当下服装直播行业是很多企业与商家重点关注的营销渠道，知名主播通过几小时的直播卖货就可以获得丰厚收益，越来越多的年轻人不再依附公司组织，而选择了个人直播创业。直播，让更多普通人创业不再难。另一方面，直播行业竞争激烈，粉丝多少和有多少卖货能力是评判一个主播是否成功的重要方面，那如何做好一场直播并从各方面获得收益呢？
在本次坐庄中，庄主将与大家分享自身经验积累的“直播的那些事儿”，并给初入直播行业的直播新人送上满满的干货，谈一谈如何做好一场直播。
参与讨论成员
冷芸时尚圈讨论3群群友
时间：2020年4月4日
讨论提纲
一、直播行业现状
1.直播行业的现状如何？
2.几大直播平台有什么区别？如何选择？
二、准备直播的前期工作是什么？
1. 如何定位？
2.如何找粉丝？
3.主播的团队要做什么？
三、直播中怎么播？
1.直播模式
2.直播话术
3.直播促单
四、下播后要做什么？
1.如何出货？
2.如何养粉？
3.如何把粉丝进行持续转化？
庄主及跟庄副群主简介
庄主介绍：
麦子- 嘉兴-服装主播，庄主本人非服装专业，毕业后，一直在浙江嘉兴打理着家族的传统服装工厂，主营女士羊毛衫。曾有9年批发档口经营经验。在前年踏入了直播行业，并于今年正式全身心投入女装直播行业。有2年运营短视频的经验，最多团队3人同时运营着16个账号。至今所有粉丝加起来有35万。对于服装直播有自己的体会和心得。期待与大家分享一路走来踩过的坑，和卓有成效的运营经验。
跟庄副群主介绍：
白泽-宁波-3群副群主 ，初入行的新人，目前在宁波某公司从事版师助理职位，期望未来能够服务品牌公司，做一位优秀的版师。目前正努力学习了解工厂制衣流程，学习服装设计思维，力争成为懂设计，晓工艺，精制版的优秀版师。
康康-齐齐哈尔-3群副群主，目前是一名服装设计专业大三在读学生，热爱时尚，毕业后想要从事搭配与陈列相关的工作。
一、直播行业现状
1.直播行业的现状如何？
服装直播行业目前炙手可热，全民讨论度也非常高，薇娅直播卖房，时装周云走秀……似乎一切都可以通过直播完成 。随着直播行业的兴起和普及，人们对直播行业的印象也随之改变。前几年，人们一提到主播，脑海里首先想到的可能是“性感美女”或者“网红”。而今，直播跟当初的淘宝一样，改变了大部分企业的销售渠道，甚至影响了人们的生活方式。越来越多的年轻人不再依附公司组织，而选择了个人直播创业。
直播，让更多普通人创业不再难。
（图片源于抖音官方网页版）
普遍来说，刚刚踏入直播行业的新人，在没有资源没有供应链的情况下，选择签约公司会更合适，因为公司会提供优质的平台，不断培养新人。对于没有资历和经验的人来说，公司可以提供一个明确的发展方向。不过一般公司签约年限比较久，通常为5-10年，目的是防止刚培养完成的主播就离开单干，给公司带来亏损，这一点的限制性也比较强，意味着在相当长的一段时间内你都不能自己独立发展。
我了解到部分MCN公司会给新人规定直播时间，他们规定新人一定要和大主播岔开时间。比如一般主播直播时段为晚上9-12点，培养的新人则可能直播时段在凌晨2-4点。由于淘宝头部主播流量太大，和他们同时开播，新人几乎不会有热度。因此淘宝主播，更在意培养新人的直播时间。作为主播，一天的直播时间很长且前15天连播不能休息。一个月据我所知有的只能休息一天。不过这也不能一概而论。不同平台、不同公司规定肯定也存在具体差异。
在抖音、快手平台，对新人来说，规则就是越多播、久播越好。因为平台对其有相应的扶持政策，直播的时间越长其账号权重就越高流量也会更多。比如：一个账号一周直播1小时，另一个账号每天播9小时 ，平台自然会给有权重的账号更多流量，这是影响账号是否有权重的一个因素，也是新账号快速获得热度的方法之一。
