當下服裝直播行業是很多企業與商家重點關注的營銷渠道，知名主播通過幾小時的直播賣貨就可以獲得豐厚收益，越來越多的年輕人不再依附公司組織，而選擇了個人直播創業。直播，讓更多普通人創業不再難。另一方面，直播行業競爭激烈，粉絲多少和有多少賣貨能力是評判一個主播是否成功的重要方面，那如何做好一場直播並從各方面獲得收益呢？
在本次坐莊中，莊主將與大家分享自身經驗積累的“直播的那些事兒”，並給初入直播行業的直播新人送上滿滿的乾貨，談一談如何做好一場直播。
參與討論成員
冷芸時尚圈討論3群群友
時間：2020年4月4日
討論提綱
一、直播行業現狀
1.直播行業的現狀如何？
2.幾大直播平臺有什麼區別？如何選擇？
二、準備直播的前期工作是什麼？
1. 如何定位？
2.如何找粉絲？
3.主播的團隊要做什麼？
三、直播中怎麼播？
1.直播模式
2.直播話術
3.直播促單
四、下播後要做什麼？
1.如何出貨？
2.如何養粉？
3.如何把粉絲進行持續轉化？
莊主及跟莊副群主簡介
莊主介紹：
麥子- 嘉興-服裝主播，莊主本人非服裝專業，畢業後，一直在浙江嘉興打理著家族的傳統服裝工廠，主營女士羊毛衫。曾有9年批發檔口經營經驗。在前年踏入了直播行業，並於今年正式全身心投入女裝直播行業。有2年運營短視頻的經驗，最多團隊3人同時運營著16個賬號。至今所有粉絲加起來有35萬。對於服裝直播有自己的體會和心得。期待與大家分享一路走來踩過的坑，和卓有成效的運營經驗。
跟莊副群主介紹：
白澤-寧波-3群副群主 ，初入行的新人，目前在寧波某公司從事版師助理職位，期望未來能夠服務品牌公司，做一位優秀的版師。目前正努力學習瞭解工廠製衣流程，學習服裝設計思維，力爭成為懂設計，曉工藝，精製版的優秀版師。
康康-齊齊哈爾-3群副群主，目前是一名服裝設計專業大三在讀學生，熱愛時尚，畢業後想要從事搭配與陳列相關的工作。
一、直播行業現狀
1.直播行業的現狀如何？
服裝直播行業目前炙手可熱，全民討論度也非常高，薇婭直播賣房，時裝週雲走秀……似乎一切都可以通過直播完成 。隨著直播行業的興起和普及，人們對直播行業的印象也隨之改變。前幾年，人們一提到主播，腦海裡首先想到的可能是“性感美女”或者“網紅”。而今，直播跟當初的淘寶一樣，改變了大部分企業的銷售渠道，甚至影響了人們的生活方式。越來越多的年輕人不再依附公司組織，而選擇了個人直播創業。
直播，讓更多普通人創業不再難。
（圖片源於抖音官方網頁版）
普遍來說，剛剛踏入直播行業的新人，在沒有資源沒有供應鏈的情況下，選擇簽約公司會更合適，因為公司會提供優質的平臺，不斷培養新人。對於沒有資歷和經驗的人來說，公司可以提供一個明確的發展方向。不過一般公司簽約年限比較久，通常為5-10年，目的是防止剛培養完成的主播就離開單幹，給公司帶來虧損，這一點的限制性也比較強，意味著在相當長的一段時間內你都不能自己獨立發展。
我瞭解到部分MCN公司會給新人規定直播時間，他們規定新人一定要和大主播岔開時間。比如一般主播直播時段為晚上9-12點，培養的新人則可能直播時段在凌晨2-4點。由於淘寶頭部主播流量太大，和他們同時開播，新人幾乎不會有熱度。因此淘寶主播，更在意培養新人的直播時間。作為主播，一天的直播時間很長且前15天連播不能休息。一個月據我所知有的只能休息一天。不過這也不能一概而論。不同平臺、不同公司規定肯定也存在具體差異。
在抖音、快手平臺，對新人來說，規則就是越多播、久播越好。因為平臺對其有相應的扶持政策，直播的時間越長其賬號權重就越高流量也會更多。比如：一個賬號一週直播1小時，另一個賬號每天播9小時 ，平臺自然會給有權重的賬號更多流量，這是影響賬號是否有權重的一個因素，也是新賬號快速獲得熱度的方法之一。
