一、銷售能力差？那是低情商
大成在一家培訓公司做銷售，工資的評判標準是底薪加提成。
起初，大成看到2500元的底薪，自然也覺得滿意，畢竟，他聽說做銷售很賺錢，他有朋友一個月就能賺到兩三萬。
大成是左右逢源、見風使舵的那類人，自認為只要口才好、會在老闆和客戶面前溜鬚拍馬，業績就一定不會差。
第一個月是比較困難的，大成不斷學習新知識，瞭解企業背景，客戶屬性，在前輩的指導下，大成信心十足，還誇下了月入過萬的海口。
只是月底人事在做考評和工資核定表時，才發現大成第一個月只成交了一單。
大成第一個月的工資3000，除掉房租、水電費和生活費，幾乎所剩無幾。
勉強謀生的大成變得灰心喪氣，明明在別人看來是輕而易舉的事，可是輪到自己時，為什麼那麼多不如意？
在同事的鼓勵下，大成硬著頭皮繼續幹，可是自己逢場作戲的本能，還是跟客戶建立不起好感。
久而久之的頹喪，不到三個月，大成就準備放棄了。
大成去辭職時，老闆左右為難，真的不知道該怎麼辦。
勸大成留下？但自己也不能提供好的銷售方法；批准離職？可市場人員明明緊缺，所以老闆也猶豫不定，陷入被動的境地。
員工銷售能力差，老闆頭疼怎麼辦？
不懂情商，口才再好也用不上。
（一）情商是什麼？
美國知名銷售領導力諮詢公司總裁科林·斯坦利在《銷售就是要玩轉情商》一書中明確的對情商作出如下定義：
情商（EQ）就是認知我們自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，並且知道這種情感出現的原因。
情商能幫助我們認識到觸發情感的原因是什麼，知道這種情感對自身以及他人所產生的影響，然後為了獲得最好的結果，對自身反饋所作出的調整。
作為一個銷售員，如果能在意志、情緒、受挫、耐心等品質方面便顯得出類拔萃，無疑是一個高情商的人。
（二）情商低的表現
在銷售工作中，員工的以下幾種表現，往往暴露出自己低情商。
1. 善唱獨角戲
我們經常會接到這樣的電話，移動聯通公司的各種活動推銷、某些房地產公司的售房推銷、提升學歷推銷等等。
試想一下，當你接起這類電話，很客氣地跟對方說，“謝謝，我不需要”時，對方仍然喋喋不休地繼續向你推廣，你當時的心理變化。
這種唱獨角戲的銷售，無疑是一種低情商。
客戶明明表現出不耐煩，聰明的銷售員會連忙道歉，表示打擾。
而低情商的銷售員，不僅不會及時停止，反而加快了語速，最後搞得雙方都不好受。
2. 容易激動
某次，我去美特好超市購物，剛從入口進去，旁邊突然出現了一個小夥子給我VIP卡。
我說，“不需要，謝謝”，準備要走。
小夥立馬小碎步跟上來，給我推銷他們的護膚產品。
順勢，我跟隨他的介紹提問過去，“你們的產品質量好嗎？”“你們的產品口碑好嗎？”“你們的產品今天在做活動嗎？”
一連串問題問過去，小夥子都說好，他以為我瞭解產品就是目標用戶，只要我一直了解產品，他就激動不已。
不過我最後說，“不好意思，我只是瞭解一下”。隨即對話就over了。
容易激動的銷售員，會被客戶搞暈，因為興奮已經佔據了他的大腦皮層，他只一個成交的目的，卻忘記弄明白是否客戶真的需求，最後也不過是浪費了時間。
3. 容易讓步
一個公司如何才能盈利？
降低銷售成本，提高售價。
如果在成交的過程中，客戶執意要回扣，低情商的人就會做出妥協和讓步。
甚至有些員工為了提升業績，寧願把自己的一部分提成當做客戶的回扣，這就更是情商低的表現了。
4. 喜歡做無用功
小楊是某公司銷售部重點培養的對象，某次公司接了一個大項目，決定讓小楊去談判。
小楊聽說這是公司的一個大客戶，於是前一晚加班熬夜做了充足的準備。
第二天一早，小楊便到達約好的咖啡館等客戶。
小楊跟客戶的交談很愉快，小楊心想著馬上就要大功告成，談好這單公司一會好好提拔他。
只是，當談到預算時，客戶卻要說約到下次等他們總經理出面再決定。
