湖南長沙的甄校長最近在忙著秋招地推，可是這都做了一週了，效果卻特別不盡人意，到現在只邀約了10位家長。
甄校長跟我抱怨說，現在地推真是越來越難做了，即使你的課程再好、老師再牛，家長也是半信半疑，不為所動。
地推陣仗再大，也奈何不了家長不感冒啊！
的確，獲取不了家長信任的地推，等於白做。
那麼，我們該如何獲取家長和學生的信任，讓地推更高效呢？我總結了3點：
1. 機構特色具體化，擊破家長的第一道防線
回憶一下，地推時有家長找你諮詢，你會怎樣給他介紹機構特色呢？
我曾聽過一位諮詢師這樣介紹他的軍事化晚託班：
“我們跟別家是一樣的，也就是管的嚴點兒，老師陪著孩子做作業，不會做的題直接問老師就行……”
如果你是家長，估計也不會被這種介紹吸引吧？因為他的介紹並沒有體現出“軍事化”這個特色。
那該如何突出機構特色呢？
可以按照這個思路：你的老師怎麼個牛法？課程棒又體現在何處？效果好的表現是什麼？
還是以軍事化晚託班為例，話術可以這樣設計：
“家長，您好！我們的特色是軍事化管理，也就是說對孩子的晚託時間實行嚴格的時間和紀律管理，比如，孩子每天入校後的簽到、放書包、洗手、吃點心需要嚴格按照時間點進行，每個動作都要按照規範來，有效培養孩子的守時和規範意識。
另外，9人為一班，每班配備1名老師負責作業答疑和紀律管理。作業時間分4段進行，每半小時為1階段，每階段之間休息10分鐘，勞逸結合，效率更高。同時，還會設置獎懲措施，激發學生積極性。”
家長的痛點，無外乎以上幾點，如果你用這種方式介紹特色，家長的第一道防線很容易就被你打破，也就會更信任你。
這時，你給了家長選擇信任你的理由，但家長是否選擇你的變數還有很多，怎麼辦？這就到了第二步。
2. 第三方認證，夯實信任感
這裡的第三方認證是說，除了校長和老師自己證明機構靠譜以外，通過第三種渠道去證明，可以是展示教學成果、講學生成績提升的案例等。
需要注意的是，成果或者案例必須真實，有名有姓，否則適得其反，最好是同一個校區的學生，能夠找到本人求證，更有借鑑意義，而且講述一定要詳細、具體，有對比照片的可以附上照片。
舉個例子，“現在3班的王明，也來自咱們市三中，來輔導數學和英語已經有一學期了。他之前數學常考45分，英語50分，我們機構給他做了一對一輔導計劃，每週3次英語、3次數學，一個知識點一個知識點的過，學透一個進行下一個，並且建立錯題本，不斷測驗。這不上學期期末考試，數學漲了10分，英語漲了8分，您看，這是試卷照片。”
所以你看，一個真實、具體的案例，帶給家長的信任感，是不是其他方式不可比擬？
現在，經過前兩輪的轟炸，家長對你的信任足以讓他選擇你。但是，服務的最終體驗者是孩子，孩子的意見也至關重要。尤其對初中階段來說，家長和學生的意見各佔一半，所以獲取學生的信任也很有必要。
3. 獲取學生信任，更能錦上添花
遇到家長和學生同行的情況時，我們往往是一個諮詢師面對著家長和學生進行諮詢，這不僅氣勢上無法壓倒對方，更關鍵的是，學生和家長的需求點不同，家長想要學習提升的結果，而孩子更關心學習過程是否舒服、有趣，所以，諮詢時，建議把兩者分開。
建議安排2位諮詢師同時進行，其中1位諮詢師負責諮詢家長，向家長傳遞對孩子的負責和課程的細緻安排。
而另外1位諮詢師，則要把孩子引導到另外的空間，向他展示在這裡學習的有趣性。比如，下午的茶歇、照片展示課間遊戲環節、視頻展示老師課堂的幽默等。
好了，地推時怎麼獲取家長和學生信任就講完了，你學會了嗎？
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