來源 | 騰訊深網（公號 ID：qqshenwang）
經過一年時間的努力，曾經被熱捧的無人貨架最終未能證明自己的獨立生存能力。
事前早有徵兆，去年年底就已有多家無人貨架宣佈撤點或倒閉，但依然湧入的資本讓從業者們以為，這個行業還有起死回生的機會，據騰訊《深網》不完全統計，僅僅去年下半年，就有超過50家無人貨架公司瓜分了近30億人民幣融資。
然而，今年年初至今，果小美、猩便利、便利購等企業先後被爆出倒閉、偷貨、融資受阻、撤點等負面消息。雖然果小美仍在堅持自己的下輪融資，便利購也交出了一份還不錯的成績單。但資本的確已經開始遠離這個曾經火熱的“風口”。
今年上半年，大多數投資人都對這個行業報以謹慎的態度。一位無人貨架的投資人對《深網》表示，目前無人貨架的概念已經涼透，市面上現存的幾家無人貨架都在積極尋求轉型或者拓展新的業務來吸引投資方的注意，但是想重回去年年底的熱潮，已經基本無望。
to C or to VC
2017年6月，原阿里巴巴聚划算總經理閻利珉在成都創立果小美，這迅速改變了無人貨架的行業現狀。“他認為無人貨架是最具成長空間的，這也是他擅長的行業。”一位閻利珉在阿里巴巴時的部下表示。
在果小美入場前，大多數無人貨架運營商來自自動售貨機行業的從業者。一位北京自動售貨機運營商王偉如此描述自己加入無人貨架行業的過程：“三年前，我成為友寶在北京部分地區的代理商，但是無人售貨機相對來利潤比較低。後來在無人售貨機的群裡，很多運營商在討論無人貨架，無人貨架成本低，而且可以用微信支付寶直接付費，不用交納代理費用。”
和其他同行不同，王偉並未放棄無人售貨機的生意，在他看來，無人貨架的出現只是因為線下大多數人流密集的地方都已經被傳統零售瓜分乾淨了，無人貨架只能在極少數相對成熟的場景進行應用。
事實上，在新零售和無人便利店火熱的當下，無人貨架就是針對特定人群的小型無人便利店。在此前，國內的一些外企以及極少數公司中曾經出現過由公司行政負責的無人貨架，而日本的羅森也曾推出過面向員工數100人以上企業辦公室的無人便利店業務。
但當果小美加入以後，整個行業開始迅速進入資本爭奪戰。去年年底閻利珉對外宣佈，果小美已經完成5000萬美元C1輪融資，此時的果小美已經先後獲得4輪融資以及一次戰略合併，累計融資金額超5億元。幾乎同時宣佈過億融資的還有猩便利和便利購，獲得千萬級別融資的無人貨架也屢見不鮮。
在擁有了充足的彈藥後，無人貨架領域的軍備競賽很快升級。曾歷經團購、出行軟件線下推廣大戰的地推李文對《深網》表示：“有成熟經驗的地推人員非常吃香，待遇也非常好，一些公司的頂級地推人員月收入甚至有超過5萬的。”
在資本的支持下，這個幾乎沒有什麼技術含量的行業開始橫掃一二線城市，據果小美提供的數據顯示，其日均交易額達到百萬量級，點位數量已近10萬，服務企業近8萬，業務覆蓋全國59個城市。
不過即便業務擴充飛快，這個行業在初期也基本談不上利潤空間，以果小美公佈的數字為例：交易額百萬，點位數量10萬。這意味每個點位每天的銷售額僅有10元。與之相對應的是，目前業內地推人員每推一個點的提成都在300元甚至500元以上。
去年下半年，很多無人貨架都將主要拓展對象指向了各地的“孵化器”，在一些無人貨架公司內部，對於“xx咖啡館”的進入將會給予額外的獎勵。李偉曾經對《深網》透露過一個小細節：“對於這些孵化器類的運營場所，大多數無人貨架都是免費供應，收入直接歸孵化器經營方所有。而進入一個孵化器的返點，甚至能達到普通點位的三倍以上。”