小楊從一開始就沒有搞清楚決策人是誰，最後做了很多無用功。
從這點看來，小楊也並不是一個高情商的銷售員。
5. 容易放棄
大成為什麼那麼容易放棄？
是當他遇到大客戶時，總認為自己能力有限，所以從一開始就選擇逃避。
日積月累，他的受挫能力下降，所以最後選擇放棄。
“低情商”表現在工作和生活的方方面面，倘若被“低情商”所左右，一定會帶來很多弊端。
二、被“低情商”左右，造成三大弊端
“低情商”不僅會給自己的工作和生活造成不便，還會對老闆和客戶造成影響。
（一）喪失堅持工作信心
我們在工作和生活的同時，總會收到他人帶來的反饋。
當你連續跑步一週，閨蜜見你的第一眼說，你好像瘦了一丟丟，身體變得緊緻了很多時，你會更有動力堅持。
當你認真努力地工作，恰好被老闆看到，然後表揚你，還要給你獎勵時，你會更有動力堅持。
可如果朋友見你的第一面就跟你說“減什麼肥，跑步沒有任何效果”，老闆見你勤勤懇懇工作，卻從來都不把你的努力當回事時，那還會堅持嗎？
當讓不會。
大成日復一日的努力，卻沒有任何成效，這些負面反饋，讓他失去了堅持工作的動力。
可歸根結底，就是自己情商低。
（二）破壞與老闆搭建的信任
小楊雖得到老闆的賞識，把他當做重點對象培養，可由於他的低情商，正在漸漸地威脅到老闆對他的信任感。
老闆決定好好培養他，自然是看中了他的能力，認為他是一個可造之材。
老闆以為只要公司好好培養他，小楊就能給公司帶來更多的價值，這本身就是老闆對小楊的一種信任。
只是，小楊的低情商，在談大客戶時完全被暴露了出來。
倘若最後談好了，皆大歡喜，若談不好，就加深了老闆對他的反感，進而破壞了老闆對他的信任。
（三）錯過持續發展的資源
我們都知道，企業和客戶是合作伙伴，大家互利共贏，共同成長。
如果一個銷售員能和客戶搭建關係，無疑是把握好了一種資源。
只要不斷地挖掘新客戶，跟新客戶建立聯繫，再很好地與老客戶維持關係，那麼公司便能持續穩定的發展，延長壽命。
倘若銷售員起不到搭建雙方關係的作用，就好比給一個人斷食，短期不見效果，可長期看來，他是會死的。
一個高情商的售貨員，能給公司帶來源源不斷的資源，恰恰相反，一個低情商的選售貨員，反而會斷了公司的命脈。
可見，被“低情商”所左右，很容易會給自己和企業帶來不堪設想的後果。
三、如何提高情商，擁有銷售軟實力？
正如“懸樑刺股”，只要肯下功，高情商也是可以培養的。
那麼，如何在工作中提升自己的情商，培養銷售軟實力呢，這裡有六種切實可行的方法。
（一）提升自身影響力
1. 做出改變、成長與提升的決定
2. 認清情感觸發點，改變你的反應
3. 刻意練習
舉例：
當你面對的客戶對你有敵意時，你該怎麼辦？
你在跟客戶談話的過程中，客戶一直在亂動、玩手機、表現出明顯的不耐煩和不在意時，會引起你神經系統裡的“杏仁核”做出逃避或對抗的反應。
成功的銷售員是能清楚地覺察到面對威脅時自己身體所產生的反應，並清楚地意識到觸發點，從而用“自我覺察”和“自我肯定”的情商能力冷靜分析。
所以正確的做法應該是：先去試探對方的情緒，再用同理心與客戶交談，最後主動尋問對方的需求。
如果大成遇到一個類似上述一樣棘手的客戶，大成應該這樣試探，“貌似我們公司的方案並不是您的首選？”接著利用同理心，“您在其它業務方面有沒有困惑，我可以給您提供一些建議。”談話順暢之後，再主動詢問，“瞭解了這些之後，還有下一個要討論的問題嗎？”
這樣，大成跟客戶建立起了信任，讓客戶明顯找到安全感，即使這次談不成，以後也還是會有機會的。
只要刻意練習這種對話方式，以後遇到類似的情況，就會越來越熟悉，以便掌控談話。
（二）提升開發客戶的能力
1. 下定決心
2. 向自己提出棘手的問題
3. 為成功做規劃
4. 管控自身情緒
5. 找一個問責夥伴或導師
