为什么业务人员学习了很多销售技巧，却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心？
我先讲个自己带新人的经历。之前我在公司上班的时候，公司给我排个新人小李来配合我的工作。我把两个地市的市场给小李练练手，出发前我把两个地级市的市场情况、有哪家重要的客户、有哪些竞争对手、竞争对手的市场开拓情况、在拜访客户时要注意的问题、自己的销售技巧。然后和小李做了一个星期的实战演练，再放心让小李去的。
两个星期小李回来跟我说：“那两个地级市竞争很激烈，我们的优惠政策很少。还有我们价格偏高，我已报价客户就没消息了”
自己劳心劳力的帮着小李分析市场，教他销售技巧。到头来市场没有开拓，还振振有词没有一点不好意。可是问题究竟是出在哪里呢？后来我想明白这是心态的问题。如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通！”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了！再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉！”业务员同样会即刻败下阵来。
销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，那学习的销售技巧不等于白学吗？看来心态比能力更重要。我们改怎么样改变呢？给大家分析下，共同学习。
一、们只看到缺点，但看不到优点
有些销售只看到的价格不如某某供应商，我们的销售政策不如某某灵活，只盯着竞争对手比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的销售政策比我们灵活等。如果一个销售人员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。
当我们有这种心态时，要及时调整。要拿我们的优势去和竞争对手比，这样就会有信心。产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者，要是有十全十美的产品，公司还招我们来干什么？
优点和缺点
二、心态随着销售量的变化而变化
当销售业绩好的时候他很开心，当销售业绩不好的时候，他的情绪直线下降，他的心态变得非常沮丧。此时，他做得不好时，会认为这是运气不好。有种心态销售会随着销售量的变化而变化，并会造成恶性循环。当销售不好时，我们应该有一个稳定的心态。如果此时精神状态低落，事情就不容易成功，事情也不会顺利进行，那么精神状态就会更加沮丧。这种恶性循环可能会使推销员变成一个废人。
此时，我们应该往好的一方面去想，改变种消极的心态，困难的另一面往往是机会。
三、总是抱怨别人，不检讨自己
凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。例如：公司实力不强，产品实力不够，政策太死，市场竞争太激烈，经销商不配合，没有对自己的问题进行良好的评估。如果销售失败只是将问题归咎于外部，而不知道如何检讨自己，那么自然不可能看到自己的问题，也不会取得进展。
有这种心态的销售很多，首先自己找原因，发现问题后，自己思考并找出对策。一旦自己清楚地看到了自己的问题并有了解决办法，自己的状态也会迅速调整。
四、控制自己的心态
只有心态好了，技巧才能用得上。心态是销售成败的核心，技巧只是辅助工具。首先不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的销售会说“不喜欢现在的社会”，其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面，那么他在做销售时同样会消极地看待问题，这样的人怎么能成功呢？把自己的心态控制好了，业绩随之就提高了。
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