光明背後的陰影
在從業者們的口中，這個成本僅有幾十塊錢的貨架將成為“新零售中離白領消費者最近的場景”，在帶來龐大的線下流量的同時幫助零售企業將倉庫“前置”。
但李文對《深網》表示，在無人貨架的地推團隊裡，根本沒有人相信所謂的“新零售”或者倉庫前置：“企業在招攬團隊的時候說的很清楚，現在就是拼規模的時候，誰能拿到足夠多的點位並且活下來，誰就能成為這個行業最終的成功者。”
在暴風一般的行進中，沒有人會停下來顧及細枝末節，儘管行業中並不缺乏冷靜的思考者。
在投資果小美后，IDG資本董事樓軍曾表示，“辦公室迷你零食吧離用戶更近，因為是一個人不動貨動的場景，實質對選品、運營、供應鏈等零售能力的要求也更高。”而在果小美成立初期，閻利珉也曾對媒體表示，“BD 人員只有鋪在有效區域內才算數，如果鋪得太快，密度不夠，物流維護跟不上，那就是得不償失。”
不過這些思考在資本的衝擊下很快變得不值一提，在更多的從業者心中，美團、滴滴、摩拜都是模仿對象，當擊敗了所有對手，再談盈利和改進才是最現實的辦法。小步快跑、快速迭代，大量融資、燒錢迅速擴展規模成為了無人貨架必然的選擇，在他們的想象中，當無人貨架在辦公室領域擁有了足夠多的點位，也就擁有了無限的空間。
但對速度的極致追求催生了扭曲的商業模式，據李偉向《深網》介紹，在無人貨架鋪點最瘋狂的時候，一些只有兩三個人的辦公室都可以設置無人貨架，一些無人貨架甚至就放在寫字樓的樓道里。
“更重要的是惡性競爭，無人貨架的地推大都是高價從相關行業挖過來，特別適應一些無法直接描述的競爭方法。”在他的口中，這些競爭方法包括但不限於：偷拿競爭對手貨架上的商品、和對手的送貨員直接換貨拿走、撤掉對手貨架就可以提供報酬等，甚至有的地推還冒充競爭對手的工作人員直接將對手的貨架偷走。
事實上，這才是無人貨架貨損的真正來源，為了獲得融資在惡性競爭下產生的劣質點位不但無法為無人貨架提供足夠的銷售額，反而因為已經脫離零售的本質成為拖累。
更糟糕的是，如果說為了融資而做的業務競爭尚有一個“遠大目標”可以追尋，那麼無人貨架在產業鏈上的天然缺陷成為了壓倒他們的最後一根稻草。
產業鏈缺陷
每一個無人貨架的從業者心裡都清楚，無人貨架在損耗率上是永遠沒有辦法和無人售貨機相提並論的，但另一個數字則是無人貨架在成本方面的低廉。和動輒造價數萬的無人售貨機相比，無人貨架的物理成本幾乎可以忽略不計，更不要提無人售貨機背後的水電消耗。
事實上，在絕大多數的優質點位中，商品的損耗並未高到讓無人貨架廠商無法接受。但據《深網》觀察了多家無人貨架後發現，在節省了人工、場地成本後，無人貨架商品的價格反而略高於同業。
有相關零售業內人士對《深網》表示，目前無人貨架商品價格偏高的核心原因是無人貨架廠商缺乏足夠多的專業人才，同時銷售額也不足以讓上游供貨商提供有競爭力的價格。
在略顯高昂的價格背後，無人貨架廠商也並未提供足夠優秀的服務。一位公司HR對《深網》抱怨稱，在安裝無人貨架以後，接近半個月都沒有服務人員前來補貨：“推銷員電話不接，微信不回覆，送貨的師傅來看了一眼，只補了不到十件貨，後來我們就把貨架放在走廊上，現在基本閒置了。”
除此之外，號稱要用數據拿下辦公室人群的無人貨架廠商們對商品還處於“放羊式”管理。據《深網》向多家有無人貨架的辦公室相關人員瞭解，目前無人貨架在商品選擇上主要存在兩大問題：
