茅臺引發的這輪醬酒熱究竟帶火了誰？

從今年的情況來看，釣魚臺無疑是最大的受益者。進入市場短短兩年時間，銷量從不足1000噸提升到2500噸，銷售額實現了從1億到超10億的巨大跨越。

“釣魚臺熱”正在成為本輪醬酒熱中一道獨特且靚麗的風景。

10月20日，天津津利華大酒店一樓展廳，貴州釣魚臺國賓酒業的展位格外引人注目，也成為本屆秋糖上最吸晴的品牌，釣魚臺旗下60餘個系列產品盡數亮相，聲勢浩大的釣魚臺產品矩陣共同傳遞出一個明顯的信息——釣魚臺真熱！

1、引大商“瘋搶”、訂單排隊，釣魚臺真“熱”

“釣魚臺的代理權現在就已經是稀缺資源了。”

“我比較幸運，還能搭上車，做上釣魚臺的一款品牌。”

在採訪中，類似的聲音不絕於耳，傳遞的觀點也很簡單粗暴：釣魚臺是本輪醬酒風口下除茅臺外最大的財富商機。

據酒業家記者瞭解，2017年，釣魚臺開始進行市場化操作，走專銷商定製的路線。而在過去的兩年中，釣魚臺的成績非常亮眼：2017年進入市場伊始便實現900噸銷量；2018年更是實現銷量2400噸，營收達到10億規模。

如同“醬酒熱”概念的興起一樣，“釣魚臺熱”的概念並非炒作，而是實實在在市場的表現：

“今年天津秋糖上，很多茅臺大商拿著上億元的資金找到釣魚臺尋求合作，但遺憾的是已經沒有了單品開發的機會了。”一位接近並熟悉釣魚臺的行業人士對酒業家記者說道。

的確，年產量只有3000噸，可供銷售的釣魚臺酒2500噸左右，在目前擁有多達60多款“專銷”品牌的現狀下，釣魚臺確實已經“無酒可賣”了。

“釣魚臺定製酒的開發大門已經在今年6月份正式關閉了。”上述人士說道。

釣魚臺的異軍突起，吸引的不僅有茅臺大商，還有酒類連鎖巨頭。酒業家記者從相關人士處瞭解到，華澤集團旗下的華致酒行斥資2億在釣魚臺開發了一款高端品牌，1919也投資近億元在釣魚臺開發產品。

儘管搶到了釣魚臺品牌開發的入場券，但似乎想要“吃果子”還要經歷一段時間的等待。據瞭解，華致酒行和1919的訂單最快也要到明後年才能上線生產。跟華致酒行、1919有類似“遭遇”的還有不少提前入局的品牌專銷商。

“目前釣魚臺酒廠的訂單都已經排到後年了，很多訂單已簽了一年了，現在還沒輪到出產品。”據知情人士介紹。

“我們是今年4月跟釣魚臺進行合作，產品在9月份剛剛面世。”運作釣魚臺御筆系列的龍韻酒業（浙江自貿區）有限公司市場總監鄧波對酒業家記者說道。

“我們是去年開發的產品，但直到今年酒才出來。”釣魚臺19號品牌是今年5月剛剛上市的一款產品，其專銷商上海博銳酒業總經理王為對酒業家記者透露，供不應求的釣魚臺導致其生產線很難忙得過來，目前還有大量訂單無法生產，即便是在包裝方面增開了一條生產線也還是跟不上市場的需求。

更值得注意的是，受開發追捧的影響，釣魚臺品牌的價值感和稀缺性正呈現“水漲船高”效應。“以前開發釣魚臺，5噸起量就可以開發了，而今年的起步量就是50噸。”相關知情人士對酒業家記者說道。

開發門檻提高之外，釣魚臺也在計劃縮減品牌。在採訪中，多位釣魚臺品牌的運營商向酒業家記者透露，釣魚臺將會砍掉一批份額小、銷售不佳的專銷品牌。

“不少今年到期的品牌會被停掉，明年9月以後，還有很多到期的品牌也會被停掉，預計最終會保留下來的專銷品牌只有30個左右。”另一位接近釣魚臺的知情人士向酒業家記者說道。

2、品牌自帶流量、品質媲美茅臺，釣魚臺怎麼就熱了？

釣魚臺確實火了。段高峰營銷諮詢（深圳）有限公司董事長段高峰對酒業家記者表示，今年以來，他們接到的關於釣魚臺品牌包裝、VI設計的訂單急劇增加，呈現井噴式的增長。

“這是品質的勝利，是市場對於釣魚臺品質戰略的肯定。” 貴州釣魚臺國賓酒業公司總經理丁遠懷在接受酒業家記者採訪時表示，專銷商因為品質和服務看好釣魚臺，消費者因為質量和體驗認可釣魚臺，這是釣魚臺增長的核心原因。

正如丁遠懷所說，品質是釣魚臺的核心，也正是對品質的堅守，才有了現在釣魚臺的一切。在採訪中，釣魚臺的品牌專銷商全都認為，品質是“釣魚臺熱”現象的根基。

“釣魚臺沒有便宜的酒，喝了釣魚臺之後能留住客戶。” 運作釣魚臺天道昌隆品牌的羅姓負責人說道。

“釣魚臺是茅臺鎮除茅臺外唯一一家連續20年只釀造坤沙酒的企業。” 品牌營銷諮詢顧問賈福春對酒業家記者表示。

“釣魚臺長期堅持品質戰略，只釀造高品質的坤沙酒，20年日積月累，形成了現在的厚積薄發。”王為也認為品質是釣魚臺熱的根本所在，他表示，只要品質不出問題，釣魚臺就一定會不斷強大。

