《安家》熱映，這部講述與每個人買房都息息相關的輕喜劇，有人間溫情也有世態炎涼。筆者在房地產營銷領域有著十餘年的操盤經驗，對這部劇的編劇充滿“敬仰”，劇中的賣房細節雖個別之處略有誇張，但欽佩其深諳樓盤銷售之道。孫儷飾演的房似錦能把“跑道房”賣給高學歷的宮蓓蓓，除了大家看到的用心準備、能言善辯之外，4個精心設計的小細節，起到了至關重要的作用。
《安家》
什麼是跑道房？宮蓓蓓的痛點和房似錦的高明
房地產銷售領域說，“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的人”。多年前某大城市一樓盤的戶型很糟糕，其中一個房間沒有窗戶，多次降價也無人問津。某代理公司接手後對樓盤重新包裝，定位頂級豪宅，不但不降價反而翻倍價格銷售，很快就被搶購一空。
方法很簡單，代理公司針對豪富階層對安全的極高痛點，把沒有窗戶的屋子進行加固和智能化裝修，包裝成“安全屋”，即使有人“持械入室”，房主只要躲進這間屋子，堪比銀行金庫的房門和加固後的牆體，完全保證房主的安全，屋內的智能化設施還可以監控罪犯的所有行為並第一時間報警。
沒有房似錦賣不去去的房子
所謂“跑道房”，只不過是有銷售有難點的房屋的一種，筆者從業多年，還看過更加“奇葩”的戶型，比如80平米房屋，南側只有1米寬窗戶的“一米陽光”房，比如室內幾乎找不到一面直角牆的“AK衝鋒槍”戶型。房似錦要賣的，其實應該是兩套房，只不過開發商只給準備了1個產權證。
跑道房戶型圖
海清一家5口“蝸居”在50多平米的一室一廳，家裡有老人也有孩子，夫妻二人工作很辛苦，因此她的需求（痛點）大致有三點。第一，要求戶型面積不大總價不高，在自己承受範圍之內買得起。第二，要求房間採光好、有分割獨立且功能齊全的空間，方便5口人生活和工作。第三，周邊配套齊全，公立幼兒園小學必須完備。
時隔多年，海清再次“蝸居”
掌握了宮蓓蓓一家的需求，對付這位看房非常挑剔的客戶，房似錦成竹在胸。經驗告訴我們，世上沒有挑剔的客戶，只有準備不足的置業顧問。所謂置業顧問，不是帶客戶看房那麼簡單，顧問顧問，要因人施策，把最合適的房子推薦給最合適的人。
十年沒賣出去的跑道房，雖然戶型“奇葩”，但它初步符合宮蓓蓓對地段、採光和功能的要求，只要有針對性的改造裝修，就是最適合這一家的完美居所。
嫌貨才是買貨人
為何要精裝？孫儷的裝修方案與眾不同
幾乎所有樓盤銷售，都有樣板間，因為不是所有的客戶都能看清楚圖紙，烏突突的清水房，也很難讓人聯想起美好的裝修後效果。
“跑道房”戶型本身就有很多的弊病，但如果裝修後再銷售，可以規避很多問題，也會讓客戶的體驗感更好。孫儷針對這一家人的特點，提供的裝修方案，筆者總結起來有三點聰明的設計。
客戶的挑剔，就是置業顧問的機會
第一，現代風格，簡約明快。
《安家》第一集，客戶上門後置業顧問要從上到下打量客戶一遍，這一眼很重要。在房地產銷售中，我們非常重視客戶的第一觀察。客戶穿品牌的衣服，背什麼包，戴什麼手錶腰帶，開什麼車，觀察的目的不僅僅是分析客戶的經濟實力，也要看客戶的審美和價值取向。筆者從業過程中，雖然也遇見過渾身上下衣服加一塊不足一百塊、毛衣上還漏著窟窿的大富豪，但這畢竟是極個別案例，絕大部分客戶的情況都能在觀察和交談後大致瞭解清楚。
被骨感現實折磨的博士夫妻
海清夫婦年紀不大，但一身行頭並無出彩之處，而且一家5口居住在小房子裡，經濟實力不強。現代風格的裝修面向中青年人，線條明快、顏色清雅，不但讓78平米的房子看起來更寬敞，也可以大幅度的降低裝修成本，且裝修速度很快，不會讓客戶等待過久，以免喪失成交機會。