Q：什么是账号权重？
A1: 按照秀创科技公众号所给予的定义，“账号权重是账号在平台中的权威程度。以抖音为例，抖音账号权重高，可以获得更多的播放量，有更多的机会被推送到热门视频中 ”。通俗的讲，权重就是一个账号的“热度”。热度高，则所收获的机会和效益也就更高。
2.几大直播平台有什么区别？如何选择？
由于直播平台众多，我就主要谈一谈当下我们服装带货最常见的几个平台：快手、抖音 、微信直播（看点直播／腾讯直播），本次讨论暂时不说淘宝。每个平台的规则一至两个月就会更新，规则的改变对我们的操作也都是有影响的，例如上一个月还能挂微信牌，下一个月就不行了。所以不管在任何平台直播，我们都要熟悉它的规则，并且随时关注规则的变化。
以下是我与芸友们所总结的几大热门直播平台的特点和优劣势对比：
快手：公域流量30%+私域70% 。快手适合0基础草根主播，初入行的主播可以在快手先拍段子积累粉丝 ，练习直播能力 。
优点：投资成本最小，视频推广最便宜8元，直播间推广最便宜50元（不强求推广，但不推广会没有人气）。合适孵化新手卖货，企业消化库存。段子好拍，要求不高，容易上热门吸粉。
缺点 ：产品客单价相对而言比较低。贵的难卖，低价泛滥。规则严格，言语行为不当，平台会即刻封号。
抖音：95%公域流量+私域5%（也有100%的说法）。合适稍微有些直播基础或者被培训过的主播。必须会基本的卖货话术。单场直播推广100元起至无上限，如果主播没有直播能力,哪怕粉丝200W都有可能直播只在线十几人 。
优点：中部或头部主播合适爆单 ，企业优化，品牌形象推广等。一旦一个作品上热门，涨粉速度极快，甚至可达一晚上100万粉 。
缺点：直播难度系数稍高，企业需要花费大量资金聘请或组建专业团队打造账号吸粉。抖音短视频质量要求高，需要有优秀的内容输出，或者制作精美。账号只有上热门涨粉机会才大。必须只是有一个授权的品牌。规则同样严格，言语行为不当，平台即刻封号。
微信直播（也叫看点直播，或腾讯直播）：100%私域，半年费用599，非常合适微信里已有一定量粉丝的门店人员，或者连锁品牌已有会员。可直接开通，群发开播。
优点：直播难度不高，完美私域闭环。可直接展示微信，每场直播可回放。若在微信形成传播裂变，可做到一场直播，日日卖货。个人，企业，均可，一般不会被封播。
缺点：现成微信人群需要激活，需要会社群营销。
（图片来源：公众号腾鱼：2020抖音MCN机构地图：揭秘中国网红江湖权力中心）
（图片来源：公众号腾鱼：2020抖音MCN机构地图：揭秘中国网红江湖权力中心）
上图是抖音红人的来源分布，从图片我们可以看到北上广是抖音红人的主战场。我个人认为这些分布主要是和产业带、产业链有关，不过此处仅代表抖音的分布，不代表快手和火山或者其他平台，各个平台之间还是存在一定差异性。相比抖音，快手的流量分发机制不一样，快手用户群更为下沉，主要红人分布以云贵川居多。但是，去年开始，很多平台已经不再是大家标签化的样子，内容和质量也提升和多元化了起来，这是由于用户增长减速，进入对方的用户区，为了平衡新用户，内容调性趋同。
Q：线上直播的销售款式，价格，质量和线下卖货有什么区别？
A1: 直播间区别于线下卖货一是无法接触商品，二是群体效应容易带节奏，所以直播卖货价格不易过高 。因此很多美妆企业直播，都特意出一些合适直播卖的专供产品；服装企业则特意出一些款只在直播间卖即直播间特供款；品牌服装公司也同样，供于直播的产品和线下专卖店产品有差异化。普遍来说直播的优势就是同款产品谁价格更低。而且整体直播行业，不管哪个平台，直播货品的价格相对线下都要便宜。这是因为线上接受的价格有限。所以可以采取直播时积累粉丝，之后吸引到微信，再卖利润产品、新产品的方法，这也是我觉得中小主播比较理想的营销手段。