Q：什麼是賬號權重？
A1: 按照秀創科技公眾號所給予的定義，“賬號權重是賬號在平臺中的權威程度。以抖音為例，抖音賬號權重高，可以獲得更多的播放量，有更多的機會被推送到熱門視頻中 ”。通俗的講，權重就是一個賬號的“熱度”。熱度高，則所收穫的機會和效益也就更高。
2.幾大直播平臺有什麼區別？如何選擇？
由於直播平臺眾多，我就主要談一談當下我們服裝帶貨最常見的幾個平臺：快手、抖音 、微信直播（看點直播／騰訊直播），本次討論暫時不說淘寶。每個平臺的規則一至兩個月就會更新，規則的改變對我們的操作也都是有影響的，例如上一個月還能掛微信牌，下一個月就不行了。所以不管在任何平臺直播，我們都要熟悉它的規則，並且隨時關注規則的變化。
以下是我與芸友們所總結的幾大熱門直播平臺的特點和優劣勢對比：
快手：公域流量30%+私域70% 。快手適合0基礎草根主播，初入行的主播可以在快手先拍段子積累粉絲 ，練習直播能力 。
優點：投資成本最小，視頻推廣最便宜8元，直播間推廣最便宜50元（不強求推廣，但不推廣會沒有人氣）。合適孵化新手賣貨，企業消化庫存。段子好拍，要求不高，容易上熱門吸粉。
缺點 ：產品客單價相對而言比較低。貴的難賣，低價氾濫。規則嚴格，言語行為不當，平臺會即刻封號。
抖音：95%公域流量+私域5%（也有100%的說法）。合適稍微有些直播基礎或者被培訓過的主播。必須會基本的賣貨話術。單場直播推廣100元起至無上限，如果主播沒有直播能力,哪怕粉絲200W都有可能直播只在線十幾人 。
優點：中部或頭部主播合適爆單 ，企業優化，品牌形象推廣等。一旦一個作品上熱門，漲粉速度極快，甚至可達一晚上100萬粉 。
缺點：直播難度係數稍高，企業需要花費大量資金聘請或組建專業團隊打造賬號吸粉。抖音短視頻質量要求高，需要有優秀的內容輸出，或者製作精美。賬號只有上熱門漲粉機會才大。必須只是有一個授權的品牌。規則同樣嚴格，言語行為不當，平臺即刻封號。
微信直播（也叫看點直播，或騰訊直播）：100%私域，半年費用599，非常合適微信裡已有一定量粉絲的門店人員，或者連鎖品牌已有會員。可直接開通，群發開播。
優點：直播難度不高，完美私域閉環。可直接展示微信，每場直播可回放。若在微信形成傳播裂變，可做到一場直播，日日賣貨。個人，企業，均可，一般不會被封播。
缺點：現成微信人群需要激活，需要會社群營銷。
（圖片來源：公眾號騰魚：2020抖音MCN機構地圖：揭秘中國網紅江湖權力中心）
（圖片來源：公眾號騰魚：2020抖音MCN機構地圖：揭秘中國網紅江湖權力中心）
上圖是抖音紅人的來源分佈，從圖片我們可以看到北上廣是抖音紅人的主戰場。我個人認為這些分佈主要是和產業帶、產業鏈有關，不過此處僅代表抖音的分佈，不代表快手和火山或者其他平臺，各個平臺之間還是存在一定差異性。相比抖音，快手的流量分發機制不一樣，快手用戶群更為下沉，主要紅人分佈以雲貴川居多。但是，去年開始，很多平臺已經不再是大家標籤化的樣子，內容和質量也提升和多元化了起來，這是由於用戶增長減速，進入對方的用戶區，為了平衡新用戶，內容調性趨同。
Q：線上直播的銷售款式，價格，質量和線下賣貨有什麼區別？
A1: 直播間區別於線下賣貨一是無法接觸商品，二是群體效應容易帶節奏，所以直播賣貨價格不易過高 。因此很多美妝企業直播，都特意出一些合適直播賣的專供產品；服裝企業則特意出一些款只在直播間賣即直播間特供款；品牌服裝公司也同樣，供於直播的產品和線下專賣店產品有差異化。普遍來說直播的優勢就是同款產品誰價格更低。而且整體直播行業，不管哪個平臺，直播貨品的價格相對線下都要便宜。這是因為線上接受的價格有限。所以可以採取直播時積累粉絲，之後吸引到微信，再賣利潤產品、新產品的方法，這也是我覺得中小主播比較理想的營銷手段。
