作者丨曾 樂
相比兩年前上市之時，“二手車電商第一股”的光環已略顯黯淡。不到兩年，與上市當日的29.7億美元市值相比，優信市值蒸發了近25億美元，股價跌落8成。而這一次，優信選擇“瘦身”，將起家業務“優信拍”的故事交給了58同城繼續講述。
3月24日，58同城宣佈與優信集團簽訂協議，以1.05億美元（約合人民幣7.46億元）收購了優信的B2B二手車網上拍賣業務優信拍。此次交易完成後，優信將聚焦主營業務“全國購”，而58同城將藉此打造二手車行業流通體系。
此消息一出，帶動了資本市場情緒的高漲。消息公佈當天，58同城、優信股價一度分別漲超8%與17%。
談及此次合作，在優信集團創始人、董事長兼CEO戴琨看來，“B2B業務是優信探索中國二手車電商化的起點，但隨著優信向個人消費市場轉變，集團戰略重心發生轉移。”言外之意，此項業務剝離後，優信將專注於B2C“全國購”業務。
買方58同城CEO姚勁波則表示，“向車商提供二手車拍賣服務，是我們核心戰略的一部分。未來我們會繼續提升優信拍在B端市場的服務能力，不僅幫車商賣車，也幫他們通過線上拍賣收車，促進二手車行業的高效流通。”
按照雙方的意願，此項收購正是樁一拍即合的生意，誰都有利可圖。
換而言之，與其說優信與58同城此舉是一次戰略合作，倒不如說這是一種戰略互補。一方面，優信需要充裕的現金流來維繫公司發展；另一方面，優信拍業務能夠滿足58同城拓寬業務範圍的需求。
優信在納斯達克上市當天/優信官方微博
但不難看出，此次收購是優信斷臂求生的又一無奈之舉。去年7月，優信曾把自身二手車交易衍生的助貸業務與Golden Pacer（58金融）進行合併升級。此後更是傳出了58同城將收購優信的消息，但隨後遭到雙方否認。
如今，優信再次剝離優信拍，將第二張牌交給58同城。這不由得讓人懷疑，如今的優信還剩下哪些故事可以講？
01 “瘦身”計劃背後：優信斷臂求生
優信選擇賣掉優信拍業務這一事，並非沒有預兆。
長期股價低迷、高額運營支出、持續負債、現金流壓力大……原本便已陷入重重危機的優信，在疫情“黑天鵝”的影響下，更是難上加上。
一封“員工停工待崗、高管員工降薪”的內部信，更是凸顯了優信的艱難處境。3月1日，優信致信部分員工稱，由於公司經營遇到困難，員工需從即日起停工待崗。就在一天前，優信發文調整了部分員工薪資：一般員工降幅為20%-30%，高管降薪幅度高於40%。該規定持續3個月，暫實行至今年5月31日。
優信停工待崗通知書/網絡截圖
對此，優信回應稱，“此舉是為應對疫情衝擊、渡過難關，已取得絕大多數員工的支持和理解，將本著為員工負責的態度，堅持不裁員。”
由此，賣掉“優信拍”業務，通過“瘦身”換取及時的現金流，成為優信自救的不二之法。
在過去相當長一段時間內，優信一直憂心於股價的下跌態勢。遭受“惡意做空”事件也一度成為優信的“至暗時刻”。受此影響，優信股價一度跌超50%，當日市值蒸發3.85億美元。
製表人/億歐汽車商業分析員 曾樂
與此同時，其財務數據的表現，也能說明優信的確“缺錢”了。
優信2019年第三季度財報顯示，在考慮助貸業務剝離的影響後，總營收為4.61億元，同比增長33.4%；優信非公認會計准則（non-GAAP）調整後的淨虧損雖然同比收窄48.3%，但依然虧損2.68億元。2019年前9個月，優信虧損金額已達10.13億元。在過去幾年多的時間裡，優信始終處於虧損狀態。據瞭解，2016年至2018年，優信分別淨虧損13.93億元、27.48億元、15.38億元。
