嗨，大家好，我是rick。今天我想和大家探討的是，中小外貿企業參加廣交會所面臨的問題，並從為企業減壓的原則出發，提出我個人對企業參展的一些建議。我們知道，近年來廣交會的參展效果越來越差，中小外貿企業壓力很大，參展費用居高不下，效果卻越來越微弱。主要表現在下面四個方面：
1.大部分中小企業的參展攤位無法通過正規渠道申請，只能從黑市購買，費用居高不下、不堪重負。
我舉個例子，以家電行業為例，通過當地商務部門申請一個3X3米的標準攤位，價格在2.5萬左右，而黑市的購買價格則從12萬-15萬不等，這還不含人員費。在外貿價格競爭如此瘋狂的今天，一年兩個攤位，30多萬的參展費用要多少個訂單才能掙回來呢？相信很多做企業的朋友都是心知肚明的）。
2.比價的現象非常嚴重，買家下單的進度變得比以前更慢，利潤也大不如從前了。
主要表現在：買家下單前，現在不是貨比三家，是貨比N家，買家變得更理性，也似乎更聰明瞭，以前直接在攤位上給定金就把訂單落實了，現在非得要兜兜轉轉地四處看，四處比較，到最後我們花了很多時間去跟進，也未必能接到訂單。從這點上看，我認為，其實是中國的低端同質化現象，縱容了海外買家的購買風氣，導致利潤很薄，毛利率能做到20%那算是很優秀的了。
3.尋找新奇產品的買家多了，固定採購的採購商變少了，想在廣交會上銷售傳統的產品變得更難了。
時至今日，只要能生產出來就可以賣出去的時代已經一去不復返了，舊的訂單模式已經固定了，買家的供應商也基本上固定了，所以想在廣交會上銷售傳統的產品線實在是太難了。別看每屆廣交會有20萬左右的專業買家過來，但是，有多少人是抱著這樣的想法過來的呢？一是見見現有的供應商，看看他們還是不是活著，二是找找新產品，因為他們也想跳開當前的業務模式。要知道，不僅我們的生意難做，我們的買家，他們的生意也同樣難做，惡性競爭也同樣存在。
4.很多買家是為新供應商而來，而要想成為別人的新供應商，除了品質、交貨期、結算條件等需要保證以外，價格更是無法跳開的一個成交要素。
要知道，想做別人的新供應商，要思考買家為什麼願意下單給你？如果不是奔著更便宜的價格而來，那就是奔著更優的性價比而來。舉個例子，如果A工廠和B工廠品質相當，規模相當，買家現在將在A工廠下的訂單轉給B工廠，B工廠如果想不出血就接到訂單，是不太可能的；當然並不排除有少數優質採購商，只看重產品和供應商品質，但是，這畢竟是少數。
既然廣交會的表現特徵變成了今天這樣，參展的效果勢必就變差了，預期的利潤就下降了，外貿企業的負擔也就加重了。在這樣的形勢下，對於參展廣交會的問題，我給各位的建議有下面五點：
創新是企業發展的根本，在企業發展初期，最好先花1-3年的功夫去建立自己的產品線，在品質、功能、工藝和消費者體驗上謀求比同行更大的突破。
畢竟，做企業的第一步一定是先做產品，沒有差異化產品的推廣，到頭來終究是得不償失的。
2.對於廉價組裝、還在使用風批和鐵錘的企業，最好暫時不要去參展。因為你除了賣低價，沒有別的方法可以接到訂單。此時你要想的，就是產品的升級換代，而不是投錢去參加廣交會的問題。
大家知道嗎？在廣東地區，有很多外貿企業為了接到取暖器的訂單，一個40HQ只掙1萬塊錢左右的訂單利潤，這點費用能不能滿足一年2屆廣交會的費用要求？我們要想想，一年兩屆，至少要準備30萬左右的費用哦，更何況公司的管理費用還要攤銷呢？這筆賬我們要算仔細了。
3.傳統外貿企業不懂互聯網營銷，只能參加廣交會，為了減少費用，我給大家兩個建議：
1）與他人共享攤位是一個不錯的方法。怎麼共享？對於一個3X3米的標準攤位而言，要麼是單開口，有3面牆，你可以要其中2面牆或者一面牆，要麼是雙開口，則就有兩面牆使用。
2）調研本行業買家的參展習慣，如果買家更喜歡在每年10月份的秋交會來廣交會採購，你就可以參加秋交會，放棄春交會。
4.參展前一年做足廣交會調研
在計劃參加廣交會的前一年，買個臨時參展證，去看看同行中,與你平行的競爭者在賣什麼款式，賣點是什麼？銷售策略是什麼？回來跟自己的企業特徵做個對比，對比出清晰的思路，包括：款式優劣、品質優劣、價格優劣、業務員素質優劣，以及你自身企業的優劣，在優劣對比出結果後，調整自己的劣勢，再確定下一期參展的具體戰術：價格戰？品質利潤優先？
5.外貿接單能力，是參加廣交會的前提條件。外貿團隊建設應該是參展前必須用心去做的一件事。
最基本的，你得有一個拿的出手的外貿業務員，她得懂產品，會正常溝通，能夠講英語，做事積極等等。千萬不要找英語講得特別溜，對產品卻一竅不通的朋友來幫忙接單，否則，客戶一個問題：why this model 25,and that model 33?就這一個問題，就能把你的朋友問倒，更何況做外貿沒那麼容易，一個客戶訂單下來前，要經過多少次溝通才能功德圓滿，沒有人知曉。
總之，廣交會對於中小型外貿企業而言，確實是拿不掉的負擔。既然拿不掉，我們就想想怎麼參展才能用好它。所以下一期，rick為大家準備的話題是，如何正確組織參加廣交會。
我是rick，我在製造型外貿企業深耕15年，我有我的見解。歡迎大家評論、收藏、轉發和分享，我們下期再見。
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