二、準備直播的前期工作是什麼？
1. 如何定位？
(1)產品定位
產品定位，決定著平臺的選擇和銷售方式。作為主播我們要思考，在直播時選高品質中高價的產品，還是低價走量的產品；款式方面是選擇大眾基礎款,還是設計網紅款,或者特殊品類,走秀款,婚紗等等。這些是選擇內容和平臺的基礎。
(2)賬號人設定位
直播前首先需要打理直播賬號，給賬號賦予鮮明的人設，鮮明的人設先從統一抖音、快手、微信頭像和背景資料；建立品牌／個人賬號背書，給消費者帶來專業性強，可信賴的第一感受。其次通過短視頻段子打造並鞏固賬號人設，與個人頁面保持統一性，人設不能改變。切忌：一會拍寵物，一會拍服裝。視頻必須垂直化，便於平臺給你定位，打上精準的標籤，將你推薦給匹配的受眾。我以我的個人帳號舉例：
（圖片來源：麥子-嘉興-服裝主播抖音賬號主頁）
（圖片來源：麥子-嘉興-服裝主播抖音賬號主頁）
每個人根據自己的特點或者目標客戶做好不同的賬號人設，要有自己的風格，要展示自己的特點。定位一定要清晰，換一種說法就是就簡要說明自己是誰、幹什麼的、能為你帶來什麼。但是做社交媒體，每個人的增粉套路都是不一樣，這不能一昧模仿，生搬硬套或許不適合自己和產品，更多的還是需要個人探索實踐，建立自我風格。
2.如何找粉絲？
對於很久沒聯繫過的潛在客戶，我們可以充分利用朋友圈，也可通過各種微商軟件中一鍵點贊，一鍵評論等功能在客戶朋友圈互動預熱，提早混臉熟。在開播前3～4天，在朋友圈或微信群內發直播二維碼海報進行預告宣傳，並記得做好文案和營銷活動。主播應該在直播當天6小時前、3小時前、1小時前，均記得發開播通知。讓微信好友關注開播賬號，互動，這樣有助於賬號冷啟動。
(2)發佈短視頻作品，平臺引流
新主播要注意：一個新賬號要保持每日在線1-2小時看直播、點贊、刷視頻、互動評論他人作品 。我們不要集中一個時間瀏覽 ，只需要模仿正常人瀏覽模式，養號只需要花費3-7天。我們也需要謹防養號雷區，很多平臺有打著“導師”名號的賬號，以互粉養號、蹭刷禮物的熱度等方式欺騙新人。在養號幾天後主播就可以發短視頻了。每個平臺會給賬號打標籤，前期冷啟動一定要發垂直類目，換一種說法，垂直就是定位要清晰，不能隨意發佈與帳號定位無關的短視頻。賬號發佈作品前有個細節注意，即要選好相關話題或者標籤，注意文案內容。平臺之間也有一定區別，例如抖音是重文案+內容的，快手是重封面+內容的。
賬號發佈短視頻需要做到：發佈時間每日固定 ，數量儘量固定；在視頻內容上無固定模版，可以圍繞賬號定位進行多方面嘗試，如果7天視頻播放量起不來，就換腳本。在抖音和快手都可以根據瀏覽量多少認定是否熱門，有小熱門大熱門，1萬播放量起步， 接著5萬、10萬……關於很多人關注的視頻是否能火的疑問，我個人認為火不火不光是賬號是否定位準確、內容到位，還要有50%運氣成分。我們需要放平心態，記住我們不是要火，也不當網紅，主要以直播變現為目標。賬號如果不小心發錯視頻不要刪，隱藏即可。快手和抖音的開播條件不一樣，到條件了就可以開播了，同時短視頻還是需要繼續發的。
（圖片來源於麥子-嘉興-服裝主播抖音賬號主頁和快手賬號主頁）
（圖片來源於麥子-嘉興-服裝主播抖音賬號主頁和快手賬號主頁）
Q：是否可以重新開始養號？
A1: 賬號如果前期內容混亂，從來沒有熱門過，是可以隱藏，重新養號。但如果上過熱門了，就被系統打了標籤，不易重養號。比如我發的寵物視頻上熱門了，系統就會給我打上“萌寵”標籤。這個定位和本身不符，而以後我的服裝類作品就都推送到萌寵的受眾圈。對我而言，她們就不精準了。
