為什麼業務人員學習了很多銷售技巧，卻被經銷商一兩句似乎漫不經心的話打破了信心？
我先講個自己帶新人的經歷。之前我在公司上班的時候，公司給我排個新人小李來配合我的工作。我把兩個地市的市場給小李練練手，出發前我把兩個地級市的市場情況、有哪家重要的客戶、有哪些競爭對手、競爭對手的市場開拓情況、在拜訪客戶時要注意的問題、自己的銷售技巧。然後和小李做了一個星期的實戰演練，再放心讓小李去的。
兩個星期小李回來跟我說：“那兩個地級市競爭很激烈，我們的優惠政策很少。還有我們價格偏高，我已報價客戶就沒消息了”
自己勞心勞力的幫著小李分析市場，教他銷售技巧。到頭來市場沒有開拓，還振振有詞沒有一點不好意。可是問題究竟是出在哪裡呢？後來我想明白這是心態的問題。如果一個業務員的心態不對，你教他再多的技巧也等於零。比如，業務員心裡想：在競爭激烈的市場環境下，款到發貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：“競爭這麼激烈，款到發貨根本行不通！”此時業務員就會與客戶產生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄雲外了！再比如，業務員本來就認為公司的產品價格太高，此時客戶一句話：“這麼高的價格怎麼賣得掉！”業務員同樣會即刻敗下陣來。
銷售成功的關鍵，是我們要說到客戶的心坎裡，可現在卻變成客戶說到了業務員的心坎裡，那學習的銷售技巧不等於白學嗎？看來心態比能力更重要。我們改怎麼樣改變呢？給大家分析下，共同學習。
一、們只看到缺點，但看不到優點
有些銷售只看到的價格不如某某供應商，我們的銷售政策不如某某靈活，只盯著競爭對手比自己強的一面，如他們的產品品質比我們的好，他們的銷售政策比我們靈活等。如果一個銷售人員抱著這樣的心態去做銷售，能力再強也是枉然。
當我們有這種心態時，要及時調整。要拿我們的優勢去和競爭對手比，這樣就會有信心。產品就像人一樣都有優缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產品。再者，要是有十全十美的產品，公司還招我們來幹什麼？
優點和缺點
二、心態隨著銷售量的變化而變化
當銷售業績好的時候他很開心，當銷售業績不好的時候，他的情緒直線下降，他的心態變得非常沮喪。此時，他做得不好時，會認為這是運氣不好。有種心態銷售會隨著銷售量的變化而變化，並會造成惡性循環。當銷售不好時，我們應該有一個穩定的心態。如果此時精神狀態低落，事情就不容易成功，事情也不會順利進行，那麼精神狀態就會更加沮喪。這種惡性循環可能會使推銷員變成一個廢人。
此時，我們應該往好的一方面去想，改變種消極的心態，困難的另一面往往是機會。
三、總是抱怨別人，不檢討自己
凡是銷售失敗的業務員，必定一怨公司，二怨產品，三怨政策，四怨市場，五怨經銷商，就是不怨自己。例如：公司實力不強，產品實力不夠，政策太死，市場競爭太激烈，經銷商不配合，沒有對自己的問題進行良好的評估。如果銷售失敗只是將問題歸咎於外部，而不知道如何檢討自己，那麼自然不可能看到自己的問題，也不會取得進展。
有這種心態的銷售很多，首先自己找原因，發現問題後，自己思考並找出對策。一旦自己清楚地看到了自己的問題並有瞭解決辦法，自己的狀態也會迅速調整。
四、控制自己的心態
只有心態好了，技巧才能用得上。心態是銷售成敗的核心，技巧只是輔助工具。首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態。比如，有的銷售會說“不喜歡現在的社會”，其核心就在於他喜歡盯著社會的陰暗面，那麼他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎麼能成功呢？把自己的心態控制好了，業績隨之就提高了。
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