二、准备直播的前期工作是什么？
1. 如何定位？
(1)产品定位
产品定位，决定着平台的选择和销售方式。作为主播我们要思考，在直播时选高品质中高价的产品，还是低价走量的产品；款式方面是选择大众基础款,还是设计网红款,或者特殊品类,走秀款,婚纱等等。这些是选择内容和平台的基础。
(2)账号人设定位
直播前首先需要打理直播账号，给账号赋予鲜明的人设，鲜明的人设先从统一抖音、快手、微信头像和背景资料；建立品牌／个人账号背书，给消费者带来专业性强，可信赖的第一感受。其次通过短视频段子打造并巩固账号人设，与个人页面保持统一性，人设不能改变。切忌：一会拍宠物，一会拍服装。视频必须垂直化，便于平台给你定位，打上精准的标签，将你推荐给匹配的受众。我以我的个人帐号举例：
（图片来源：麦子-嘉兴-服装主播抖音账号主页）
（图片来源：麦子-嘉兴-服装主播抖音账号主页）
每个人根据自己的特点或者目标客户做好不同的账号人设，要有自己的风格，要展示自己的特点。定位一定要清晰，换一种说法就是就简要说明自己是谁、干什么的、能为你带来什么。但是做社交媒体，每个人的增粉套路都是不一样，这不能一昧模仿，生搬硬套或许不适合自己和产品，更多的还是需要个人探索实践，建立自我风格。
2.如何找粉丝？
对于很久没联系过的潜在客户，我们可以充分利用朋友圈，也可通过各种微商软件中一键点赞，一键评论等功能在客户朋友圈互动预热，提早混脸熟。在开播前3～4天，在朋友圈或微信群内发直播二维码海报进行预告宣传，并记得做好文案和营销活动。主播应该在直播当天6小时前、3小时前、1小时前，均记得发开播通知。让微信好友关注开播账号，互动，这样有助于账号冷启动。
(2)发布短视频作品，平台引流
新主播要注意：一个新账号要保持每日在线1-2小时看直播、点赞、刷视频、互动评论他人作品 。我们不要集中一个时间浏览 ，只需要模仿正常人浏览模式，养号只需要花费3-7天。我们也需要谨防养号雷区，很多平台有打着“导师”名号的账号，以互粉养号、蹭刷礼物的热度等方式欺骗新人。在养号几天后主播就可以发短视频了。每个平台会给账号打标签，前期冷启动一定要发垂直类目，换一种说法，垂直就是定位要清晰，不能随意发布与帐号定位无关的短视频。账号发布作品前有个细节注意，即要选好相关话题或者标签，注意文案内容。平台之间也有一定区别，例如抖音是重文案+内容的，快手是重封面+内容的。
账号发布短视频需要做到：发布时间每日固定 ，数量尽量固定；在视频内容上无固定模版，可以围绕账号定位进行多方面尝试，如果7天视频播放量起不来，就换脚本。在抖音和快手都可以根据浏览量多少认定是否热门，有小热门大热门，1万播放量起步， 接着5万、10万……关于很多人关注的视频是否能火的疑问，我个人认为火不火不光是账号是否定位准确、内容到位，还要有50%运气成分。我们需要放平心态，记住我们不是要火，也不当网红，主要以直播变现为目标。账号如果不小心发错视频不要删，隐藏即可。快手和抖音的开播条件不一样，到条件了就可以开播了，同时短视频还是需要继续发的。
（图片来源于麦子-嘉兴-服装主播抖音账号主页和快手账号主页）
（图片来源于麦子-嘉兴-服装主播抖音账号主页和快手账号主页）
Q：是否可以重新开始养号？
A1: 账号如果前期内容混乱，从来没有热门过，是可以隐藏，重新养号。但如果上过热门了，就被系统打了标签，不易重养号。比如我发的宠物视频上热门了，系统就会给我打上“萌宠”标签。这个定位和本身不符，而以后我的服装类作品就都推送到萌宠的受众圈。对我而言，她们就不精准了。
