一場突如其來的疫情打亂了經濟發展節奏，對於中國的IT生態而言，充滿了前所未有的挑戰與困難。好在多數IT企業能夠堅定信心，在有序的復工復產中相信一定能戰勝這場“抗疫”戰鬥。
而對於合作伙伴的支持絕對可視作是拉近廠商與夥伴的一條最重要的紐帶，也是在困難中保持、維護IT合作生態體系的重要基石。
廣義的合作伙伴支持是指廠商為維繫和培育健康的合作體系，通過物流、資金流和信息流的方式，對合作夥伴提供的一系列包括銷售、市場、技術、培訓、獎勵、返點和認證等在內的所有主動的行為。
隨著生態規模、模式和市場環境的發展、變化，合作支持的內涵與外延也在不斷髮生變化，比如支持內容的豐富、支持方式的多樣性、支持目的的根本性分化以及一些新的發展趨勢。
那麼，在疫情階段，上下游的市場參與者該如何來看待合作支持的內容呢？
首先是為合作伙伴樹立信心，無論是品牌營銷、戰疫行動，都要使自身的合作伙伴體系能夠相信：大家能夠像以往一樣度過金融危機、SARS等大事件危機。
在評估自身的合作伙伴生態系統時，至關重要的是要意識到該系統對企業業務的重要性，以及從現在起5-10年後的發展走向。
對於大多數供應商而言，合作伙伴生態系統是一項關鍵資產，也是一項重大投資，大家花費了數年的時間來選擇，策劃，開發和支持此類網絡。
因此，供應商必須考慮如何保護該生態系統的健康運行，一是確保疫情階段響應客戶需求；二是確保疫情趨緩後正常化對市場的快速深入，第一時間響應客戶的激增業務。
而這背後，也更需要上游決策者對合作夥伴業務的理性觀察，畢竟疫情對合作夥伴和供應商均構成重大風險。
當前的危機給合作伙伴帶來了五個主要挑戰，它們是：收入下降，因為許多客戶推遲或取消了支出計劃；營收下降直接影響到合作伙伴的業績壓力。請注意，與大多數供應商相比，由於利潤率較低的商業模式，合作伙伴生態系統中的SMB、區域分銷以及零售終端往往對收入下降更敏感；應收帳款（AR）的增加對客戶延遲付款的現金流量產生負面影響；員工遠程工作時操作流程的變化；由於疫情不確定性增加了潛在裁員，合作伙伴業務團隊士氣可能下降。
那麼，在解決問題之前，廠商應該像企業內部員工管理一樣，在每週或者定期對合作夥伴進行調研：其中包括瞭解合作伙伴的業務（PQ），他們的能力儲備（AQ）以及他們對於市場情緒的反饋（EQ）。
通過如此透明的溝通與調研，即可以此為基礎形成短期與中期規劃以及風險意識。
短期支持夥伴
供應商應考慮如何在短期內為合作伙伴提供支持，以幫助他們克服眼前的挑戰，其中包括評估以下行動：
1-支持的合作伙伴收益最大化保留：A、如果供應商採用混合市場營銷策略，則在可能的情況下優先考慮間接銷售與直接銷售；B、供應商可以為客戶解決方案提供延期付款解決方案，以最大程度地減少對客戶預算的影響，例如即服務解決方案和延長使用期；C、在需要時，支持合作伙伴進行開放核心客戶建設的參與，以幫助長期保留業務。
2-保持合作伙伴的利潤健康度：
A 如通過獎勵來追求進入特定的市場，例如SMB復工領域，在線會議等等。通過獎勵來驅動合作伙伴積極參與投標、服務創新等業務。渠道獎勵的方式包括現金、積分、培訓等，返點曾經是一種主要的獎勵方式，現在獎勵的方式正在逐漸增多。
B 查看所有基於績效的合作伙伴薪酬。在此期間將無法實現收入目標，因此應相應更改或暫停這些計劃
C 將合作伙伴的庫存保持在穩定水平，以減少合作伙伴在一段時間內被供應商庫存的指標壓力。
E 供應商還應該對合作夥伴獲得足夠的銷售利潤非常敏感，隨時主動調整支持策略。
3-支持合作伙伴現金流優化：如果供應商具有財務能力，則必須評估他們如何支持合作伙伴現金流和營運資金挑戰。最直接的方法是將應收帳款條款擴展到具有更多良好付款歷史的合作伙伴。
4-審核並根據需要增強與合作伙伴的虛擬參與流程：確保所有在線和虛擬流程和功能均已到位並且是最新的，以處理供應商與合作伙伴之間的在線業務互動。
中期支持夥伴
除了考慮短期問題和應對眼前的危機，現在也是時候開始計劃如何在市場穩定下來時最好地重新啟動業務。
1-鑑於大多數客戶沒有按計劃進入銷售週期，因此銷售和售前員工將很有可能相對閒暇。因此，與其減少人員，不如與合作伙伴一起對其進行業務賦能，以便他們在業務恢復正常時變得更有能力和效率。這包括通過培訓和認證更新技能。
2-與合作伙伴計劃如何最好地過渡到重新加速模式。研究與客戶群相關的商業潛在機遇，以計劃再次參與時推出的最佳銷售計劃。
3-由於業務放緩，危機通常是評估策略，計劃和政策的好時機。確保將上市產品框架進行優化，以在市場回升後儘可能保持最佳狀態
4-計劃如何逆轉已採取的臨時危機措施，以將更多此類投資轉用於業務發展活動。
管理合作伙伴相關風險
在疫情期間，合作伙伴相關的業務風險會逐步增加。
1-金融風險： 最明顯的風險是壞賬，因為一些合作伙伴可能會缺少資本力量來度過危機。供應商必須瞭解合作伙伴可能面臨的財務風險水平並以適當的方式計劃緩解風險，這一點很重要。
2-人員風險： 儘管在危機期間很少招聘公司，但有些公司正在裁員。供應商必須尋求保護合作伙伴中的高價值人員，例如在特定產品和解決方案方面具有高技能的員工。
隨著時間的流逝，這場危機終將會過去。IT生態鏈的市場參與者必須堅信危機中會有危，但更有“機會”。做好準備，以靈活的合作支持應對 這場“戰疫”。
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