，更多成功的案例才能讓終端更盡心盡力。看到別人賺錢，自己才能動起來，銷量才會上去。
鋪貨只是開始，後期的跟蹤、督促、促銷和宣傳才是真正戰爭的開始。想要終端有銷量，就抓好業務員的後期工作。
十個客戶九個死於不跟蹤，鋪貨不跟蹤市場一場空。做好細節總會有意想不到的收穫的。
客戶曾向你反饋過麼？
或者你曾主動詢問過客戶對你的看法麼？
先講有一個生動的實例：
一個替人割草的男孩打電話給一位陳太太說：“您好，請問您需不需要要割草？
陳太太回答說：‘不需要了，我已有了割草工”。
男孩又說：“我會幫您拔掉花叢中的雜草。
陳太太回答："我的割草工也做了。"
男孩又說：“我會幫您把草道的四周割齊。”
陳太太說：’我請的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工人。’
男孩便掛了電話。
此時，男孩的室友問他：‘你不是就在陳太太那兒割草打工嗎?為什麼還要打這電話？”
男孩說：‘我只是想知道我做得有多好！’
只有不斷地探詢客戶的評價，你才有可能知道自己的長處與短處。
不要蕭規曹隨，凡事想想清楚事出何因，多問幾個‘為什麼？’
銷售不跟蹤，萬事一場空！！
請看生動的統計數據：
2%的銷售是在第一次接洽後完成；
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成；
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成；
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成；
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！
幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現：80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您；
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎麼樣？”
跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：
1、採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；
3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔2-3周；
4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，瞭解您客戶最近在想些什麼？工作進展如何？
請記住：
[80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！]
分享到:
閱讀更多 科技之前線 的文章