3.主播的團隊要做什麼？
【選擇粉絲購買渠道】
1.1 抖音直播的四個方式：
（1) 開通抖音小店
（2) 掛自己淘寶店鋪鏈接（品牌天貓店首選）
（3) 選精選聯盟代銷產品（淘客）
主播需要注意一點，如果只走微信賣貨，可以不用個人營業執照 。但如果要想通過抖音小店，或者抖音櫥窗，一定要有營業執照，這個營業執照可以不是自己的。開通抖音小店（服裝類目）個人營業執照需支付2000元保證金。企業營業執照需支付5000元保證金（由於疫情和要打擊競爭對手快手，現在佣金比例很友好）但是最少需要一個品牌授權。【莊主個人首選】
（圖片來自抖音官網商家後臺規則中心）
1.2快手直播四個渠道 ：
（1)掛櫥窗淘寶客鏈接
（2)掛自己淘寶店鏈接
（3)開通快手小店（服裝佣金是5% ）
（圖片來自快手APP裡的規則條款）
微信直播可直接微信下單，或到微店下單或自己小程序商城下單。
大家根據現階段情況選擇最適合自己的渠道。沒有最好，只有最合適。
【主播的心態】
直播就像一場表演，心態決定表現。主播要注意：上鏡不要怕，態度要積極，不要有氣無力，直播的幾個小時內都要傳遞熱情的一面，不能死氣沉沉。直播時注意要語氣起伏 ，這裡不是指一定要音量過高，而是可以通過誇張表情等形式讓直播更富有感染力。直播是一種讓人衝動消費的、合理合法的誘導行為。
【帶貨環境搭建】
普遍來說，一個自然遊客3-5秒鐘就會做出判斷是否繼續留在你直播間，因此你的直播間整個畫面，左右，前後，都需要規劃。帶貨帶貨，但是前期基本上都是“貨帶人”，在同量粉絲下，你的背景空無一物和你的背景放著很多優質貨品，肯定後者更吸引遊客。在直播時，放貨=背書。背景也算是一種附帶的宣傳和吸引點，打造好直播背景也可以加強貨品定位。
直播間搭建要素：
（1)用牆角打造縱深感，比平面更高級，多層次。
（2)主播身後、主播前面 、側面各方位的佈置要精細有設計（因畫面需要而定）。
（3)基礎開播設備提前備好。
參考名人李佳琦：
（圖片來源與李佳琦抖音賬號作品截圖）
莊主舉例：我自身直播間佈置改良前後對比
（圖片來源麥子-嘉興-服裝主播本人以前的直播間）
（圖片來源麥子-嘉興-服裝主播本人現在直播間拍攝圖）
我個人直播的背景換過很多次。摸索中發現我的直播背景最好以簡約為主，這也更貼合我個人的貨品定位。初入直播行業時，經驗不足，僅隨意找了個角落直播。而今，我對直播環境要求提高，裝修要求高檔次一些，用簡約背景來突出服裝。簡約的背景比較容易給人高級感，這樣直播買貨的服裝也可上價一些。
【直播產品定價及活動】
（1）主播要確定產品組合與定價：福利款聚人氣，利潤款賺錢。並根據直播時間定每種 貨品的數量。
（2）不同平臺定價有規則：快手定價1.3-1.6倍，抖音定價1.8-2倍。
（3）通常主播都靠活動福利產品聚人氣。買產品送產品，或者9.9元包郵、19.9元包郵等等 活動營銷 。但是主播要隨時關注官網消息，看下官方規則頁面或者問下客服，系統也會有提示更新規則，消息會彈出。每個平臺規則不一樣，目前抖音不允許抽獎，快手和騰訊直播可以抽獎。
【直播的流程和節奏的策劃思路】
【直播平臺規則】
【直播預告】
三、直播中怎麼播？
1.直播模式
2.直播話術
3.直播促單
四、下播後要做什麼？
1.如何出貨？
2.如何養粉？
3.如何把粉絲進行持續轉化？
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文字整理：Winnie Cai
審核：Cherika Chen
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