文|帆軟數據應用研究院 汪建輝
引言
利率市場化改革繼續深化，各個銀行都感受到了利差壓縮背景下融資成本的飆升的壓力，而由於金融脫媒的趨勢又不斷的奪取原本屬於銀行的小微客戶和零售業務，如何適應新形勢、新常態，建立一套科學的、行之有效的貸款利率定價機制，對於銀行爭奪市場蛋糕顯得尤為重要。
雖然農信社在利率定價方面已經進行了一些有益的嘗試，但是在我們長期的客戶接觸中發現，農信社的貸款利率定價還是存在定價流程過於僵化、機制建設相對緩慢的問題，甚至有些農信社還在依賴省聯社的定價體系，完全沒有關注地方特色和現狀，導致競爭力下降和營業能力下降。
本文將結合帆軟在銀行業內的長期實踐經驗，總結一套行之有效的利率定價方法，探討農信社在新形勢下的破局之道！
當前農信社利率定價模式及問題
以前農村信用社的貸款利率一般統一由各縣(市)聯社確定和管理，長期採取“一浮到頂、一個標準”的固定利率方式。近年來，為適應差別化經營需要，在貸款利率定價上有所改變，利率定價的基本方法是採用“基準利率+浮動幅度”的方式，即在央行規定的各期限的基準利率的基礎上，結合轄區內經濟發展狀況、人均收入水平及貸款需求情況，確定浮動幅度。這雖然是一種差別化的利率定價方法，但是受人員素質、舊有經營模式等多種因素的制約，在實際執行中暴露出諸多問題。
- 一是分類簡單，不利競爭。或者按期限分類，或者按貸款額度分類，或者按有無擔保分類，對同一類客戶沒有進一步細分，不能體現區別對待、市場調節的功能。
- 二是定價僵化，缺乏彈性。對同一類貸款客戶執行一個利率標準，不是遵循貸款定價的成本效益、面向市場和風險溢價原則合理定價，利率水平不能體現資金的供求關係，缺乏彈性。
- 三是隨意性大，滋生違規。由於缺乏有效的監督和複核機制，加上具體經辦人難以正確理解浮動利率的形成和確定，容易出現利率定價時人情定價、指令定價、隨意定價、主觀定價現象，進而引發道德風險。並且相同資質客戶出現不同利率，相同時期出現不同利率，易引發客戶不滿。
這些問題，充分反映出農信社貸款利率定價機制仍不健全，定價方式還不夠科學和規範，不能適應市場競爭和業務經營的需要，有必要進行改進完善。
根據帆軟銀行行業顧問在全國範圍內的調查發現，當前全國範圍內農信社的發展水平不一，組織架構紛繁複雜，一般北上廣和江浙閩地區的農信社或者農商行的發展水平較高，基本實現了縣(市)法人單位自主經營、自負盈虧或者聯盟經營，且信息化程度比較高，基本具備自主利率定價能力和內在動力；其他地區如華北、東北、華中等地的某些區域農信社數據屬於半托管形式，但是技術人員能力不強導致自主利率定價能力較弱；其他地區如西南和中部等地的某些農信社和農商行一般信息建設主要託管在省聯社，本行數據較少，技術人員匱乏，所以要實現自主利率定價會相對比較困難。但是在市場化利率的浪潮下，農信社要想要生存下去就不得不制定符合當地特色並且行之有效的利率定價策略，否則很難從百花爭鳴的當今金融市場贏得一席之地。
農信社利率定價應遵循的原則
基於利率定價方面存在的現實問題，農信社需要對日常信貸工作進行認真總結，綜合考慮資金成本、風險溢價等各種因素，從而建立一個差別化的貸款利率風險定價機制，以此促進農信社的信貸結構調整，保證信用社的穩定、高效發展。利率定價方法的確定，應當遵循成本效益、市場競爭、差別化和簡便規範原則。
農信社利率定價的模式設計
根據成本效益、市場競爭、差別化和簡便規範的設計原則，我們來分析一下市場上現存的幾種常見的利率定價方法：
（一）幾種常用的利率定價方法
一般的貸款利率定價法包含四種：成本加成定價法，價格領導模型定價法，成本-收益定價法和基準利率加點定價法等。
1.成本加成定價法：
貸款利率=籌集資金的邊際成本+銀行的其他經營成本+預計違約風險費用補償+銀行預期利潤
這個模型適合居於銀行領頭地位或者信貸市場需求旺盛時採用，是典型的內向型定價模式，充分考慮了銀行內部成分和利潤因素，但是缺乏對信貸市場的把握，因而可能導致客戶流失和貸款市場萎縮。這種方法的難點在於各種成本的統計，現階段省聯社數據難以實現對各項業務成本的精確分攤統計，而且全面而準確的量化風險是很難的，所以此方法對於大多數農信社來說不太適用。
2.價格領導模型定價法：
貸款利率=優惠利率+違約風險貼水+期限風險貼水
