來源丨首席數字官
在“汽車行業數字化轉型論壇暨探營吉利”會議中，吉利控股集團（以下簡稱吉利）數字營銷總監沈穩傑發表了《吉利數字營銷探索》的主題演講。
以下內容為沈穩傑在本次大會中的演講內容，由「首席數字官」編輯整理。
吉利數字營銷總監沈穩傑 來源：首席數字官
吉利數字化營銷中心有一個“問題文化”，這個文化對我影響很深。我曾是吉利的一名IT人員，那時我就經常問自己，IT到底要為業務帶來什麼？答案顯而易見，輔助銷售，乃至影響銷售。那麼，我們該如何操作，甚至重新定義“數字”和“營銷”？簡單地說，我們做了五件事。
▌ 讓客戶“留在”線上
我們做的第一件事，就是讓客戶留在我們的“主戰場”。數字營銷的主戰場在線上，那麼我們的戰場準備如何呢？在我接手後，發現存在三個問題：首先，品牌辨識度不足，吉利有20餘個網站站點，但卻各有風格；第二，各站點關聯不強，用戶無法做到沉澱瀏覽，體驗感很差；第三，數據不通，這20多個網站，有幾十臺服務器、十幾家供應商支持，大家各為其政。
業務營銷中的三個痛點 來源：沈穩傑演講PPT
試想一下，當客戶在瀏覽吉利網站時，會發現他獲得的是混亂的信息和光怪陸離的視覺體驗。同時，我們又無法發現客戶的關注點、痛點。那麼，客戶在線上的首次接觸，可能就會變成流失。
統一數字化平臺 來源：沈穩傑演講PPT
為此，吉利數字化營銷通過規劃，建立了服務於所有平臺的統一數字化平臺，實現了對外形象一致，數據互動，同時提升用戶體驗。
在統一所有產品網站，實現標準化建站後，我們不僅整體費用縮減了80%，效率更提升了70%。而且，為滿足集團今後的需求，我們還能夠做到，在素材齊整的情況，2周即可完成新網站上線。
▌嚴格遵循“為快不亂”法則
數字營銷的工作核心是“訂單、利潤和客戶”，商機更是隨時隨地的，因此速度十分重要。
以吉利不久前發起的“熱賣精品”折傘案例為例。受星巴克售賣貓爪杯啟發，我們重新梳理了領克精選商品的大數據，同時分析了當時江南區域有長達一個月的雨天會後，選擇了折傘作為熱賣精品在APP中進行售賣。在上線當晚，800餘把折傘全部售完。
今天，我們有十幾個小組在線尋找商機。當看到一個訂單存在突破口時，所有小組需要在最短時間內運營起來，進行圍獵。這就是數字營銷需要的反應速度。
▌用大數據實現“降本增效”
在開拓市場、輔助銷售的同時，數字營銷中心還有一項重要工作，就是利用大數據實現吉利的降本增效。
增效方面，我給大家舉個例子。吉利今天有很多品牌，需要拍攝大量照片，每張照片的成本是100萬。但這些照片真的發揮了它的價值嗎？我們通過大數據，可以清晰的知道照片的數量、下載次數、下載成本、甚至是使用頻率。這樣我們就能夠給出更加優化的建議，幫助市場和公關提升效率。
至於在降本方面，正如我剛才介紹的模板化網站。對於吉利過去存在的這些問題，今天吉利、領克的官網均已實現了模板化。十幾個車型一套模板，所有的素材，市場部或公關部均可在第一時間提供，我們只需2周時間便可將其上線，隨時隨地進行修改。而之前這些工作卻需要花費1個月時間，同時還需要依靠乙方企業支援。
▌數字化營銷，要以數字說話
如今吉利所有主機廠的官網都有試乘試駕功能，但過去預約的留資率一直不高。通過數據分析我們發現，有50%的用戶，都在留了姓名、電話後，在選擇經銷商的那一步放棄了。為此，我們立刻對系統進行更改，開通快速預約通道，取消選擇經銷商的步驟。這一改變的結果是，當天，我們就有400個電話與客戶進行了聯繫。一個月內，留資率提升了30%。
提升官網留資率只是第一步。現在，營銷中心甚至已經能夠檢測出用戶在手機端操作時，他拇指的接觸範圍和接觸習慣。而我們的APP，就將最核心的按鈕區域設置在那裡。
今天，吉利網站已經開始製作3.0模板。在未來，我們能夠實現，客戶在選擇試駕車顏色時，點擊試乘試駕的按鈕顏色與車型顏色一致。我們還將實現網站的 “千人千面”，為每一位客戶帶來獨有的體驗。
這些所有的改變，都基於我們對“數字”的研究，用“數字”說話。
▌數字化營銷，讓電商平臺成為新產品預售的支持
領克與吉利、新能源不同，所有的秒殺以及新車發佈都是從8點開始。為什麼呢？因為我們通過數據發現，領克客戶們的活躍度從晚上8點開始，10點達到第一個高潮，12點達到第二個高潮，直到凌晨2點才開始減退。所以，我們通過數據，走出了支持銷售、引導客戶的第一步。
吉利秒殺活動現場 來源：沈穩傑演講PPT
數字化營銷對銷售提供的支持不只如此。目前我們正在發力微信渠道，包括微信端、小程序和APP端以及其他新興媒體渠道，如抖音等；在團隊管理中，我們要求所有工作內容要必須述職化；對於網站搭建，我們要求其上線週期由原來的1個月提前到2周；同時要求開發後的活動工具有高複用性，可以立即複用在H5、網站和APP；包括領克、吉利和新能源平臺。
也正因為有了這些，我們才可以搞秒殺，我們才可以讓電商平臺，成為新產品銷售的有力支持。
營銷是一種戰略，不同的車型，對於不同的用戶群體其戰略是不同的，所以我們設有年輕化、娛樂化、場景化和社群化四個戰略方向，根據人群分析，對每一個細分市場和人群進行不同的戰略定義。
謝謝大家！
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