“科特勒作為營銷的奠基人，再次升級自己的商業洞見，如果你不看，你極有可能被競爭對手拉下馬！”

——王群

IBM蓮花軟件前中國區總經理

導引：營銷觀即營銷理念，是代表對商業社會的一般看法和基本態度。理念指導行為，營銷觀具有對企業經營戰略起到直接指導的作用。因此，營銷不只是一項職能，而是以客戶為導向的市場戰略和CEO的第一思維，是企業老闆和高層的戰略決策。在數字時代的營銷，與傳統營銷相比，更是一種革命，是一種商業範式的轉移。瞭解數字時代的營銷模式、重建數字時代的營銷觀，對於企業在互聯互通的時代背景下，如何融入市場競爭，並取得持續性增長具有非常重要的意義。

科特勒說——“市場變得比市場營銷更快”（Market changes faster than Marketing）

一切理論都具有延後性，營銷理論也是一樣，所以對於CEO和企業高層來說，“唯快不破”是商業制勝的最高境界——先行動、後學習。用實踐豐富理論，用理論指導實踐，才能真正形成屬於自己的營銷觀。

今天我們就來分享第一部分第一章的內容：營銷的基本趨勢

首先我們來梳理一下世界營銷的進化史。科特勒把市場營銷的演進分為多個階段，歸納成營銷1.0到4.0，如下圖。

科特勒的營銷進化論

什麼是營銷4.0？

營銷4.0是以大數據、社群、價值觀為基礎的，企業將營銷的重心轉移到如何與消費者積極互動、尊重消費者作為“主體”的價值觀，讓消費者更多地參與到營銷價值中來。在數字化連接的時代，洞察與滿足這些連接點所代表的需求，幫助客戶實現自我價值，就是營銷4.0所需要面對和解決的問題。

1. 向客戶群的權利轉移

什麼是客戶群的權力轉移？具體來說就是商業生態發生了轉變，即從原來的垂直、獨享、個性轉移到了水平、包容和社會性的特點。

舉例：

• 由專制到包容——7國集團（G7）無法依靠自身解決金融危機，只能引入更多亞洲國家組成20國集團（G20）以尋求幫助。

• 從垂直到水平——過去人們看CNN這樣的電視頻道，而現在打開推特就有無數“公民記者”帶來新鮮報道。就像我國有CCTV，也有百度、今日頭條這樣的媒體頻道一樣。

• 權力的轉移，誕生了平民英雄——抗擊埃博拉病毒的鬥士代替了美國總統奧巴馬和印度總統莫迪，被選為2014年《時代》雜誌年度人物。

這些變化深遠的影響著當今世界，使水平、包容、社會的力量戰勝垂直、獨享、個人的力量，從而讓客戶社區變得愈發重要。用戶不再懼怕大公司和大品牌，他們敢於發聲，願意分享與品牌有關的種種故事。

從獨享到包容

從全球角度——新興市場崛起使獨享成為過去，經濟權力不再集中在少數人手中，而是更均衡地分佈著。

從產業角度——產業之間的城牆正在消解，跨產業或多產業合作方興未艾。

從微觀角度——人類也在接受社會包容，社會包容不是相似，而是和而不同。就如所有依靠群眾智慧的社交媒體都是社會包容的最好佐證。

從垂直到水平

企業的競爭不再取決於企業規模、所在國家和歷史優勢。小型、新興的本土企業有機會和大型、老牌的國際企業角力。如小米、OPPO的崛起，這些脫穎而出的品牌都來自本土的新興市場，他們通過線上營銷的方式，實現了用更低的價格提供與主流產品質量相仿的產品的目標。他們的高度創新和適應能力，已經具備進軍國際市場的各種要素。

同時，競爭的理念也從垂直變為水平。“長尾理論”很好地說明了市場偏好從高流量的主流品牌，向低流量但可以盈利的品牌轉移。得益於互聯網，小企業和小品牌在實際操作中不再受限於物流的困難。

用戶信賴度的概念也從垂直變為水平了。過去的用戶容易受到市場營銷活動的影響，也願意聽取專家和內行的意見。但如今他們更願意相信朋友、家人、粉絲的關注者。就像很多媒體平臺的“問答”，也許就是代替了過去的市場調研，很多人在社交媒體上向陌生人諮詢，並採納獲得的建議，而較少依賴廣告宣傳和專家意見。

反思好問題

在商業模式向水平、包容、社會性轉變的過程中，你所在的行業具體的趨勢是怎樣的？

——就餐飲行業而言，我認為主要趨勢主要體現在“品類的繁盛度和品牌的包容度”上。餐飲行業迎來品類最多的時代，無論是正餐、小吃，還是西餐、快餐，各種餐飲品類這幾年發展非常迅速。同時在品牌分佈上也越來越均衡，無論大品牌、小品牌、個體餐廳都有機會進行公平競爭。

你將如何適應這些市場變化？——要適應這些市場變化需要認真分析自己的企業、品牌和產品的市場狀況、客戶群體信息，找出自身的競爭優勢非常重要。——我們要適應客戶群體的新趨勢，瞭解他們的消費習慣。只有洞察了消費者需求，才能真正調整好營銷策略，使營銷真正發揮作用。

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