中國醫藥市場風雲詭譎，“4+7”這場“牌桌”上，跨國藥企要麼選擇上桌加入，搶佔市場。要麼下場，被市場“選擇”。

一進一退的市場戰略，值得深思！

禮來雖然錯過了“4+7”試點，最後還是搭上了“4+7”擴容的末班車，奪回市場主動權。

錯過“4+7”試點，禮來搭上擴容的末班車

禮來注射用培美曲塞二鈉（力比泰）是禮來抗腫瘤事業部旗下經典的抗腫瘤藥物之一，

• 2005年11月在中國上市，被國家食品藥品監督管理總局批准用於治療惡性胸膜間皮瘤；
• 2011年6月，被批准用於“晚期或轉移性非小細胞肺癌非鱗癌二線及維持治療”；
• 2014年6月，被批准其用於局部晚期或轉移性非鱗狀非小細胞肺癌一線及繼續維持治療的新適應症……

禮來注射用培美曲塞二鈉在中國專利期到2016年。

強勢保價，被四川匯宇“斬於馬下”

在“4+7”試點面前，禮來似乎仍然在強勢保持高價，“4+7”試點談判中禮來並沒有表現出降價打算，100mg規格高達2676.58元/支、500mg規格高達9176.27元/支。

而這也讓本土仿製藥企找到了契機！

誰也未曾想到在“4+7”試點中，四川匯宇注射用培美曲塞二鈉會以810元/支（100mg）和2776.97元/支（500mg）中標，只有禮來報價的三分之一，成為“4+7”中典型的“光腳企業”。

畢竟，在“4+7”試點前（2018年前三季度），當時的四川匯宇在培美曲塞市場版圖上並不起眼，所佔市場份額不足1%，並且這家企業也是名不見經傳。

培美曲塞市場由江蘇豪森、齊魯製藥、禮來牢牢佔據三甲，其中豪森市場份額40%，齊魯32%，原研禮來為15%。

禮來原研藥市場份額不敵豪森、齊魯，主要是由於其進入中國市場較晚。

早在禮來進入中國之前，市面已充斥著培美曲塞的仿製品，禮來培美曲塞進入中國的那一刻起就要與仿製藥競爭，其專利在中國從第一天起就沒有很好的起到保護作用。

但是四川匯宇在注射用培美曲塞卻擁有別家都不擁有的巨大優勢，即其產品已經在歐盟遞交註冊申請，早在2016年8月就按照“和原研藥質量療效一致”申報仿製藥上市，並且其在2017年底被收錄進《中國上市藥品目錄集》。

這使得四川匯宇在2018年底成為唯一有資格與原研禮來競標的仿製藥企業。

最終，在“4+7”試點中，四川匯宇降價65%將禮來“斬於馬下”，一舉拿下培美曲塞約佔全國30%的市場份額。

生命不息、降價不止！禮來擴容下沉之路

禮來在錯失“4+7”中標之後，看著市場被瓜分，終於坐不住了。

市場的壓力讓禮來出現了鬆動，原研培美曲塞陸續在各地降價。

3月4日，禮來培美曲塞二鈉率先在浙江省進行調價，這也使得禮來也成為中國首個主動申請降價的原研藥企。

4月9日，山東

公共資源交易中心發佈《關於培美曲塞二鈉等12個抗癌藥降價的通知》，禮來的培美曲塞100mg從3207.44元下調到3060元、500mg從10994.8元下調到10450元，兩個規格下調了幾百元，幅度較小。

7月5日，禮來在甘肅開始較大幅度對培美曲塞進行降價，將培美曲塞100mg、500mg兩個規格的產品都降低30%。

7月11日，禮來在雲南將培美曲塞兩個規格都降低30%

7月13日，業內流傳出國家醫保局“4+7集採擴面座談會”紀要，透漏出第二輪帶量採購方案，帶量採購全國推行已經不可避免。

隨後，豪森、揚子江宣戰即將到來的“4+7”擴面，在四川主動降價，降價後價格等同於四川匯宇的“4+7”試點中標價。

面對本土仿製藥企的“價格戰”，禮來加速步伐在國內“降價求生”。

7底月，禮來分別在黑龍江、貴州將培美曲塞（0.5g、0.1g）由原來的10450.00元/盒、3060.00元/盒，分別調整為7315.00元/盒、2142.00元/盒，平均降幅達30%。

