導讀：
企業文化：以客戶為中心
華為反覆強調的"以客戶為中心"，很多人只聽懂了一半。或者說，不同的人感悟到的東西是不同的。
"以客戶為中心"暗含的前提條件是:你得搞清楚誰才是你的客戶？
有具體的需求，也能出錢買產品的人才會是你的客戶。
任正非：利潤是法寶，也是命門
“終端必須要有利潤，利潤一定要有現金流。
我們沒有絕對地排除互聯網思維，也沒有絕對肯定化，而是實用主義心態，根據不同的情況選擇不同的‘武器’。我只有一個思維——利潤。
我們說“以客戶為中心”，看到客戶口袋裡的錢，但是我們取之有道，合理地賺錢。”
——任正非
在這裡我們必須說明一下，"以客戶為中心"的文化不是萬能的，適用於"以客戶為中心"的企業類型是在市場經濟體制下的以直接買賣和服務來獲取利潤的企業，多半是民營企業。
華為把自己和國外企業的競爭形容為"土狼對獅子的戰爭"，真是非常形象。當時華為就採用"農村包圍城市"的戰法，一個一個的縣城去跑客戶，由於信息的不對稱和不流通，華為可以在不同的地方採用完全不同的銷售策略和銷售價格，不同區域的價差甚至可以達到數倍，真是"見人下菜"。
大約從2005年開始，運營商將採購權上收，全國的採購價格都很透明，只有大公司才玩得起這樣的遊戲，中小企業在通信設備製造領域創業的機會窗口幾乎完全關上了。此時華為的年銷售額已經到了600億人民幣的體量，土狼終於可以和獅子面對面的競爭了。
和"以客戶為中心"所對應的，還有"以用戶為中心"、"以技術為中心"、"以資本為中心"、"以國家大局為中心"等等企業文化。這些企業文化其實也有其道理，但是一定要搞清楚適用範圍。
再來看看華為：因為華為不是互聯網企業，所以不能以用戶為中心；華為的技術遠沒有達到高通和INTEL的高度，所以不能以技術為中心；華為不是上市公司，所以不能以資本為中心；華為的資源更沒有像央企那樣的壟斷，所以不可能以政治正確為中心；如此算來，客戶就是華為的最後一根稻草，何況客戶口袋裡有華為最需要的東西：錢。如果華為還不以客戶為中心，那必然就是死路一條！
所以，華為為什麼一定要"以客戶為中心"？被逼的！
企業經營與人才戰略：華為很早就提出來了"不讓雷鋒吃虧"。
事實上，華為也是這麼幹的！
由工資倒推任務
很多公司一直是給下屬安排任務，這就等於“逼著”下屬去做。
華為的做法恰好相反。只有一個規定：首先給他一個工資包，他想拿多少工資，按比例倒推出他的任務。例如：給他500萬的工資包，他拿的工資是30萬，那麼他必然為這30萬去想辦法完成績效。
公司最核心的管理問題是，一定要把企業的組織績效和部門費用、員工收入相關聯。只有這樣，最重要的是將核心員工的收入提高，而給核心員工加工資，可以倒逼他的能力成長。
公司要考慮員工怎麼活下去，要考慮員工的生活質量不降低。員工有錢卻沒時間花，這是企業最幸福的事情。而企業最痛苦的是什麼呢？低工資的人很多，但每個人都沒事幹，一群員工一天到晚有時間卻沒錢。
作者：王老師 |（ wg-wechat）
所以在華為，強制規定必須給核心員工加工資，從而倒推他要完成多少收入。即使部門做得再差，也要漲工資，不過可以減人。
任正非：什麼是才，我看最典型的華為人都不是人才，錢給多了，不是人才也變成了人才。
很多企業經常犯一個錯誤：部門績效越差，就越不給員工漲工資。如果工資不漲，優秀員工肯定要走，剩下的都是比較差的。對於中小企業而言，不能像華為一樣每個員工工資都很高，但你可以讓核心員工工資高。在這種情況下，核心產出職位的薪酬要增加成為必然。
總之，要留住核心員工，給少數優秀的員工漲工資，來倒推你的任務，這就是增量績效管理。
華為如此，騰訊、阿里巴巴等企業何嘗不是如此！
閱讀更多 王剛談績效 的文章