高額虧損背後，是優信沉重的償債壓力。
2018年第三季度至2019年第三季度期間，優信的資產負債率持續增長、居高不下。在2019年第三季度中，優信的資產負債率高達78.51%，為近一年最高點。
億歐汽車通過梳理財報與公告信息發現，“可轉債”是優信當前主要債務。
近一年半時間內，優信連續三次發行可轉債。在經歷二次發可轉債募資及剝離金融業務後，截至2019年6月30日，優信可轉換債券為15.81億元、長期借款為2.93億元。2019年7月，優信向Pacific Bridge出售可轉債，新增3.5億元。至此，優信累計的長期債務（含可轉債）金額已超22億元。
製表人/億歐汽車商業分析員 曾樂
負債之下，持續鉅虧的優信甚至需要“賣血求生”。
除了將助貸業務賣給Golden Pacer，優信從中獲得1億美元現金。今年1月，優信又將旗下事故車拍賣業務，以3.3億元出售給博車網。加上此次賣掉“優信拍”業務的1.05億美元（約合人民幣7.46億元）。這意味著，通過“割肉瘦身”，優信共獲得約17.87億元現金流。而這一數字，遠低於優信累計的債務總額。對於尚未跨過盈利平衡點的優信而言，資不抵債成為其更尷尬的痛點。
事實上，被剝離的優信拍，早已不是優信目前的現金奶牛。回想起2018年6月優信上市時，優信拍還曾經是優信的支柱業務。當時，優信業務包括優信二手車、優信拍、優信金融三類。對比優信2017年的財務數據，總營收為19.51億元，交易總額達到434億元。其中，來自C端的用戶交易資金貢獻額為260.16億元，來自B端的交易資金貢獻為173.78億元，二手車貸款交易為130.65億元。
但在2018年第三季度至2019年第三季度的各個季度中，優信的2B業務在總收入構成中的佔比始終不及30%，反而全國購業務實現了大幅增長。
曾以二手車B2B業務起家的優信，已將原本重要的2B業務營收來源淪為“棄子”。
製表人/億歐汽車商業分析員 曾樂
“如果通過優信拍拿車，可以獲得更好的車源，這才能夠形成信任的基礎。只有做到很大規模才能掙錢，一旦貨源規模化，零售商規模就會起來。”戴琨曾在接受媒體採訪時這樣說道。但還未等到這一情形真正實現，優信便已設法變道2C。
面對日漸萎縮的2B業務，優信拍成為了優信的“燙手山芋”。與其說優信是放棄了這一手牌，倒不是說是為了更好止血。行業人士分析，優信的B2B業務模式本身並沒有問題，能夠為商戶提供在線競拍服務。
但對於優信來說，B2B的業務利潤有限，發展本就陷入瓶頸，其執行總裁井文兵的離職再次證明優信拍的價值微乎其微。加上大環境影響，過去兩個月，二手車業務基本停滯。中國汽車流通協會發布的數據顯示，2月全國二手車市場交易量約為7.11萬輛，同比下降91.19%。據優信內部員工對媒體透露，之前優信主營業務全國購的日平均交易量可以達到300多，現在只有80左右，降幅超過70%。顯然，優信已經到了“生死存亡”時刻。目前最重要的任務，就是活下去。
所以，拆出優信拍業務，意味著，優信在集中力量的同時隔離了高風險，使財務情況更健康；但另一個現實問題是，優信已無法再通過拆分現有業務來續命。
背水一戰，是優信眼前的出路。
02 “理想中的金礦”：All In“全國購”
肉眼可見，目前優信的主營業務已經一身輕鬆，只剩下“全國購”這張牌。
戴琨曾把這一業務喻為“理想中的金礦”。在他看來，這座“金礦”解決了3個問題：將二手車供求匹配關係提升至“無限制選擇”的高度、實現了數字化透明、提供送車上門及全國聯保的一站式服務。