1、產品與需求並不對等，白領需求的日常消耗品如麵包、薯片等消耗太快但沒有迅速的供貨速度；一些海外的零食品牌客單價高，消耗量少卻佔據了無人貨架的絕大部分空間。
2、零食選擇不科學，部分甚至大部分食物會在食用中產生碎屑或過多的垃圾，加大了物業的管理成本，從而遭到了物業的投訴和抵制。
在兩個月前已經徹底放棄無人貨架而重新專心經營無人售貨機的李偉對《深網》表示，目前絕大多數無人貨架廠商並沒有特別專業的採購團隊：“從一些業內人士平時溝通可以看出來，無人貨架廠商並沒有什麼專業的採購能力，點位銷售的情況也並沒有反過來對商品採購的選擇有什麼提升。在這方面，無人貨架別說和無人便利店相比，就連和無人售貨機相比都遠遠不如。”
尊重零售基本規則
在此前，關於無人貨架的未來有多個想象。有人認為無人貨架是一個金融故事，還有人認為無人貨架是一個線下的導流空間，更多的人認為無人貨架是用戶數據和場景結合帶來的商機。
但無論如何，無人貨架的本質依然是零售生意。正如零售行業的翹楚7-11在中國數年之後才實現盈利一樣，無人貨架也需要更長的等待以及對供應鏈的深耕才能走出目前的困境。
在這方面，以每日優鮮便利購、順豐、餓了麼為代表的有背後支撐的企業正在慢慢體現出優勢。根據每日優鮮便利購提供的數據顯示，便利購日均訂單量已突破30萬，較去年12月增長了4倍多。
每日優鮮表示，目前已在全國多個城市建立了“城市分選中心+社區前置倉”的極速達冷鏈物流體系，這幫助便利購成為目前行業中唯一覆蓋“熱儲櫃、冷藏櫃、常溫貨架、冷凍櫃”四個溫區的無人貨架企業。
每日優鮮相關負責人表示，無人貨架最大的價值是建築物級的零售生意，零售價值是根本。基於建築物級別最後100米的連接，是每日優鮮便利購的戰略方向。
而對於那些短時間內無法深耕供應鏈的初創無人貨架企業，他們正試圖利用資本熱時拿到的資金進行戰略轉型。
果小美方面發佈官方聲明表示公司階段性計劃完成，正進行戰略轉型，探索由“自營的重模式”升級為“與第三方聯合運營以及區域合夥人制的輕模式”，下一階段將主攻雲端電商及現有貨架精細化運營。
這是果小美創始人閻利珉團隊最擅長的業務，果小美相關負責人對《深網》表示，將會重點發力拓展基於辦公室場景“合箱拼團、團長代收”的新模式，採取“社交裂變+創意電商”的方式，為客戶提供持續優質的服務。
事實上，據《深網》瞭解，目前果小美的D輪融資一直在進行中，並且賬面上還有超過1億元的現金。
一些無人貨架企業則將目光瞄向了場景的延伸，小e微店相關負責人對《深網》表示，目前正在進行一橫一縱的佈局，橫是辦公室場景下橫向擴張用戶需求，比如咖啡、生鮮、夏天會有凍品等，依託目前場景下滿足用戶需求；縱是到家、到店、到辦公室，在酒店、影院等提供更豐富的服務。
不過王偉對《深網》表示，儘管無人貨架行業正在展開自救，但如果這些企業仍僅滿足在點位的鋪設和場景的拓展，無人貨架行業仍將深陷泥潭：“未來無人貨架必須完成兩個重點佈局，首先是通過技術水平的提升，如人臉識別、機器人送貨等，從而有效降低物流成本以及貨損成本，讓無人貨架真正成為無人零售的組成部分；其次則是對無人貨架此前的數據進行分析整合，從而能夠讓零售場景和銷售數據進行結合，從而實現對特定場景特定人群的數據池，以此前置貨倉以及有效配貨。”
而留給無人貨架們戰略轉型的時間，已經不多了。
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