湖南长沙的甄校长最近在忙着秋招地推，可是这都做了一周了，效果却特别不尽人意，到现在只邀约了10位家长。
甄校长跟我抱怨说，现在地推真是越来越难做了，即使你的课程再好、老师再牛，家长也是半信半疑，不为所动。
地推阵仗再大，也奈何不了家长不感冒啊！
的确，获取不了家长信任的地推，等于白做。
那么，我们该如何获取家长和学生的信任，让地推更高效呢？我总结了3点：
1. 机构特色具体化，击破家长的第一道防线
回忆一下，地推时有家长找你咨询，你会怎样给他介绍机构特色呢？
我曾听过一位咨询师这样介绍他的军事化晚托班：
“我们跟别家是一样的，也就是管的严点儿，老师陪着孩子做作业，不会做的题直接问老师就行……”
如果你是家长，估计也不会被这种介绍吸引吧？因为他的介绍并没有体现出“军事化”这个特色。
那该如何突出机构特色呢？
可以按照这个思路：你的老师怎么个牛法？课程棒又体现在何处？效果好的表现是什么？
还是以军事化晚托班为例，话术可以这样设计：
“家长，您好！我们的特色是军事化管理，也就是说对孩子的晚托时间实行严格的时间和纪律管理，比如，孩子每天入校后的签到、放书包、洗手、吃点心需要严格按照时间点进行，每个动作都要按照规范来，有效培养孩子的守时和规范意识。
另外，9人为一班，每班配备1名老师负责作业答疑和纪律管理。作业时间分4段进行，每半小时为1阶段，每阶段之间休息10分钟，劳逸结合，效率更高。同时，还会设置奖惩措施，激发学生积极性。”
家长的痛点，无外乎以上几点，如果你用这种方式介绍特色，家长的第一道防线很容易就被你打破，也就会更信任你。
这时，你给了家长选择信任你的理由，但家长是否选择你的变数还有很多，怎么办？这就到了第二步。
2. 第三方认证，夯实信任感
这里的第三方认证是说，除了校长和老师自己证明机构靠谱以外，通过第三种渠道去证明，可以是展示教学成果、讲学生成绩提升的案例等。
需要注意的是，成果或者案例必须真实，有名有姓，否则适得其反，最好是同一个校区的学生，能够找到本人求证，更有借鉴意义，而且讲述一定要详细、具体，有对比照片的可以附上照片。
举个例子，“现在3班的王明，也来自咱们市三中，来辅导数学和英语已经有一学期了。他之前数学常考45分，英语50分，我们机构给他做了一对一辅导计划，每周3次英语、3次数学，一个知识点一个知识点的过，学透一个进行下一个，并且建立错题本，不断测验。这不上学期期末考试，数学涨了10分，英语涨了8分，您看，这是试卷照片。”
所以你看，一个真实、具体的案例，带给家长的信任感，是不是其他方式不可比拟？
现在，经过前两轮的轰炸，家长对你的信任足以让他选择你。但是，服务的最终体验者是孩子，孩子的意见也至关重要。尤其对初中阶段来说，家长和学生的意见各占一半，所以获取学生的信任也很有必要。
3. 获取学生信任，更能锦上添花
遇到家长和学生同行的情况时，我们往往是一个咨询师面对着家长和学生进行咨询，这不仅气势上无法压倒对方，更关键的是，学生和家长的需求点不同，家长想要学习提升的结果，而孩子更关心学习过程是否舒服、有趣，所以，咨询时，建议把两者分开。
建议安排2位咨询师同时进行，其中1位咨询师负责咨询家长，向家长传递对孩子的负责和课程的细致安排。
而另外1位咨询师，则要把孩子引导到另外的空间，向他展示在这里学习的有趣性。比如，下午的茶歇、照片展示课间游戏环节、视频展示老师课堂的幽默等。
好了，地推时怎么获取家长和学生信任就讲完了，你学会了吗？
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