時 間 | 10分鐘
嘉 賓 | 柴曉波
編 輯 | 邢瑞
來 源 | 易選型（ID：yixuanxing001）
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一瓶礦泉水、一袋方便麵、一罐嬰兒奶粉......這些再日常不過的東西，就是俗稱的快消品。對於快消行業來說，營銷管理是企業經營的重中之重，在這個新技術層出不窮的時代，誰才能幫助企業提高營銷管理效率，把錢真正花在刀刃上？
「選型直播」第18期：《人工智能如何賦能快消營銷管理？》，正和島副總裁、易選型CEO王昆鵬對話正和島億+計劃優選企業玄武科技副總裁兼玄訊事業部總經理柴曉波，探討人工智能如何為企業營銷管理降本增效。
快消的變革，從粗獷到精細化
|易選型：簡單介紹一下玄訊的產品和發展歷程？
|柴曉波：玄訊成立已經有10年的時間了。2008年，公司高層和創始人就看到了移動信息化這個趨勢，如果大家留意的話，會發現我們企業的使命就是“
讓企業進入移動信息化”。這10年來還是挺曲折的，我們五年一大步、兩年一小步，不斷迭代的走到了今天。對於公司最重要的年份就是2013年，在這一年我們和恆大冰泉建立了合作，藉助恆大冰泉這個進入快消領域的契機，玄訊開始為快消行業企業提供完整的移動營銷解決方案。
另一個重要的年份就是今年，因為我們推出了新一代的Paas平臺，實現在平臺技術的進一步創新。
|易選型：過去10年，快速消費品行業發生了什麼變化？
|柴曉波：我相信快速消費品每一個人都接觸過，比如飲料。從十年前來看，很多黃金檔電視廣告的持有者都是快消行業的老大，但是現在已經發生了很大的變化，市場已經不再是傳統的廣告加渠道的佔領模式。
現在，明顯可以感覺到消費認知的升級，我的孩子現在在學校裡喝飲料一定要喝小茗同學，喝礦泉水要喝農夫山泉，
他對消費的認知已經有了清晰的細分。從這個例子我們可以看到，正因為這10年來消費整體的認知升級，很多快消行業已經進入了成熟期，甚至有部分細分領域已經出現了業績下滑的狀態。從這個角度來看，我們發現快消行業從原來粗獷的管理模式走向了精細化。
|易選型：新消費場景的出現，對企業的精細化管理提出了什麼新的要求？為什麼移動信息化在這個領域中會有這麼大的發展？
|柴曉波：過去快速消費品營銷管理的痛點就是業務銷售代表吃空餉，假如你是一個老闆，底下所有的業務銷售代表都可以不用幹活就能拿到工資。正因如此，很多客戶開始使用我們的SFA產品，也就是銷售自動化管理。所謂銷售自動化，就是系統可以自動考勤，給業務銷售代表安排工作，並且實施管理，這是第一階段。
第二階段我們發現一個問題，拿一個APP的終端來監控，有點反人性。那到底該如何幫助終端銷售人員更好地完成目標，成為了很多企業急需解決的問題。快消行業的渠道促銷費用佔比很大，我把錢花了，但是業績卻沒有增長。怎麼回事？客戶都迫切的希望能通過先進的信息化手段來解決這個問題。
|易選型：玄訊快銷100是如何為客戶解決這些問題和痛點的呢？
|柴曉波：首先就是智能化，其實銷售業代真的很辛苦，你到底能不能幫助他提高效率是最重要的！同樣的兩個小時，原來是80%的效率，現在是120%，剩下的時間就變成員工自己的時間，相當於提高了效率又解放了員工。
其次就是讓銷售業代的KPI導向越來越強，讓業務人員能時刻看到自己KPI的完成情況，像當時恆大冰泉大概有12000多個業務人員，那是非常大量的，用了玄訊的SFA之後，每天能節約20%以上的費用。
玄訊，如何滿足個性化需求
|易選型：我們的解決方案是根據企業需求制定的？還是基於我們對於行業的理解？
|柴曉波：早期，大多數情況確實是客戶說我要什麼，你們要提供什麼，市場有需求我們做反饋做交付。
但是後來，我們有了大量的客戶積累和成功案例之後，玄訊有了明確的定位：第一，我們面對的是中大型客戶；第二，我們要做產品型公司。
那做產品型公司其實就帶來一個問題，我們的產品需要滿足快消眾多細分行業的應用需求，所以我們在技術領先上做了很大的投入，開發出一個可以快速滿足企業個性化需求的平臺，這也是很多客戶和我們合作至今的根本原因。
|易選型：有什麼具體的案例可以分享一下，企業個性化的需求是什麼？我們的平臺是如何滿足的？
|柴曉波：其實我們也有一個分層，就是721原則。比如食品飲料行業的企業應用我們的解決方案之後，70%的通用需求就被滿足了，所謂通用需求就是費用管理、經銷商管理、促銷導購管理等等這些。