這種方法中定量確定風險貼水是一件比較困難的事，所以實施難度較大，適合對於特大客戶的利率定價，普惠客戶的利率定價採用此方法的時間成本太高。
3.成本-收益定價法：
成本-收益法是銀行內部一種更為複雜的貸款定價系統，需要考慮的因素有三個：貸款產生的總收入、借款人實際使用的資金額、貸款人總收入與借款人實際使用的資金額之間的比率。這種方法需要經營者能夠精準的判斷貸款總收入是否能夠彌補銀行籌措成本和各項管理費用，以及能否補償各種風險的損失。由於管理費用分攤和風險補償金額難以量化，對農信社來說這個方法也是比較困難的。
4.基準利率加點定價法：
貸款利率=基準利率+風險加點=基礎利率x（1+係數）
這個方法的難點在於係數的確定和調整，係數的確定主要考慮了客戶信用等級、擔保方式、信貸投向、貸款比例、貸款期限等風險因素，以及客戶關係價值等因素。這種方法是目前農信社採用的最多也是比較容易實施的一種利率定價方法。
基準利率加點定價方法實施難度較小，但是考慮的因素比較全面，包括了客戶因素和風險因素，而其中的基準利率包含了市場風險和常規成本分攤，也代表著市場競爭水平，所以這種利率定價方法是公認的因素涵蓋比較全面的一種。
這裡我們就針對基準利率加點定價方法，詳細描述農信社利率定價模型的建設和優化的一般性方法：綜合考慮影響貸款利率各種因素的差異，確定不同的浮動幅度和權重係數，制定出統一的、公式化的利率計算表，形成一個以基準利率為基礎、以客戶信用和市場競爭為中介、由市場供求決定金融機構貸款利率水平的市場化利率形成機制。計算公式為：
貸款利率＝基準利率×（1＋浮動幅度）
利率浮動幅度＝∑（浮動係數×權重）×100%
其中的基準利率是指銀行對優質客戶發放短期貸款收取的最低利率，包括銀行的各種成本和預期利潤，基準利率是確定對其他客戶貸款利率的基礎。
農信社的基準利率一般按照省聯社或者央行等權威金融機構的推薦值執行，也可以參考銀行隔夜拆借利率或者SHIBOR上海銀行間同業拆放利率作為基準利率。
（二）基準利率加點定價因素和權重係數模擬
實踐中，影響農信社貸款利率的因素有很多，大致可分為四類，按照其重要程度，擬定浮動幅度和權重係數如下：
1.政策因素
該項因素在確定貸款利率浮動幅度時所佔權重為5%。除利率政策外，農信社利率確定需要支持國家的產業政策。按客戶所處行業，將其分為鼓勵性、一般性和限制性行業，同時根據農信社服務“三農”的性質，重點劃分出“三農”客戶。對應的利率浮動係數分別為：“三農”客戶不上浮，鼓勵性行業浮動係數為0.1，一般性行業浮動係數為0.3，限制性行業浮動係數為0.9。具體行業劃分可以根據國家政策和當地特色進行精細調整。
2.經濟因素
主要包括：客戶資產規模及貸款額度、在信用社入股情況、開戶及資金歸社率三項指標。
（1）客戶資產規模及貸款額度
該項因素在確定貸款利率浮動幅度時所佔權重為15%。客戶資產規模、貸款額度與農信社貸款風險和管理成本成反比例關係，單筆貸款額度越低，管理成本越高，相應提高貸款浮動利率，反之，降低浮動利率。根據農信社客戶實際，將貸款額度區分為九個檔次，分別為：5000萬元以上（含）、2000—5000萬元（含2000萬元）、 1000-2000萬元（含1000萬元）、500-1000萬元（含500萬元）、200-500萬元（含200萬元）、100-200萬元（含100萬元）、50-100萬元（含50萬元）、10-50萬元（含10萬元）、10萬元以下，對應浮動係數分別確定為0-0.8（這裡的區間定義應該參考行社淨資本規模來設定，滿足貸款集中度監管要求，也建議可以用貸款額度佔行社淨資本的百分比區間來設定浮動係數）。對資產規模在3000萬元以上，納稅額在100萬元以上的，可優惠減幅5%；對資產規模在5000萬元以上，納稅額在200萬元以上的，可優惠減幅10%（此處的資產規模應該根據地區發展情況來設定）。
（2）在信用社入股情況
該項因素在確定貸款利率浮動幅度時所佔權重為15%。在信用社入股越多，貸款利率越優惠。根據客戶實際，設定四個檔次，分別為：50萬元以上（含50萬元）、10—50萬元（含10萬元）、10萬元以內、未入股（這裡也建議使用佔股百分比區間來設定浮動係數），對應的浮動係數分別為0、0.2、0.5和0.8。其中對在本社股金額度內貸款的，按基準利率上浮10%執行；員工貸款在本社股金額度內的，按基準利率執行，如超出股金額度的，按基準利率上浮20%執行。