好消息在於：目前國內申請注射用培美曲塞二鈉一致性評價的企業有4家，除了四川匯宇的培美曲塞二鈉已經發件，揚子江藥業、齊魯製藥、豪森藥業這三家仍在藥審中心審評審批中。

儘管如此，為了確保萬無一失，禮來還是下了血本。

此次“4+7”擴面，禮來姿態放低，培美曲塞競標價809元/盒（100mg），相比“4+7”試點報價降價達70%。

最後禮來也是如願以償，搭上了這趟遲來的“4+7”擴面“末班車”。

禮來中國抗腫瘤事業部副總裁錢江先生表示，“在去年4+7競標之後，禮來中國和總部保持積極溝通，主動降低了注射用培美曲塞二鈉的價格，此次為了確保中標，更是將價格大幅下調70%。”

一進一退：禮來左手拋售、右手研發

當下中國醫改環境下，市場“動盪不已”，本土藥企已經在做一些戰略轉型舉措，包括營銷的轉型、研發的轉型、多元佈局以及海外拓展。

跨國藥企也通過更多元化的策略應對市場格局的變化。

退 —— 拋售成熟原研藥

對於成熟原研藥，禮來

• 一方面選擇進“4+7”擴面以量降價，通過薄利多銷打開市場，重獲生機；
• 另一方面，通過剝離非核心業務、裁剪龐大隊伍來實現成本壓縮和轉型升級！

4月23日，禮來宣佈以3.75億美元向億騰醫藥出售旗下抗生素產品希刻勞和穩可信在中國大陸的權力，以及位於蘇州的希刻勞生產工廠。

禮來此次出售的希刻勞和穩可信都是其產品線中的老牌產品，進入中國年份分別是1993年和1996年，已經是在中國市場中活躍超過20年的老藥。而且禮來抗生素產品線上，也只有這兩個產品上市。

而且這兩種藥也是禮來繼胰島素及其類似物、抗代謝藥物之後，在華的第三大支柱

。

但是，隨著專利期的相繼到來，在華政策的不斷衝擊，以及出現的耐藥快回報率低等問題，利潤大大降低的抗生素產品已成為“燙手的山芋”，禮來選擇摒棄在華的抗菌藥市場。

禮來中國高級副總裁王軼喆表示，“第二輪帶量採購擴面釋放了重要的信號，帶量採購已經成為大方向國家一定會推進落地，禮來會根據變化做出調整。禮來近期和億騰醫藥的交易綜合考慮匹配度、策略，成功出手成熟產品線。”

進 —— 創新藥才是“王道”

“唯有門前鏡湖水，春風不改舊時波”，對於藥企來說創新藥永遠是王道。

禮來今年7月29日發佈其半年報，財報中顯示目前禮來處於臨床Ⅰ期的新藥有24個、臨床Ⅱ期的有13個、臨床Ⅲ期的有18個、NDA階段的有7個。

而在中國市場，禮來是近幾年從創新藥上市中獲益最大的製藥巨頭之一。

• 2018年9月，禮來與和黃中國醫藥推出靶向抗癌藥ELunate（呋喹替尼）獲得中國批准治療結直腸癌。
• 2018年12月，禮來與信達生物合作研發PD-1抑制劑Tyvyt獲得中國批准，治療經典霍奇金淋巴瘤。
• 2019年2月，禮來“當家花旦”GLP-1受體激動劑度易達（Trulicity，度拉糖肽）正式在中國獲批，治療2型糖尿病成人患者。
• 2019年6月，禮來巴瑞替尼在中國上市，治療類風溼性關節炎。
• 2019年9月，禮來銀屑病藥物Taltz（依奇珠單抗）獲得NMPA批准上市。

並且，禮來紮根於中國本土，依靠外力加速創新藥研發，並衍生出不同的合作模式。例如：

• 與本地醫學機構、生物技術公司合作
  ，在靶向療法和免疫腫瘤方面推出創新藥和創新療法；
• 跨界合作：比如2017年11月，禮來中國和騰訊合作啟動“糖尿病優化項目”，通過互聯網技術助力新藥研發......

禮來未來10年將推出40個新藥包含適應症，加速創新藥在中國上市的步伐，爭取與美國、歐洲同步上市。

隨著“4+7”帶量採購政策的全國鋪開，跨國藥企的“專利懸崖”現象也陸續到來，成熟原研藥的高收入增長模式已難以為繼，創新藥必將成為未來市場的增長點。

但未到最後，勝負猶未可知！禮來在中國醫藥風雲之下，究竟會是如何走向？讓我們試目以待。

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