同時，企業還會有一些個性化的需求，比如飲料行業，大家知道礦泉水單價很低，所以我們對它的定義是低值高頻，而奶粉類可能就是高值低頻。根據不同的產品，對整個終端拜訪頻率的要求就不一樣了。
還有，食品飲料的SKU非常的多，比如百歲山和農夫山泉這些知名的SKU都是可數的。在這種情況下，對精細化管理的要求完全不一樣，就提出了20%的個性化需求，這時候我們的實時交付團隊就會去滿足這些需求。最後10%，很多客戶是有IT部的，他們直接就可以通過我們產品的後臺輕鬆的實現基本操作。
|易選型：在玄訊的客戶名單中，我們看到了像健力寶、王老吉、香飄飄、徐福記、東鵬特飲、六個核桃等知名企業，那我們是靠什麼樣的能力取得了標杆客戶的信任，並且持續服務的呢？
|柴曉波：第一，我們的客戶積累比較迅速，尤其是在中大型客戶層面。這些客戶積累其實就代表了中大型客戶對於管理的訴求，同時他會引領更多成長中的中大型客戶標杆使用我們的產品。
第二個就是我們整體的解決方案。通過客戶的反饋和我們的快速吸收，不斷完善我們的解決方案，比如經銷商管理和費用管理都是在2015年之後迅速冒出來的需求模塊。所以從這個角度來講，客戶跟我們提出要求，我們去引導客戶，雙方一起使力。
專業聚焦，為客戶創造價值
|易選型：在過去的20年當中，企業的CRM信息化建設已經到了一定的階段。那麼移動化的CRM再加上技術性的管理，會對企業提出一些新的要求，作為玄訊是如何把握這種新的要求的呢？
|柴曉波： 現在新技術太多了，但是我們有一個根本的原則就是為客戶創造價值。原來的服務是從無到有，現在是從有到優。我們更多是基於客戶的需求或者引領客戶的需求，為客戶創造價值。
尤其這兩年出現了新零售，對整個快消行業有很大的影響，所以我們在消費者的洞察和消費者畫像這一塊思考了很多。我們認為企業首先需要一個完整的平臺去支撐營銷管理，在這個基礎上根據企業的特點，進行場景化創新。
尤其是在消費端的精細化管理，要讓企業知道錢投到哪裡了，帶來了哪些效果，並通過直觀的數據，將回報率要很明確地呈現出來。
|易選型：與同行業競爭者相比，我們的產品有什麼優勢？
|柴曉波：第一，我們是一個產品公司，我們的目標是持續滿足客戶，提供一個強大的Paas平臺。這就要求我們不僅要在技術上領先，更要對業務和行業有深入的理解，把業務沉澱出來給客戶去用，這個是我們最終的目標。
第二個就是客戶的積累，我們定位的非常清楚，就是做中大型客戶，所以在這一塊我們客戶的積累也越來越豐富，形成了獨有的市場門檻。
快消行業，人工智能一定會率先落地
|易選型：目前，玄訊對AI技術的應用到達了什麼階段？未來能帶來什麼樣的能力？
|柴曉波：我們認為在快消行業，AI一定會率先落地的。其實這很好理解，一般高頻低值類的商品，每天通過業代人員跑店、巡店，然後拍照把陳列照片上傳到雲端，產生的圖片數量至少在30萬張以上。
相當於他的這個業務代表在各個巡店的過程當中，把產品的陳列還有各方面的檢查，擺放全部拍成照片，上傳到了雲端或者是上傳到了系統裡邊。
這30萬的數據都躺在雲端上，那這麼多的數據要如何產生價值？人力肯定是不行的，只能依靠AI。
所以，AI對於快消行業，第一個能加速，第二個能顛覆。因為原來的數據全部躺在雲端，整個的業務流程閉環太長了，現在能通過AI打破這個閉環的效率。真正能用好的AI的，都是自己的業務邏輯非常清楚的企業，我們只是幫它去做落地和加速。
|易選型：關於新技術，玄訊做了什麼樣的佈局？
|柴曉波：技術一定是為客戶創造價值的，所以我們現在將很多場景化的微創新服務植入到PaaS平臺上，我們希望用更專業的技術和洞察力，去理解客戶的需求，轉換成為客戶前進的生產力。
|易選型：未來三年，玄訊將取得何種領先的位置，有沒有做這樣的規劃和判斷？
|柴曉波：第一，繼續保持我們在中大型客戶中的領先地位，這是我們的優勢，也非常重要。
第二，共建生態，最近這幾年我們跟企業微信一直在進行深度的合作，力求在面對消費者和輕量級場景上，尋求更多的創新和突破。
只有抓住了消費者，才能給客戶提供完善的解決方案，因為我們的客戶是為消費者服務的。只有理解了消費者的行為變化，玄訊才能真正走得更遠。
END
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