舉例：
社會心理學上有個實驗，研究者給兩組小朋友每人發了一個棉花糖，並告訴他們只要不吃棉花糖，等到十分鐘後他回來就再給一個棉花糖。
那些沒有吃棉花糖的小朋友所表現出來的就是延遲滿足。
大成為了挖掘新的客戶，應該下定決心，不能因為談成幾個客戶就沾沾自喜，而要考慮長期發展。
在挖掘新客戶時，大成應該問自己一個問題：哪些是我的潛在客戶？
一是該客戶並不是一切都自己解決，而是願意請一些專業人士來指導和提出建議；二是願意投資，並不認為培訓是在浪費錢。
接著制定合理的計劃並開始實施，哪怕過程辛苦，也要調整好自己的情緒，要和同事一起監督計劃的執行。
只要按部就班，不滿足於現狀，就一定能挖掘到更多的潛在客戶。
（三）提升客戶對你好感度的能力
1. 待人真實誠懇
2. 掌握客戶信息
3. 展示自己能力
舉例：
大成在跟客戶談話的過程中要變現出自己的真實，待人虛心誠懇，不誇誇其談。
先去了解客戶的信息，那樣在談話的過程中就可以掌控談話，讓對方覺得你既專業，又善解人意。
要認真聆聽客戶的需求，並通過同理心給對方提出建議，展示自己的能力，快樂地工作。
提升客戶對你的好感度，更有利於長期的交往合作。
（四）提升成交能力
1. 把客戶當合作夥伴
2. 明確自己見客戶的目的
3. 管控自身的期望
舉例：
大成在談客戶時，要以合作伙伴的身份來跟客戶建立關係，讓客戶明白我來找你是來幫你，而不是強行把我們的方案推給你。
大成要明白自己見客戶的目的雙方合作共贏，而不是買賣交易。所以要更過程地去談話，而不是隻注重結果。
談話過程中客戶難免會有一些負面情緒，大成需要掌控好自己的期望，瞭解自己能給客戶帶來的價值。
當然，我們談話的最終目的都是成交，如果能提升自己的成交能力，最後的結果也一定不會太差。
（五）提升議價能力
“3W原則”（Why、What、What）
舉例：
如果大成跟客戶談到議價環節，大成要能很好地運用“3W原則”，這樣才能達到事半功倍的效果。
如果客戶跟大成談到折扣問題，大成首先應該問，“您為什麼很在意這個問題？”
如果客戶說“我比較了你們公司和另一個公司，另一個公司的價格是你們公司的一半。”
大成應該這樣回答，“既然您覺得那家公司便宜，您為什麼不去找那家公司談合作，反而來我們公司呢，相比而言，您一定更看重培訓課的質量以及最後的效果吧。”
如果對方還是執意要折扣。
大成應該對比反差，“我們公司是貴了點，但是您也知道我們的聲譽向來很好，假如您選了我們，是投資多了點，但最後等培訓完，你們公司員工的業績大幅度提升了，自然會給你們帶來更多收益，如果您現在選擇了別的公司，價格是便宜了點，但最後的效果問題，你也值得慎重考慮呀。”
議價能力能突出你的思維和邏輯性，所以提升這一能力也是非常關鍵的。
（六）提升銷售領袖能力
1. 行為始終如一
2. 言行一致
3. 表現出同理心
4. 成為一名導師
5. 學會快樂
舉例：
大成應該時刻控制自己的情緒，在跟客戶談話時，在察覺到自己的負面情緒時，能夠及時控制。
答應客戶的事具一定要做到，比如大成答應了在實施完這套培訓方案後，會請他們的老闆不定時來公司做一些相關指導，那言出必行是重點，至於怎麼搞好老闆，與客戶無關。
要先了解客戶信息和需求，才能更好地反映自己的同理心，讓客戶處在感知被理解的安全地帶。
如果大成的銷售能力已經非常成功了，那他應該主動去幫助和知道自己的同事，因為利他也是最好的利己。
無論何時，都要以快樂的心態面對工作和生活，大成應該把自己的銷售事業當成一種享受，把快樂融入其中，這樣才能更積極地面對工作和生活，同樣也能更快速地成長。
我們的生活中處處都能見銷售，只要培養高情商，我們每個人都可以成為一個成功的銷售員。
當你提升了自己的情商，你會發現，銷售軟實力如約而至，你的職場生涯也能獨具鋒芒。