優信集團創始人、董事長兼CEO 戴琨/優信官方微博
於是，2017年6月，優信正式推出了全國直購業務，這在當時的二手車電商平臺中堪稱“首創”。彼時，“取消二手車限遷”政策的逐步落實，消費者對跨區域購車的接受程度越來越高，這為二手車市場提供了更大的想象空間。由此，這也不難理解優信想要做好2C全國購業務的初心。
在優信的重點佈局下，近一年來，其2C業務收入在其總收入的平均佔比已超70%。 顯然，優信想把“全國購”2C業務作為其力挽頹勢的一大著力點。
目前，優信2C業務的主要分為兩大收入來源：佣金收入與增值費用。 其中，前者與“中介費”類似，按汽車銷售價格的一定比例向消費者收取的費用；後者則指的是保險、保修等增值服務費用。
優信2019Q2和Q3財報顯示，剝離助貸業務後，其近兩個季度的佣金收入均高於增值費用。不過，兩者差距趨於減小，增值費用頗有“追擊”之勢。由此可見，優信並不甘心只做線上“二手車中介”，增值服務或成優信未來營收重點內容。
從優信最近的財報數據來看，在2019年第三季度中，優信2C業務營收3.275億元，同比增長246.9%；2C交易量增至23566，同比增長107.3％。優信方面表示，2C全國購業務已實現連續七個季度增長。
不過，億歐汽車通過梳理數據發現，優信2C全國購業務增速較為緩慢。在2019年第三季度中，該業務營收額僅比上季度提升0.06億元。
製表人/億歐汽車商業分析員 曾樂
2016年，我國二手車限遷政策開始逐步取消，截至目前，全國已有超60%的城市取消了限遷。這使得二手車非標準化大宗商品，能夠打破區域消費差異、物流等問題制約。因此，優信於2017年推出了面向C端的跨區域性二手車銷售業務“全國購”，打破了二手車只能在本地交易的侷限性。
發展至今，“全國購”業務受到行業其他玩家青睞，此項業務正在成為二手車企業熱捧的商業模式。 去年3月，瓜子上線了全國購業務。從其官方數據來看，表現並不落後。瓜子全國購開放平臺上線超1個月時，第三方商戶接入量已近3萬家。腹背受敵的優信，正面臨著重重考驗。
回看優信，“全國購”業務並非完全規避了風險。在優信的“全國購”業務中，公司需要在全國多地設立倉庫，按需配貨。在這樣的重資產運營模式下，其中的存貨成本與風險，或將進一步拉大優信的虧損缺口。
另外，一位有著多年從業經驗的二手車車商表示，線上B2C交易方式存在著難推廣的窘境，所以很多平臺通過燒錢投廣告的方式獲取知名度。同時，在交易過程中，消費者很難判斷車輛情況，價格方面也容易存在水分，因此很容易產生糾紛。
加上疫情的打擊，包括優信在內的二手車市場正在遭遇前所未有的災難。儘管優信已然做出了取捨。但沒有了B端造血的優信，未來只能在看上去利潤空間更大的全國購業務持續發力，尋求新盈利點、講出新的故事。
優信展臺/優信官方微博
從另一層面來看，如今，二手車行業面臨著一定的發展困境。除了優信，以頭部青睞於重資產模式的瓜子二手車來說，僅在線下數百家店鋪中，便面臨著高昂的運營成本。全員降薪、優化政策、部分店關閉或搬遷，嚴選、全國購、養車業務開放加盟……大搜車、瓜子同樣在開展一場“瘦身”計劃。
如今，二手車電商處境不易。
03 舊酒裝新瓶：58同城的野心
對於58同城來說，這樁生意也似乎不錯。
58同城通過併購優信拍能夠紮實其B2B業務，這對其體系來說是一次大升級。另外，在此環境下，1億美元對58同城來說價格相對便宜，壓力並不大。
事實上，58同城早就看上了二手車這樁買賣。早在2016年，在招聘、房產、本地生活領域相對具有的58同城，便已在二手車領域有所佈局。
