一、销售能力差？那是低情商
大成在一家培训公司做销售，工资的评判标准是底薪加提成。
起初，大成看到2500元的底薪，自然也觉得满意，毕竟，他听说做销售很赚钱，他有朋友一个月就能赚到两三万。
大成是左右逢源、见风使舵的那类人，自认为只要口才好、会在老板和客户面前溜须拍马，业绩就一定不会差。
第一个月是比较困难的，大成不断学习新知识，了解企业背景，客户属性，在前辈的指导下，大成信心十足，还夸下了月入过万的海口。
只是月底人事在做考评和工资核定表时，才发现大成第一个月只成交了一单。
大成第一个月的工资3000，除掉房租、水电费和生活费，几乎所剩无几。
勉强谋生的大成变得灰心丧气，明明在别人看来是轻而易举的事，可是轮到自己时，为什么那么多不如意？
在同事的鼓励下，大成硬着头皮继续干，可是自己逢场作戏的本能，还是跟客户建立不起好感。
久而久之的颓丧，不到三个月，大成就准备放弃了。
大成去辞职时，老板左右为难，真的不知道该怎么办。
劝大成留下？但自己也不能提供好的销售方法；批准离职？可市场人员明明紧缺，所以老板也犹豫不定，陷入被动的境地。
员工销售能力差，老板头疼怎么办？
不懂情商，口才再好也用不上。
（一）情商是什么？
美国知名销售领导力咨询公司总裁科林·斯坦利在《销售就是要玩转情商》一书中明确的对情商作出如下定义：
情商（EQ）就是认知我们自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。
情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，然后为了获得最好的结果，对自身反馈所作出的调整。
作为一个销售员，如果能在意志、情绪、受挫、耐心等品质方面便显得出类拔萃，无疑是一个高情商的人。
（二）情商低的表现
在销售工作中，员工的以下几种表现，往往暴露出自己低情商。
1. 善唱独角戏
我们经常会接到这样的电话，移动联通公司的各种活动推销、某些房地产公司的售房推销、提升学历推销等等。
试想一下，当你接起这类电话，很客气地跟对方说，“谢谢，我不需要”时，对方仍然喋喋不休地继续向你推广，你当时的心理变化。
这种唱独角戏的销售，无疑是一种低情商。
客户明明表现出不耐烦，聪明的销售员会连忙道歉，表示打扰。
而低情商的销售员，不仅不会及时停止，反而加快了语速，最后搞得双方都不好受。
2. 容易激动
某次，我去美特好超市购物，刚从入口进去，旁边突然出现了一个小伙子给我VIP卡。
我说，“不需要，谢谢”，准备要走。
小伙立马小碎步跟上来，给我推销他们的护肤产品。
顺势，我跟随他的介绍提问过去，“你们的产品质量好吗？”“你们的产品口碑好吗？”“你们的产品今天在做活动吗？”
一连串问题问过去，小伙子都说好，他以为我了解产品就是目标用户，只要我一直了解产品，他就激动不已。
不过我最后说，“不好意思，我只是了解一下”。随即对话就over了。
容易激动的销售员，会被客户搞晕，因为兴奋已经占据了他的大脑皮层，他只一个成交的目的，却忘记弄明白是否客户真的需求，最后也不过是浪费了时间。
3. 容易让步
一个公司如何才能盈利？
降低销售成本，提高售价。
如果在成交的过程中，客户执意要回扣，低情商的人就会做出妥协和让步。
甚至有些员工为了提升业绩，宁愿把自己的一部分提成当做客户的回扣，这就更是情商低的表现了。
4. 喜欢做无用功
小杨是某公司销售部重点培养的对象，某次公司接了一个大项目，决定让小杨去谈判。
小杨听说这是公司的一个大客户，于是前一晚加班熬夜做了充足的准备。
第二天一早，小杨便到达约好的咖啡馆等客户。
小杨跟客户的交谈很愉快，小杨心想着马上就要大功告成，谈好这单公司一会好好提拔他。
只是，当谈到预算时，客户却要说约到下次等他们总经理出面再决定。
