交流會內容：
一、請公司對下半年以及明年基建和房地產行業下游的投資趨勢做一下展望。
答：依據目前的情況看，我們認為與工程機械行業強相關的下游投資在下半年仍會保持增長趨勢，不會出現2013~2015年大起大落的情況。我們認為未來幾個月，與2017年同比還會延續過去的增長趨勢。這主要是得益於國家把基礎設施的投資當作了一個主要的經濟槓桿，如城市軌道交通項目審批有所鬆動等。儘管房地產處於調控的狀態，但是房地產的總量還是處於比較高的位置，這是我們對未來大形勢的判斷。從微觀來看，我們在市場上產品的工作時間沒有明顯的減少，這也從側面驗證了下半年行業發展趨勢仍會保持相對樂觀的判斷。
二、對未來一到兩年行業趨勢的判斷如何？
答：未來兩年我們的觀點是行業將處於一個相對穩定的行業需求總量，不同產品增速會有區別。某些產品線到了需求總量維持較高水平的穩定情況，但在產品結構上會有一些調整；某些產品線有持續增長的可能。總體來說我們認為工程機行業將再一次進入到存量市場較大的發展格局中。
三、未來會在總量上保持持續增長的子行業具體是指哪些子行業？
答：我們判斷挖掘機、叉車會持續有增長的趨勢，起重機、裝載機會處於相對穩定的狀態。
四、請問未來挖掘機、裝載機兩個子行業競爭格局演變的趨勢如何？
答：我們判斷挖掘機行業競爭格局會演變到強者恆強，市場佔有率進一步向排名前七位的品牌集中，排名前三位的品牌的市場佔有率增長速度要比後面排位的更快，這個趨勢沒有改變。裝載機也類似，主要看前四強。
五、請問國產挖掘機市佔率提升的空間還有多少？柳工挖掘機市佔率提升的終極目標是多少？
答：從今年的市場反饋來看，客戶對於挖掘機品牌認知和產品認知的一致性逐步趨向一致，這得益於產品認知的一致性讓客戶接受了，尤其是以大型挖掘機為主的高端產品的接受，這是市場佔有率提升的最主要的原因。另外，中資品牌挖掘機的性價比得到了客戶的認同，這是獲得持續提升的另外一個因素。柳工挖掘機目標是成為全球知名品牌。
六、請問在銷售體系上，柳工為了完成市佔率目標，做了哪些工作，以後還有哪些工作要做？
答：關於柳工市佔率的持續提高，公司會繼續沿著當初制訂的兩個路徑，一個是產品路徑，進一步將一些新的技術應用到柳工產品上，提高產品可靠性，同時進一步拓寬產品線的寬度、進一步填補空白來完善產品。第二個路徑是在渠道的建設上，公司會根據需求的熱點來推進渠道建設和相關的整合，最關鍵的是把渠道的能力也就是全面解決方案，從整機的選型到融資租賃和大修、再製造這樣的全價值鏈給客戶提供的渠道能力建設作為我們的工作重點來推進。總之還是圍繞著產品和渠道兩個路徑來持續的增強柳工產品的核心競爭力、提高市佔率。
七、從公司2018半年度報表上看公司今年上半年銷售商品和勞務收到的現金流淨額是偏低的，而2015~2016年這一數值顯著高於營業收入，請問產生這個結果的原因是什麼？
答：上半年公司工程業務有將近9個億的現金流，合併下來現金流為負值，主要是因為上半年產品銷售尤其是挖掘機的銷售增幅比較大，而挖掘機的銷售特點是租賃佔比比較高，因此挖掘機租賃資金的投入比較大。為了降低下屬全資子公司中恆租賃在開展租賃業務時候的融資成本，在股份公司母公司有閒置的資金的情況下，下屬全資子公司中恆租賃新增的融資業務所需要的資金就由母公司增加內部貸款13個億，這筆內部貸款業務發生時，不影響現金流，但中恆獲得的資金後不會留存在賬上，當向終端客戶提供融資時，租賃應收增加，貨幣資金減少，即中恆增加經營性支出，減少現金流，相當於我們用自有資金開展租賃的業務，所以對我們的現金流產生一個負向的影響。
八、這13億的內部貸款是增加給中恆租賃的，還是用我們自有資金來代換中恆租賃的銀行貸款，中恆租賃的業務規模是否增加？
答：到目前為止中恆租賃的資產規模是70億，今年上半年新增的資產規模約13億，中恆租賃外部的貸款沒有大幅度的新增，但是調整了對外融資的結構，增加了4個億左右的長期借款，相應歸還了短期貸款，母公司的閒置資金不是替代了它對外部的融資，外部融資餘額沒有大幅度的變化，而是解決了新增部分。
九、截止到2018年中期，公司融資租賃，銀行按揭，分期付款和全款這幾種銷售模式的收入佔比分別是什麼水平，和去年同期相比是什麼樣的變化趨勢？
答：公司銷售構成佔比沒有大的變化。從國內來看，信用佔比接近50%，公司的信用銷售佔比大部分是融資租賃，分期模式佔比不高，今年沒有按揭銷售，全款接近50%，國際銷售基本也是這樣的水平，全款接近50%。
十、國內融資租賃銷售中，首付的比例和還款期限是多久？