簡潔明快，價格低廉
第二，功能明確、配套齊全。
注意，人的第一印象很重要，買房也是。在裝修效果呈現之前，不能給客戶看任何這一套房的戶型圖和清水照片，只有讓客戶親身到美化過的房間裡看，才有最強的視覺衝擊力。配合著悉心設計過的銷售講解，讓客戶下單更容易。現在很多二手房機構都有美化部門，裝修後銷售可以獲利更多。
孫儷帶著海清看房，講解順序不是按照客廳—臥室—廚房—衛生間的傳統講解順序，而是以人為本，在每個空間都著重講它的用途。客廳還有餐廳、書桌，適合一家人的日常聚集，同時也滿足生活需求；爺爺帶著孫子的臥室間隔功能性強、滿足需要；海清的主臥有兩張床且陽光充裕；工程師的獨立工作間私密、安靜。海清需要的陽光充足這裡有、海清需要的儲物間這裡有、海清需要的儀式感這裡也有，海清需要的一切，孫儷在裝修中都一一實現了。
功能齊全，不浪費空間
第三，小資情調、浪漫空間。
宮蓓蓓夫婦都是博士學歷，高知分子對生活的追求除了柴米油鹽，還有風花雪月。工作和生活的壓力讓他們不得不向現實低頭，海清可以忍耐坐在衛生間的馬桶上批改論文，但也希望能有一天手捧紅酒，對著星空仰望。孫儷把“跑道房”最讓人難以接受的兩處“死項”改成了經典。
兒子的未來，是當媽最關心的
超長的走廊，既無用又浪費面積，讓人無法接受，孫儷把它改造成宮蓓蓓大兒子的畫廊，有了長長的“藝術走廊”，海清對兒子的未來充滿了希望。只有1個頂窗的頂層房間，孫儷改成了2層，樓下安靜適合工作休息（如同前文的安全屋），樓上的頂窗成為夫妻二人仰望星空、詩和遠方的浪漫去處。這兩處設計不僅迴避了戶型缺陷，也是人文價值的昇華，宮蓓蓓需求不僅得到滿足，還有超出需求的，充滿意義的附加增值部分，怎能打動動人心？看到此處，筆者拍案叫絕。
不必走出家門，就能擁有詩和遠方
孫儷為何是銷冠？所有銷售細節都要經過“設計”
在各大售樓處，銷冠和普通銷售人員的收入相差數十倍，沒有人能隨隨便便成功，房似錦剛到新門店就成交兩單，絕對不是偶然。
除了周祥的前期準備，在孫儷帶海清看房的過程，房似錦對過程細節拿捏的極為精準，不但將所有被動都化解，還一再給客戶製造驚喜。筆者在這裡就列舉看房前後，孫儷精心“設計”的4個小細節。
售樓員的聰明，不是這樣的表面光
第一，為什麼要六點看房。
筆者曾操盤一個項目，130平的大戶型設計成奇怪的“手槍型”，只有1個南臥室，採光成了難點。針對這個問題，筆者做出了不同房源不同看房時間的安排，上午看東側的房源、下午看西側的房源。沒有一套房能全天採光，但是讓客戶在採光最好的時間段看房，感受絕對不同。
孫儷約海清看房，就是選了六點鐘的時間段，這一定是這一套房全天陽光最好的時刻，宮蓓蓓對朝陽的要求非常強烈，六點看房的時間段絕對是孫儷實地勘查，並精心設計的時間點。假如海清遲到錯過了這個時間，那孫儷一定會找理由推掉，再約其他日期的同一時間看房。
看房時間點精心設計
第二，為什麼讓海清一個人來看房？
售樓員最“害怕”的，是看房人帶了一堆七大姑八大姨，你說一句我挑個毛病，這房子想成交就太難了。一般來說，買房的客戶家中人再多，拿主意的只有一人，有人稱之為“關鍵客戶”，只要把這個關鍵客戶的工作做通了，他（她）就可以直接拍板，交錢之後再多人來看房挑毛病也不怕。
海清是家裡的主事人