3.主播的团队要做什么？
【选择粉丝购买渠道】
1.1 抖音直播的四个方式：
（1) 开通抖音小店
（2) 挂自己淘宝店铺链接（品牌天猫店首选）
（3) 选精选联盟代销产品（淘客）
主播需要注意一点，如果只走微信卖货，可以不用个人营业执照 。但如果要想通过抖音小店，或者抖音橱窗，一定要有营业执照，这个营业执照可以不是自己的。开通抖音小店（服装类目）个人营业执照需支付2000元保证金。企业营业执照需支付5000元保证金（由于疫情和要打击竞争对手快手，现在佣金比例很友好）但是最少需要一个品牌授权。【庄主个人首选】
（图片来自抖音官网商家后台规则中心）
1.2快手直播四个渠道 ：
（1)挂橱窗淘宝客链接
（2)挂自己淘宝店链接
（3)开通快手小店（服装佣金是5% ）
（图片来自快手APP里的规则条款）
微信直播可直接微信下单，或到微店下单或自己小程序商城下单。
大家根据现阶段情况选择最适合自己的渠道。没有最好，只有最合适。
【主播的心态】
直播就像一场表演，心态决定表现。主播要注意：上镜不要怕，态度要积极，不要有气无力，直播的几个小时内都要传递热情的一面，不能死气沉沉。直播时注意要语气起伏 ，这里不是指一定要音量过高，而是可以通过夸张表情等形式让直播更富有感染力。直播是一种让人冲动消费的、合理合法的诱导行为。
【带货环境搭建】
普遍来说，一个自然游客3-5秒钟就会做出判断是否继续留在你直播间，因此你的直播间整个画面，左右，前后，都需要规划。带货带货，但是前期基本上都是“货带人”，在同量粉丝下，你的背景空无一物和你的背景放着很多优质货品，肯定后者更吸引游客。在直播时，放货=背书。背景也算是一种附带的宣传和吸引点，打造好直播背景也可以加强货品定位。
直播间搭建要素：
（1)用墙角打造纵深感，比平面更高级，多层次。
（2)主播身后、主播前面 、侧面各方位的布置要精细有设计（因画面需要而定）。
（3)基础开播设备提前备好。
参考名人李佳琦：
（图片来源与李佳琦抖音账号作品截图）
庄主举例：我自身直播间布置改良前后对比
（图片来源麦子-嘉兴-服装主播本人以前的直播间）
（图片来源麦子-嘉兴-服装主播本人现在直播间拍摄图）
我个人直播的背景换过很多次。摸索中发现我的直播背景最好以简约为主，这也更贴合我个人的货品定位。初入直播行业时，经验不足，仅随意找了个角落直播。而今，我对直播环境要求提高，装修要求高档次一些，用简约背景来突出服装。简约的背景比较容易给人高级感，这样直播买货的服装也可上价一些。
【直播产品定价及活动】
（1）主播要确定产品组合与定价：福利款聚人气，利润款赚钱。并根据直播时间定每种 货品的数量。
（2）不同平台定价有规则：快手定价1.3-1.6倍，抖音定价1.8-2倍。
（3）通常主播都靠活动福利产品聚人气。买产品送产品，或者9.9元包邮、19.9元包邮等等 活动营销 。但是主播要随时关注官网消息，看下官方规则页面或者问下客服，系统也会有提示更新规则，消息会弹出。每个平台规则不一样，目前抖音不允许抽奖，快手和腾讯直播可以抽奖。
【直播的流程和节奏的策划思路】
【直播平台规则】
【直播预告】
三、直播中怎么播？
1.直播模式
2.直播话术
3.直播促单
四、下播后要做什么？
1.如何出货？
2.如何养粉？
3.如何把粉丝进行持续转化？
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文字整理：Winnie Cai
审核：Cherika Chen
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