答：不同的產品線有不同的政策，小挖是一年或者兩年，中挖的是一年以內，大挖的是三年到四年，起重機也是三年到四年，每一個產品線不一樣。
十一、市場上有傳聞說公司今年上半年首付的比例從30%降到20%，請問目前裝載機，挖掘機首付的比例是什麼樣的水平？
答：公司每一年的信用受信額度均通過董事會審批，不會對信用政策做大幅度的改變，目前實際操作方都沒有做出改變。
十二、今年上半年公司整體的毛利率是降了兩個點，請問公司挖掘機和裝載機分別是什麼樣的情況？
答：今年上半年公司土石方機械整體的毛利率下降2個百分點，這主要是因為市場原材料成本的上升，尤其是在鋼材，另外還有一個是美元匯率波動對我們贏利水平帶來影響。上半年無論是裝載機和挖掘機銷售規模都在增長，消化了一部分匯率和成本上升帶來的影響，我們認為毛利的變化幅度基本是在我們可控的範圍內，公司工程機械整體毛利率下降0,27%。裝載機和挖掘機這兩個產品的毛利率變化水平基本同步，裝載機毛利率下降比挖掘機略高一些。
十三、公司直銷和經銷的比例大概是什麼樣的結構？
答：公司國際業務基本都是經銷，國內直銷的水平上半年為20%。
十四、柳工融資租賃的業務毛利率是接近60%，比其他同行相同業務的毛利率低，請問產生差異的原因是什麼？
答：公司融資租賃業務資金的來源是外部貸款，它的成本就是利息支出，第二個部分是來源於我們的內部貸款。公司融資租賃業務的成本包括了外部融資的成本、貸款利息。
十五、請介紹一下未來柳工海外業務的佈局和規劃？
答：目前公司海外的市場分為五大片區，包括歐美的市場。公司的“糧倉”是來自於亞洲、非洲和拉美，主要的銷售佔比也是來自於新興市場國家，比如說金磚五國，印度、巴西、南非、俄羅斯這些都是公司出口的大國，目前也是在這些國家設立了公司的分支機構。第二個是公司藉助國家的“一帶一路”走出去，已經有60多個國家分佈了60個經銷商，公司基於比較完善的網絡佈局在整個海外競爭中佔有一定的優勢。同時我們加大了海外製造，柳工在波蘭、印度、阿根廷獲得本地融資的支持，取得了一定的影響力。後期公司將憑藉更加完善的渠道佈局和客戶的優化、融資渠道和融資租賃的等提升柳工的影響力，提升海外業務的佔比。我們未來五年的戰略的佈局是全面國際化，希望在未來五年內國際業務銷售佔比達到柳工整體業務的40%。
十六、今年上半年工程機械需求應該是比較旺盛的，有幾個月還是出現了供不應求的局面，請問公司是否融資租賃比例在不斷的提高？
答：公司這幾年的信用銷售佔比沒有明顯提高，租賃銷售的佔比在信用比重裡面加大，這與公司產品結構有很大的關係，因為挖掘機是公司第一大產品線，挖掘機的客戶習慣接受租賃銷售的模式。租賃銷售的風險比分期銷售的風險可控度更高，因為作為租賃銷售，公司對於租賃物是有控制權和處置權的。
就公司情況來看，公司的租賃銷售和按揭銷售佔比會比較大，是因為柳工有了自己的租賃公司，還有穩定合作的外部的公司合作，所以銀行按揭就開展的比較少。
十七、請公司就未來的發展方向做三到五年的展望。
答：柳工一直以來對公眾的形象是穩健的經營的形象，到目前為止，柳工也是一直秉承著這樣的工作要點在往前推進，還是保持穩健的經營政策，包括全款銷售佔到我們業務收入的比例沒有變化，還是保持著50%左右的水平，同時把信用銷售也向具有更高的風險控制能力的融資租賃銷售在進行轉變。所以公司運營風格依然保持穩健。近幾年，公司在戰略實施過程中實施了機制驅動的創新和變革，進一步挖掘經理人、研發人員和營銷人員的潛力。在柳工大學，我們也在總結經驗的基礎上，有序地對各級人員的領導力、達成目標的工作分解和使命必達進行了能力培訓。
柳工一直用心經營的全系列產品線和給客戶提供全面解決方案的能力，得到了客戶的肯定，奠定了柳工增長率優於行業的基礎。因為客戶一直有一個痛點，在工地中設備品牌眾多，這給設備的維護保養、配件儲備帶來困惑。柳工全系列產品線在港口、中小型礦山、沙料廠等都得到了市場的認可，奠定了柳工獲得持續增長最主要的基石。接下來我們還要繼續按照這個戰略，集中部署路徑，堅持三個全面戰略：全面解決方案、全面國際化、全面智能化。基於未來的佈局，比如說全面智能化上我們瞄準了一部分新的產業和新的技術，現在正在全力以赴攻關的是將這些新的技術在我們現有的產品上推出市場。新的業務產品能夠快速商業化運用來奠定柳工以技術領先和創新為主要增長法寶的經營方式不變。
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