孫儷讓海清一個人來看房，就是因為海清才是家裡做主的那個人，她的先生如果陪同看房，一旦突然提出什麼要求或者對某處設計不滿，孫儷的賣房壓力會陡然而增。在銷講過程中，孫儷可以讓海清一個人進入她設計的“情境”中，如果兩人一起，萬一丈夫“跳戲”破壞氛圍，孫儷有針對性的全部計劃就會毀於一旦。即使海清帶著丈夫一起來，孫儷也要讓他一個人在周邊轉轉環境，絕對不能讓他上樓！
賣房找準決策人是關鍵
第三，在畫廊裡，孫儷說了什麼？
前文說了，這個戶型的最大弊病就是狹長走廊。再精心準備的畫廊，只要海清頭腦清楚，必然會提出疑義，這麼長的走廊毫無功能，是買房者的巨大損失。只有豪宅才是用來浪費的，精打細算買房的海清怎麼可能會為這條走廊買單呢？一方面，孫儷把他設計成宮蓓蓓兒子的畫廊，給了後者驚喜；另一方面，母親最愛孩子，孫儷在走廊裡為海清描摹她兒子的輝煌未來，海清的注意力自然就被牽扯，讓她內疚於把兒子的畫作都扔掉，也對孫儷撿畫的行為充滿了愧疚和感謝。
海清的關注焦點在畫而不是走廊上
聯繫第二條，試想這這個情境中，如果海清的丈夫在現場，會不會插嘴對走廊不滿呢？只要他說一句話立刻會讓海清驚醒過來，大概率會對這套房子就此放棄。孫儷為裝修房子是花了費用的，如果海清不買，那這種裝修很難再符合其他客戶的胃口，雞飛蛋打損失太大。賣房子，房似錦絕對是高手，這種細節沒有長年的銷售經驗是無法捕捉的，《安家》的編劇，也絕對是高人！
這些細節，夠這些人學一輩子
第四，海清買房錢不夠怎麼辦？
房子看得再理想，沒錢買也是白搭。樓盤銷售把客戶最後的臨門一腳叫做“逼定”，孫儷的逼定就非常成功。海清買房有壓力，孫儷已經替她算好所有的賬目，把現在住的房子賣掉，以無房戶的身份就可以享受首套置業的優惠政策，公積金和銀行的組合貸款，就能夠買得起這套房。買房，一定要幫客戶算賬。當然，海清的顧慮還是沒有打消，孫儷立刻“讚美”客戶（可以理解為吹捧），為她夫妻描摹出美好的未來。人都是堅信自己的日子會越來越好，孫儷的讚歎恰好敲中了海清的柔弱處。
給客戶描摹美好未來
博士學歷，不是那麼容易逼定的，宮蓓蓓很清醒的意識到，今年老二就要出生，明年老大就要上學，用錢的地方特別多，即使未來收入增加，買這樣一套房會不會壓力太大，畢竟海清是有《蝸居》買房經驗的哦。此時房似錦怎麼做的？不僅是繼續“讚美”客戶，還用一句話讓對方有了極大的認同感，再次迅速的拉近了二人的距離，形成同一陣線的共鳴。孫儷表情無比真摯的說：如果在這個城市，連你們都買不起房，那太不公平了！這句話，基本是各大售樓處在給業務員培訓時的“教科書銷講”。
繼續讚美客戶
這部電視劇，對於置業顧問和房產經紀，可以當成培訓材料來看，劇中的細節都是經過銷售實操，被驗證為準確有效的技巧。銷售冠軍的成功不是偶然，背後做了多少工作只有他們自己知道。同時，準備買房的朋友，也可以看看這些細節，不要誤入“套路”，在買房時也能增加些經驗。
《安家》這部劇，筆者剛剛開始追，或許之後劇情將有孫儷為全店員工，或者他的徒弟樓山關講解案例的劇情發生，如果有，各位朋友可以對照看看筆者分析的是否準確、是否到位，從今天開始，筆者將開始新的專欄，陸續為大家解讀《安家》劇中，關於買房和職場上的一些學問，希望能對大家有所幫助。
對於筆者的從業經驗和分析判斷，大家大可以繼續觀察，十餘年的一線從業經驗，十餘年的買房投資獲益經歷，筆者曾用其他筆名開過“投資買房”的收費專欄，能把自己的經驗變成現金已經能夠說明問題。
一個與您息息相關的故事
各位朋友，關於電視劇《安家》，您有哪些問題想了解，歡迎在留言區寫下，筆者將在之後的文章裡問您詳細解答。
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