羅永浩開始挑戰李佳琦了，“老螺號”是這麼說的“看了招商證券那份著名的調研報告之後，我決定做電商直播了。雖然我不適合賣口紅，但相信能在很多商品的品類裡做到帶貨一哥。”
羅永浩進軍直播電商其實並不意外，但他這個原因有些意外，因為一份券商的調研報告，憑老羅縱橫忽悠界這麼多年，不可能不知道券商的研報，都是些外行初級人員在各種數據和素材裡挑揀拼湊出來，所以這個由頭應該也就是老羅給自己的面子找個折。
不過老羅的人生軌跡，跟電商直播簡直是有著驚人的同頻，就好像是設定好的，他註定要滑入直播的漩渦。人生一出道，羅永浩就獲得了嘴炮的名號，從新東方轉行做手機，成了賣手機裡相聲說的最好的男人，可惜包袱再好也救不了錘子。後來他為微商站臺，為他人研發的特殊產品站臺，可能在這個過程中老羅發現，我自己造東西那麼費勁幹嘛，這開個直播帶貨不是水到渠成麼？
先放下羅永浩做電商是否能成這件事，回到直播電商本身，很多人都說，直播電商不就是個電視購物普拉斯麼？在沒太瞭解直播這件事的時候，我也是這麼想的，但仔細探究才發現真不是這麼回事。
直播電商至少是三種業態的綜合體。
第一、在故宮裡面開咖啡店，這件事前幾年早就有了，實際上直播電商就是這麼個思路。故宮的流量是有保障的，在裡面開店，只要產品不賴，轉化率也是有保障的，那麼流水就自然能夠保障。直播的邏輯就是在網上造“故宮”或者已經是線下的“故宮”，咱把它抬到線上去。
第二、家裡的老年人經常會參加一種“團購會”，比如賣保健品的，業務員把很多老年人拉到一起，先給點甜頭，然後讓大家買保健品等，還有個刺激，大大的折扣，只在這一場活動裡，過期沒有。另外還有我們在路邊等公交時經常能聽見，小店即將拆遷，所有貨品一折，最後三天，三天之後還有三天，三年了他還在呢。此前還有那個江南皮革廠倒閉了，老闆跟小姨子跑了的段子。直播實際上還有一種“限時團購特賣”的底子。
第三、大家都有印象的某某牙膏是“全國牙防組”推薦的，還有某國家頻道推出的國家品牌計劃等等，包括郭德綱最早代言一個瘦身產品還被整了，實際上直播還利用了名人的口碑，或者直播人的個人品味做產品的擔保。
所以直播電商就是“流量+限購+品味”，這三位一體的一個銷售渠道。跟電視購物實際上有著本質上的區別。直播本身是一種分銷的行為，能夠火熱起來也是由於其分銷的身份。
在直播之前的互聯網電商，主要還是兩種模式，一個是商家直營，一個是平臺自營。說白了就是直營店跟大商場之間的區別。隨著網購大平臺幾家江山穩固，線上流量也趨於飽和，所以催生了前幾年火熱的微商，實際上就是用代理分銷的模式，去激活所謂的“私域流量”，平臺流量見頂，只能發動群眾，吃分散在人群中的流量的紅利。不過雖然微商做的也風風火火，但礙於有些灰色地帶的東西，始終也是上不了檯面，人們對它的態度也是很曖昧。
直播行業的橫空而出，解了電商的流量之渴。電商對流量的渴望好比嗜血的鯊魚，在直播火爆之後，鯊魚就跟了上來。二者完美的結合，就形成了有別於原來商家直營和平臺自營的第三種模式——直播者帶貨，也就是代理分銷模式。
不過在這個模式中，似乎有些悖論。在現實生活中，大部分的產品銷售，也都是走的代理分銷模式，企業招商之後，分成區域總代理，下面有省級總代理，城市代理等等，這樣一層層下去，利用散在各地的線下流量把商品推銷出去。
電商當年最重要的一點就是所謂打掉“中間商”，去中介化之後，降低了中間成本，把利益返還給消費者，所以形成了商家直營和平臺自營兩大支柱模式。但這直播電商回到分銷代理，是不是開倒車呢？
任何一樣新鮮事物出來，總是有紅利的。從渠道的角度看，直播電商的確增加了中間環節，直播人要在銷售中分得利益，但其流量獲取相對容易。所以直播電商的命門就在於，直播人所分的利益，和他自身的流量之間，是否有差額。比如說以前商家直營，獲得一個流量的成本是50塊，但直播人只需要20塊，那麼商家也願意再分20塊給直播人，自己還能剩下10塊。
只要這種動態平衡在，直播電商這個帳就算的過來。
除了這個平衡的命門之外，直播電商還有個問題，就是它究竟是個誘餌、掛在驢子面前的胡蘿蔔、試用裝分發，還是個長期的銷售行為呢？
在營銷理論中，有個著名的4P：產品（product）價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）。直播電商究竟是渠道還是促銷？這是一個有趣的問題，要回到直播當中去找答案。