小杨从一开始就没有搞清楚决策人是谁，最后做了很多无用功。
从这点看来，小杨也并不是一个高情商的销售员。
5. 容易放弃
大成为什么那么容易放弃？
是当他遇到大客户时，总认为自己能力有限，所以从一开始就选择逃避。
日积月累，他的受挫能力下降，所以最后选择放弃。
“低情商”表现在工作和生活的方方面面，倘若被“低情商”所左右，一定会带来很多弊端。
二、被“低情商”左右，造成三大弊端
“低情商”不仅会给自己的工作和生活造成不便，还会对老板和客户造成影响。
（一）丧失坚持工作信心
我们在工作和生活的同时，总会收到他人带来的反馈。
当你连续跑步一周，闺蜜见你的第一眼说，你好像瘦了一丢丢，身体变得紧致了很多时，你会更有动力坚持。
当你认真努力地工作，恰好被老板看到，然后表扬你，还要给你奖励时，你会更有动力坚持。
可如果朋友见你的第一面就跟你说“减什么肥，跑步没有任何效果”，老板见你勤勤恳恳工作，却从来都不把你的努力当回事时，那还会坚持吗？
当让不会。
大成日复一日的努力，却没有任何成效，这些负面反馈，让他失去了坚持工作的动力。
可归根结底，就是自己情商低。
（二）破坏与老板搭建的信任
小杨虽得到老板的赏识，把他当做重点对象培养，可由于他的低情商，正在渐渐地威胁到老板对他的信任感。
老板决定好好培养他，自然是看中了他的能力，认为他是一个可造之材。
老板以为只要公司好好培养他，小杨就能给公司带来更多的价值，这本身就是老板对小杨的一种信任。
只是，小杨的低情商，在谈大客户时完全被暴露了出来。
倘若最后谈好了，皆大欢喜，若谈不好，就加深了老板对他的反感，进而破坏了老板对他的信任。
（三）错过持续发展的资源
我们都知道，企业和客户是合作伙伴，大家互利共赢，共同成长。
如果一个销售员能和客户搭建关系，无疑是把握好了一种资源。
只要不断地挖掘新客户，跟新客户建立联系，再很好地与老客户维持关系，那么公司便能持续稳定的发展，延长寿命。
倘若销售员起不到搭建双方关系的作用，就好比给一个人断食，短期不见效果，可长期看来，他是会死的。
一个高情商的售货员，能给公司带来源源不断的资源，恰恰相反，一个低情商的选售货员，反而会断了公司的命脉。
可见，被“低情商”所左右，很容易会给自己和企业带来不堪设想的后果。
三、如何提高情商，拥有销售软实力？
正如“悬梁刺股”，只要肯下功，高情商也是可以培养的。
那么，如何在工作中提升自己的情商，培养销售软实力呢，这里有六种切实可行的方法。
（一）提升自身影响力
1. 做出改变、成长与提升的决定
2. 认清情感触发点，改变你的反应
3. 刻意练习
举例：
当你面对的客户对你有敌意时，你该怎么办？
你在跟客户谈话的过程中，客户一直在乱动、玩手机、表现出明显的不耐烦和不在意时，会引起你神经系统里的“杏仁核”做出逃避或对抗的反应。
成功的销售员是能清楚地觉察到面对威胁时自己身体所产生的反应，并清楚地意识到触发点，从而用“自我觉察”和“自我肯定”的情商能力冷静分析。
所以正确的做法应该是：先去试探对方的情绪，再用同理心与客户交谈，最后主动寻问对方的需求。
如果大成遇到一个类似上述一样棘手的客户，大成应该这样试探，“貌似我们公司的方案并不是您的首选？”接着利用同理心，“您在其它业务方面有没有困惑，我可以给您提供一些建议。”谈话顺畅之后，再主动询问，“了解了这些之后，还有下一个要讨论的问题吗？”
这样，大成跟客户建立起了信任，让客户明显找到安全感，即使这次谈不成，以后也还是会有机会的。
只要刻意练习这种对话方式，以后遇到类似的情况，就会越来越熟悉，以便掌控谈话。
（二）提升开发客户的能力
1. 下定决心
2. 向自己提出棘手的问题
3. 为成功做规划
4. 管控自身情绪
5. 找一个问责伙伴或导师
