珠寶銷售技巧：任何銷售話術，最終一定要結合到顧客的需求信息。

珠寶銷售案例：

我怎麼感覺我們鑽石話術一直用不上了，一個月才幾顆鑽石，就每次聽他們的介紹，我是覺得對於顧客而言，是聽完鑽石介紹沒什麼印象，也不會有想買的想法。

珠寶銷售技巧1：持續積累話術

上次那份1.8萬字的銷售話術裡面，基本都是以鑽石銷售話術為主，中間結合一些瞭解需求的技巧。

也許你會覺得，每個月也就才接那麼幾個買鑽戒的顧客。

背那麼多銷售話術，真的有用嗎？

舉個最簡單的例子，

從你家到公司的那段路程，不管中間要換乘交通工具，還是下車後步行，你

反覆這樣走了一年。

請問，你明天去上班前，還需要思考怎麼坐車到公司嗎？

還是說，已經在潛意識裡形成了一種條件反射，自然而然地，你知道該在哪裡下車，在哪個路口要拐彎。

同樣的原理，

現在背那麼多話術，並不一定說，你這個月就剛好能用上，只要看鑽戒的顧客就能馬上成交。

這可能性比較小。

而是需要一個持續累積的過程。

剛開始背話術，你也只是單純記憶而已，並不能馬上融會貫通。就算是，你已經背熟的話術，當顧客出現在你面前，還是會忘。

所以，請繼續用心背話術。

為的是，你哪一天接到要買一克拉的顧客，剛好你對鑽石話術已經滾瓜爛熟，不用想都知道怎麼回應顧客。

這個時候，你還會覺得之前背的話術沒用嗎？

珠寶銷售技巧2：對點話術

你聽同事的銷售話術，覺得顧客應該不感興趣。

因為你做了換位思考，站在顧客的角度看問題，這點很好，請繼續保持。

平時除了要學習怎樣成交顧客以外，還要多想想，如果自己就是顧客，你希望銷售跟你說什麼，以什麼樣的方式接待你。

迴歸案例，

為什麼顧客聽完介紹之後，不會想買？

因為你講的話術，並不是顧客想知道的內容，或者說，你的話術不能很好地解決顧客的疑慮。

那麼，什麼才是對點話術？

比如，

顧客問，你們家的價格怎麼那麼貴？

一般的銷售會說，

“不貴啊，我們現在有在做活動，滿多少減多少，相比之前要划算多了。”

或者另一種回覆，

“一分錢一分貨嘛，我們的品質要好一些，你要便宜的也有，我給你對比一下。”

以上兩種回覆，並不能很好地解決顧客的問題。

如果是對點話術，應該怎麼說呢？

“美女，我們家的價格，相比你之前看過的，可能稍微高一點，你上次是在哪家看的呢？”

“美女，你是說我們家的鑽戒價格比較貴是嗎？你之前看的是什麼品質的鑽石呢？”

“美女，你現在手上拿的這款，價位確實會高一點，你大概想找什麼價位的，我換個款式給你試試？”

上面已經給出3個話術模板，

話術的核心思維是一樣的，只是表面延伸出來的說法不同，引導焦點不同。

這個留給你們自己去思考、對比、總結

。

銷售話術的關鍵，

不只是怎麼說的問題，更重要的是，順帶去了解需求，你才能找到顧客的購買關注焦點。

這才是，對點。

珠寶銷售技巧3：練話術

怎麼提煉話術，又怎麼練習話術，之前的文章都已經寫過。

再講一下，練話術的框架。

A、話術從哪裡來

你可以通過網絡蒐集一些，關於產品的專業知識，把裡面的關鍵詞提煉出來。

再結合自己的表達方式，重新組合，屬於你自己的話術。

平時多聽聽其他同事，是怎麼給顧客介紹的。

不管說得好，還是說得不好，你都可以

從中學到一些東西。

比如，

既然你聽完同事的話術，覺得對顧客沒吸引力，這時候，你是不是應該去思考一下，怎麼改進話術呢？

B、話術需要不斷演練

演練方式有兩種，

一是，找同事一起模擬接待場景，把顧客常問的話題，拿出來演練。

二是，自己結合接待時，遇到的問題，或者，針對你剛學到的話術，想象場景，自己單獨模擬解答。

昨天有人跟我說，她就是按第二種方式，自己一個人練習話術

。

同事看到，都覺得她像神經病。

我告訴她，

每個成功者，在還沒有成功之前，都會被認為是神經病，這是正常現象。

C、練話術的關鍵

任何銷售話術，最終一定要結合到顧客的需求信息。

不只是單純地介紹產品，而是要了解顧客對產品的要求。

不只是單純地說產品有多好，而是要聽聽顧客對產品有什麼意見。

不只是單純地

逼顧客買單，而是要測試顧客是否能接受你的推薦。

好吧，重要的內容已經講完了，值得你反覆琢磨。

小結：

背話術，更關鍵的是，要知道

為什麼要這麼說。

說完之後，你想獲得什麼信息。

我是羅賓，專注於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處。

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