去看看李佳琦、薇婭這些頂級直播玩家，沒有人每天只賣一樣東西，最多隻賣同一個品類。這些直播就像一個自營超市，有個導購員不斷向你推薦衣食住行。從這個角度看，直播電商對於廠家來說，不可能是個固定渠道，因為如果只賣一樣東西，或者每天固定都賣幾樣東西，直播就沒有了新鮮感，直播人的流量也就會慢慢枯竭。
直播對於廠商來說，可能更像是一種促銷、廣告行為，並不能作為一個支柱的銷售渠道。羅永浩也說“起初我認為它是零和遊戲，不創造任何新的價值”，其實說的也沒錯，但後來他看了券商報告之後發現了什麼價值呢？
實際上這個價值就是對於“流量主”，也就是直播人來說，是一個流量變現的價值。這個其實也不是什麼新鮮事，割韭菜也不是今天才有，流量變現所有的電商平臺都在做，但直播給了那些有流量的個人一次變現的機會。
所以本質上來看，直播電商對於廠商來說，只是多了個促銷手段而已，但對於創業者，則是前所未有的能將自身流量變現的絕佳平臺。老羅從在新東方上課開始積累流量，到後來砸冰箱，再到用砸冰箱的錘子命名手機，實際上他就是走一條吸粉和流量變現的路，在琢磨明白直播電商就是當前最佳個人流量變現平臺的時候，他動心了。
但直播電商也不是誰都能做的，李佳琦、薇婭也不是隨隨便便就拿到直播王、後的名頭。直播電商雖然不同於傳統渠道，也依然有著它深刻的邏輯。
首先，就是品味決定品類。讓健身教練去賣姨媽巾，讓美妝博主去賣蛋白粉，可能都是徒勞的。直播是個人流量變現的平臺，而個人流量又有著強烈的個人屬性，就是你是什麼樣的人，有什麼品味，就會吸引什麼樣的人，你只能在這個品味範圍內，去挑選品類，如果超出太多，個人流量就會失效。
其次，品類也有學問。為什麼美妝、穿搭那麼好賣，因為女人的梳妝檯、衣櫃上，永遠缺一樣東西，那就是即將要買的那樣。吃播也不錯，一日三餐，加上零食，循環往復。所以直播銷售產品對品類還是有些挑剔的，一個主播，如果總賣冰箱，可能就會破產，畢竟粉絲們買個冰箱要用五年，五年之內就跟你拜拜了。所以復購性強的，在直播平臺上才賣的好。
另外，製造衝動，是直播的催化劑。其實很多時候，直播是將消費者的主動購買變成被動購買。本來沒想買，結果看主播說的很動心，看價格很優惠，甭管需不需要，買了屯著再說。所以主播的能力就在於合理的選品之後，在直播間製造購買的衝動。都說衝動是魔鬼，但也會有上帝制約，人可以衝動，但不會衝動到花光所有積蓄買一樣東西。所以產品的價格區間、優惠力度這些都是限制衝動的要素。
最後，流量的平衡。主播在直播中創造話題，會有流量的增長，但賣了不好的產品，也面臨口碑的消耗以及流量流失。那些電商平臺可以通過打廣告的方式來去不斷的刺激流量，可主播只能通過軟性內容、社會話題來創造流量，總的來說，直播都是對主播“生命力”的一種極大的透支和消耗，起初可能是覺得自己有流量可以變現，到後來，主播可能會變成流量的“奴隸”，被流量異化了。
在新的互聯網時代，人人嘴裡操著一種看似高端的名詞，流量池、裂變、矩陣、變現等等，但實際上互聯網上沒有新鮮事，所出現的一切不過是人類歷史中其他模式的線上翻版，只要稍加分析，就可以找到其原型。
而流量這個東西，的確非常兇猛。如今的流量掠奪，讓人想起了當年在書本上看到的“圈地運動”。流量幾乎等於生產資料，約等於資本，直接影響到收益。所以各種流量工具的誕生，都是在這種嗜血的利益的驅動下，一方面把流量轉化為銷量，另一方面讓大多數人，無論是收集流量還是貢獻流量的人被流量反噬，最終成為“流量無產階級”，給那些流量巨獸貢獻一切。
如今就連文化也向流量低頭，看看各大綜藝節目中流量明星氾濫，直播網紅逆襲傳統平臺，甚至一些傳統平臺的內容都是照搬線上。過去是線上在模仿傳統，而現在是傳統在模仿直播。新鮮事物總是有趣的，但早晚有一天會有更新鮮的來替代。
回過頭來看，羅永浩做直播能成麼？短時間內靠他的人氣，賣幾個爆款是覺得沒問題的。但是羅永浩的品味，吸引的是什麼樣的人群？這些人群消費的是什麼樣的產品？這些品類的產品是否符合直播電商的規律，在重複購買、衝動消費等方面有著優勢？
羅永浩自己想的比我們清楚，直播電商這個風也不是第一天刮起來，豬能不能飛，就得看自身了。
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