（3）開戶及資金歸社率
該項因素在確定貸款利率浮動幅度時所佔權重為10%。客戶在信用社開立基本存款帳戶，貨款回籠、結算資金通過信用社辦理且資金回籠率連續兩年達到60%及以上的，可在最後釐定的利率基礎上再優惠減幅5％，不在我社開立基本賬戶，連續兩年資金歸社率不足20%的，可在最後釐定的利率基礎上再上浮10％。近一年資金歸社率分為70%及以上、70%-50%（含）、50%-30%（含）、30%-10%（含）、10%以下這五個區間，利率浮動係數分別為0、0.2、0.4、0.6、0.8。
3.風險因素
主要包括客戶信用等級、貸款擔保方式、法人代表及股東誠信度三項指標。
（1）客戶信用等級
該項因素在確定貸款利率浮動幅度時所佔權重為20%。信用等級較高，以往貸款能按期還本付息的，實行優惠利率。對無故拖欠貸款本息的貸款戶，則應加大利率上浮幅度，實行懲罰性的信貸制裁。根據客戶實際，將客戶信用等級分為AAA、AA級，A級，BBB級、BB級，B級（含）以下六個等級，對應的浮動係數分別為0、0.2、0.4、0.5、0.7和0.8。
（2）貸款擔保方式
該項因素在確定貸款利率浮動幅度時所佔權重為20%。按照貸款擔保方式的不同，分為存單質押、擔保公司擔保、門面房產抵押、其他房產及土地抵押、設備及其他動產抵質押、聯保及信用擔保七種方式，對應的浮動係數分別為0、0.2、0.3、0.4、0.5、0.6和0.8。其中對以本社存單及有價證券質押的貸款利率可按基準利率執行，對其他行社的存單質押貸款，利率上浮幅度可統一按20%執行；對變現能力不強的門面、房產及土地抵押，浮動係數上調一個檔次；對涉及多種擔保方式的，原則上按上浮係數較高的一檔執行。
（3）法人代表及股東誠信度
該項因素在確定貸款利率浮動幅度時所佔權重為10%。根據人行徵信系統和其他渠道（如個人品行、口碑等）對企業法人和股東的信用情況進行評定，分為：誠信度高、無不良記錄、在我社無不良記錄、在我社有不良記錄現已結清、因信用問題被依法訴訟五個檔次，對應浮動係數分別為0、0.3、0.6、0.9和1.2，多次記錄的係數應該進行累加。
4.其他因素
主要是考慮與信用社合作關係。該項因素在確定貸款利率浮動幅度時所佔權重為5%。與我社合作年限越長，關係越牢固，發生逆向選擇和道德風險的可能性越低，屬於黃金客戶需重點維護，在貸款利率上應相應優惠，而一般發生的新業務，彼此之間不瞭解，不確定性較大，利率應相應偏高。按照客戶與信用社合作關係，分為優質黃金類、重點維護類、一般維護類、逐步退出類、淘汰類、新業務六檔，對應浮動係數分別為0、0.2、0.4、0.7、1.2、0.5。
5.特殊貸款利率
主要考慮國家強制或者提倡執行的貸款類別或者銀行方面考慮到某個行業風險激增的貸款利率補償，由定價法定價後直接釐定最後利率或者直接按基準利率的比例進行釐定。比如政策性貸款業務、票據貼現業務、特定的優質客戶業務以及房地產開發貸款業務等。
上面描述的模型可以使用FineReport輕鬆實現，所有的參數都可以通過參數面板進行輸入，然後模型自動計算出客戶貸款利率。
當然了，這裡的示意圖還可以加以改進，比如實現統一客戶視圖，關聯身份證號和客戶號，輸入身份照或客戶號，能夠自動實現參數的賦值（比如，行業類型，資產規模，入股情況，資金歸社率，信用等級，誠信度，合作關係等）。
一點建議
本文描述的加點定價方法系數和權重均為模擬值，行社在擬定權重係數時需要根據實際情況進行調整。整個利率定價的權重係數是需要不斷的試錯和優化的，也是一個需要管理的動態變化的值，因為市場環境時刻在變，客戶關係也在不斷的變化，利率定價的因素和權重也應該敏銳的注意到這些變化，及時調整定價因素、權重和係數。至於計算模型，實現方法也是多種多樣的，可以使用代碼開發的方式，也可以藉助市場上成熟的軟件。
帆軟，作為國內最專業的大數據分析和BI平臺提供商，基於銀行業大量的實踐經驗，已經形成了一整套完善的利率定價解決方案，致力於幫助農信社迅速掌握利率定價的核心規律，以便更好的建立自身優勢、迎接市場挑戰！由於篇幅的限制，具體的模型實現過程我們會在另外的文章中給出。
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