举例：
社会心理学上有个实验，研究者给两组小朋友每人发了一个棉花糖，并告诉他们只要不吃棉花糖，等到十分钟后他回来就再给一个棉花糖。
那些没有吃棉花糖的小朋友所表现出来的就是延迟满足。
大成为了挖掘新的客户，应该下定决心，不能因为谈成几个客户就沾沾自喜，而要考虑长期发展。
在挖掘新客户时，大成应该问自己一个问题：哪些是我的潜在客户？
一是该客户并不是一切都自己解决，而是愿意请一些专业人士来指导和提出建议；二是愿意投资，并不认为培训是在浪费钱。
接着制定合理的计划并开始实施，哪怕过程辛苦，也要调整好自己的情绪，要和同事一起监督计划的执行。
只要按部就班，不满足于现状，就一定能挖掘到更多的潜在客户。
（三）提升客户对你好感度的能力
1. 待人真实诚恳
2. 掌握客户信息
3. 展示自己能力
举例：
大成在跟客户谈话的过程中要变现出自己的真实，待人虚心诚恳，不夸夸其谈。
先去了解客户的信息，那样在谈话的过程中就可以掌控谈话，让对方觉得你既专业，又善解人意。
要认真聆听客户的需求，并通过同理心给对方提出建议，展示自己的能力，快乐地工作。
提升客户对你的好感度，更有利于长期的交往合作。
（四）提升成交能力
1. 把客户当合作伙伴
2. 明确自己见客户的目的
3. 管控自身的期望
举例：
大成在谈客户时，要以合作伙伴的身份来跟客户建立关系，让客户明白我来找你是来帮你，而不是强行把我们的方案推给你。
大成要明白自己见客户的目的双方合作共赢，而不是买卖交易。所以要更过程地去谈话，而不是只注重结果。
谈话过程中客户难免会有一些负面情绪，大成需要掌控好自己的期望，了解自己能给客户带来的价值。
当然，我们谈话的最终目的都是成交，如果能提升自己的成交能力，最后的结果也一定不会太差。
（五）提升议价能力
“3W原则”（Why、What、What）
举例：
如果大成跟客户谈到议价环节，大成要能很好地运用“3W原则”，这样才能达到事半功倍的效果。
如果客户跟大成谈到折扣问题，大成首先应该问，“您为什么很在意这个问题？”
如果客户说“我比较了你们公司和另一个公司，另一个公司的价格是你们公司的一半。”
大成应该这样回答，“既然您觉得那家公司便宜，您为什么不去找那家公司谈合作，反而来我们公司呢，相比而言，您一定更看重培训课的质量以及最后的效果吧。”
如果对方还是执意要折扣。
大成应该对比反差，“我们公司是贵了点，但是您也知道我们的声誉向来很好，假如您选了我们，是投资多了点，但最后等培训完，你们公司员工的业绩大幅度提升了，自然会给你们带来更多收益，如果您现在选择了别的公司，价格是便宜了点，但最后的效果问题，你也值得慎重考虑呀。”
议价能力能突出你的思维和逻辑性，所以提升这一能力也是非常关键的。
（六）提升销售领袖能力
1. 行为始终如一
2. 言行一致
3. 表现出同理心
4. 成为一名导师
5. 学会快乐
举例：
大成应该时刻控制自己的情绪，在跟客户谈话时，在察觉到自己的负面情绪时，能够及时控制。
答应客户的事具一定要做到，比如大成答应了在实施完这套培训方案后，会请他们的老板不定时来公司做一些相关指导，那言出必行是重点，至于怎么搞好老板，与客户无关。
要先了解客户信息和需求，才能更好地反映自己的同理心，让客户处在感知被理解的安全地带。
如果大成的销售能力已经非常成功了，那他应该主动去帮助和知道自己的同事，因为利他也是最好的利己。
无论何时，都要以快乐的心态面对工作和生活，大成应该把自己的销售事业当成一种享受，把快乐融入其中，这样才能更积极地面对工作和生活，同样也能更快速地成长。
我们的生活中处处都能见销售，只要培养高情商，我们每个人都可以成为一个成功的销售员。
当你提升了自己的情商，你会发现，销售软实力如约而至，你的职场生涯也能独具锋芒。