2016年3月，瓜子二手車的2.045億美元融資中，58同城也是其股東之一。但很快，這一“姻緣”便崩塌瓦解。2019年一季度，58同城發佈公告稱，從瓜子二手車退出了7億多美元股權，但58依然擁有瓜子少數股權，且和瓜子之間存在業務合作。
幾年間，投資瓜子二手車給58同城帶來了豐厚的利潤。58同城2019財年財報顯示，歸屬於普通股股東淨利潤為82.8億元，同比增長314.5%，非美國會計準則歸屬於普通股股東淨利潤為79.8億元，同比增長193%。剔除出售車好多部分股份所得的投資收益及應承擔的所得稅費用，2019年58同城非美國會計準則的淨利潤為36億元，同比增長32.4%。
說回優信與58同城的結緣，雙方的合作可追溯至去年5月。
在退出瓜子不到三個月後，58同城便把所得的資金轉投給了優信。2019年5月，優信宣佈完成約2.3億美元的新一輪戰略融資。在該輪融資中，除去華平投資、TPG等現有投資人，58同城以新戰略投資夥伴的身份，首次讓業界將兩者聯繫起來。
製表人/億歐汽車商業分析員 曾樂
當時，58同城與瓜子的綁定並不深刻。在回報率上來看，2019年年初，瓜子獲得軟銀領投的15億美金後，估值直逼90億美金，甚至超過58同城當時市值（約87.5億美金），此時退出意味著高額套現。
另外，從業務組合上分析，58同城做的是販賣流量的生意，通過百度等大流量入口購買流量，而據億歐汽車瞭解，優信接受了一個58提出的關於流量較高的報價，隨後雙方開始合作。一方面，優信可以彌補58同城在車源、服務上的短板。另一方面，58同城姚勁波還直言，看中了優信的“全國購”業務。
58同城收購優信拍後，隨之更新了企業經營範圍，將二手車經銷、經紀、鑑定評估都納入業務。“將通過平臺流量及資源優勢，強化優信拍的線上拍賣能力，將其打造成二手車線上流通的權威品牌。同時，雙方將在流量獲客、車源、車輛檢測、大數據及SaaS等方面實現高度協同。”58同城方面如是表示。
58同城正加碼二手車交易，不排除未來將繼續拓展汽車業務。
不過，舊酒裝新瓶，58同城的難度並不小。接盤優信拍，58同城或難避免優信在B2B業務遇到的坎兒。僅是控制好地域分散的二手車商，便足夠令人頭疼。在二手車市場中，始終缺乏信任的購買氛圍，使得原本便已微妙的市場關係變得更為緊張。58同城能否真正解決二手車行業面臨的問題，仍然未知。
夜幕下的街道/pexels
現如今，二手車市場的“藍海”正變為“紅海”。
隨著BAT、平安等巨頭相繼入局，豐富了二手車市場裡的玩家。近年來，行業中融資大戰、營銷大戰、模式之爭輪番上演， 對於中國二手車市場這塊“蛋糕”，誰都不願輕易捨棄。
與此同時，二手車平臺近年來風波不斷。2019年年初，人人車被曝陷入破產傳聞；同年12月，二手車平臺車置寶深陷“欺詐”、“人去樓空”等傳聞。疫情影響下，使得原本脆弱的資金鍊“雪上加霜”。各大二手車電商紛紛曝出裁員消息，通過縮減人力成本更好地“活下去”，成為了多數二手車企業的無奈之舉。
對於經歷了瘋狂燒錢、野蠻生長的二手車市場而言，尚未明朗的盈利模式，更是成為橫亙在其面前的一座大山。二手車電商平臺想要盈利，並非一朝一夕，需要深厚的業務沉澱。隨著資本退潮，玩家通過燒錢模式，搶佔二手車市場份額的打法已很難繼續下去。無論如何，信任、品牌與口碑是二手車市場不變的主旋律。
而在當下，留給優信的時間不多了。
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