“在圈層中，消費者會對酒進行評價，所以高品質的釣魚臺酒很受歡迎，也會產生口碑效應。”鄧波從另一層面對釣魚臺的品質進行了解讀。

品質之外，自帶流量屬性和光環的“釣魚臺”品牌無疑是釣魚臺酒的又一背書。運作釣魚臺某品牌的一家北京專銷商孫姓負責人就表示，一箇中高端醬酒品牌需要具備品牌、品質和文化三個維度的高度，才可以征服挑剔而又理性的中高端消費者，而釣魚臺的品牌高度是毋庸置疑的，具備極高的知名度和含金量，擁有歷史底蘊和品牌故事。

“作為酒商而言，釣魚臺酒有利潤空間。”來自湖南長沙的一位釣魚臺品牌專銷商說出了另一層原因。在他看來，現在市面上能夠賣的產品並不多，特別是有利潤空間還能留住客戶的產品就更加稀缺，而釣魚臺就是這樣的產品。

“三年以後，每噸釣魚臺的利潤空間可以達到20—40萬，如果擁有10-20噸的代理配額，每年幾百萬的利潤是沒問題的。”關於釣魚臺的利潤，賈福春這樣預測。

作為曾經有過20多年葡萄酒銷售經驗的王為對此也是深有感觸。“做一年的釣魚臺抵得上過去賣5年的葡萄酒。”他甚至直言道，“現在一朝進入醬酒，發現過去20年都走錯了。”

對於“釣魚臺熱”現象，王為也提出了另一層原因，“茅臺帶動了醬酒熱，釣魚臺熱是天時地利人和的結果。”他表示，10年前，他也曾做過釣魚臺，但是完全沒有做起來，現在正好趕上了醬酒的大風口，釣魚臺的優勢也就迸發出來了。

作為第三方，段高峰則認為，“釣魚臺熱”的一大因素在於釣魚臺的開發商。他表示，這些專銷商要麼是做了很多年酒的，有渠道資源；要麼是有政府、大企業等社會關係。

“好的品牌遇到了好的操盤手，更有利於品牌形象的提升。”段高峰說道。

3、產量僅3000噸，圈層營銷給釣魚臺帶來了什麼？

於釣魚臺而言，產能、品牌、銷售方式都存在“利”與“弊”的兩面，而釣魚臺恰好全都走對了，所以走出了一條完全不同的市場路線，也成就了當下的“釣魚臺熱”局面。

“釣魚臺是一款帶政治色彩的品牌，產能的侷限註定只能成為一家小而美的企業。” 賈福春表示。

釣魚臺獨特的市場運作模式就在於其專銷商定製的模式。目前市場上釣魚臺的專銷商品牌多達60餘款，其中擁有100噸以上配額的品牌有10個左右，在這樣的情況下，去掉釣魚臺自營品牌國賓酒、貴賓酒等，其他專銷品牌的配額就非常有限。

也正是得益於釣魚臺擁有這麼多的品牌專銷商，釣魚臺才能夠迅速在市場上打開局面，形成暢銷之勢。

“釣魚臺有幾十家運營商，所選用基酒的等級不同，品牌運營者的定位不同，相應的營銷風格和營銷方式也有所區別。”王為說道。選用不同等級的酒體，成品酒的價格也有所區別，這樣可以保證每個價位帶都有釣魚臺產品的覆蓋。

“不同品牌、不同價位的釣魚臺可以接觸到更多的消費者。”在王為看來，這對釣魚臺是大有益處的。而另一方面，市場上釣魚臺的品牌雖多，但形成了一種價格相對錯位的佈局，也避免了同價位競爭亂象的出現。

在業內有一種說法：跟其他酒廠不同的是，釣魚臺本身並沒有大規模的銷售團隊和業務員，而各個品牌運營商則充當了這一角色。在採訪中，幾乎所有的專銷商都表示，運作釣魚臺產品會選擇走圈層營銷和品鑑的方式。

“剛開始運作會存在局面難以打開的情況，但通過品鑑的方式，讓消費者瞭解這款酒，客戶的黏性就會很高。”上述羅姓負責人對酒業家記者表示。

“在招商方面，我們更願意招一些有團購資源、願意直做客戶的經銷商，而不是擁有分銷渠道做大流通的經銷商。”鄧波對酒業家記者說道，在他看來，圈層營銷是運作釣魚臺相對高效的方式。

“以前消費者在選擇產品時隨大流，但醬酒的消費者很懂酒，對口感和品質有一定的認知，在一個社交圈中往往會流行1-2款酒，一旦這個圈層形成一種認知和共識，便會持續飲用某款酒。”鄧波說道。

王為也認為，釣魚臺目前走大流通是走不動的，在營銷上還是要以圈層營銷為主，目前更多依靠一些喜歡醬酒的人群開展一些品鑑會的形式。

“釣魚臺確實比較適合走圈子營銷和團購路線，不適合做渠道，因為品牌比較小眾，產量也非常有限。”上述孫姓經銷商說道，“現在大多數產品走團購圈層，資源是不重疊的，各自有各自的圈子和資源。”

“只要市場不亂、價格不亂、品質能保障，客戶就能保住，我們的日子就會很好過。”幾乎所有的釣魚臺品牌專銷商都這樣表示。