在我之前的文章中有提到回訪客戶挖掘新成交的方法。可惜很多銷售都不喜歡做回訪客戶這件可以產生效益的事。
原因何在呢？我聽了幾位一線銷售的反饋，大致會有以下幾點：
一、銷售工作壓力大
每天考慮的都是新客戶的開發與意向客戶跟進，無暇顧及已經實現購買的客戶回訪。對回訪產生新成交的信心偏低，不願投入這份精力與時間。
二、回訪不知該做些什麼
即使撥通了電話做回訪，除了問候和詢問客戶是否有身邊的朋友可以介紹的，其他不知道該說些什麼。
出於以上二種原因，大多數銷售都放棄了客戶回訪。當然，如果你的新客戶與意向客戶的資源富足，的確可以不用考慮回訪已購客戶。但如果你手頭的資源有限，不妨從已購客戶中嘗試挖掘出新的銷售線索。
因為客戶的需求是動態的。客戶或許有了新的購買需求或影響到了身邊的人產生購買需求。這些情報，是可以依靠你的電話回訪獲得的。
現在的市場可供客戶選擇的商品更加多樣化，產品和服務每時每刻都在通過各種載體傳播給客戶。這也就養成了客戶對於銷售的服務期待會更高。
以前的銷售會將40%的精力投入到推銷技巧上，用以次充好、山寨品牌等“狡猾”的方式讓客戶乖乖買單。吃過暗虧的客戶不少，而現在客戶的商品購買渠道更多源，投訴曝光機制也更完備。所以現在銷售服務的重心也隨之發生轉移。
相比之前銷售用各種“殺雞取卵”的方式推銷產品，現在的銷售更多提倡誠信與服務。
符合客戶期待的銷售服務是銷售40%的時間都用在了傾聽客戶上。因為傾聽能夠幫助你與客戶建立起更融洽的溝通氛圍。在這種氛圍下，客戶往往會更願意把自己的想法告訴你，這樣就建立起了信任關係。
那麼在做銷售回訪時，同樣也是如此。傾聽是關鍵。你對客戶的關注與耐心，會贏得客戶的好感。今後他要買東西或是身邊人有購物需求，客戶總是會優先想到那些他所信任的銷售。
那麼怎樣才能把客戶回訪工作做得高效呢？
一、完善你的工具
如果你所在的公司平臺不錯，有銷售系統的話，這對於你的工作開展很有利。你需要記錄下每一次的客戶跟進信息。
盡多的備註客戶信息可以讓你在今後的回訪工作中更加的輕鬆。這些記錄都可以成為你的備忘錄。你可以從中尋找到打動當前客戶的話術要點，而不是對所有回訪客戶都使用同樣的話術。
二、明確你的回訪目的
回訪的主要目的是挖掘新的銷售機會。
有時候回訪的對話並不一定都是愉快的。客戶可能會在電話中抱怨你的產品，抱怨你的售後與銷售時的承諾不相符。
這時你一定不要陷入無謂的解釋與爭辯之中，牢記你的回訪目的。你的回訪是需要你去保持或增進客戶對你的好感度與信任，而不是站在客戶的對立面。
遇到客戶抱怨的情況，多以傾聽與寬慰為主。如涉及到投訴，你可以作為轉接方為客戶把意見轉達給投訴處理部門。
你只做對你業績有利的事。
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